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mmartinm Pormmartinm

Profesionalidad y Profesionalidad: la única estrategia de internacionalización

ProfesionalidadLa Real Academia de la Lengua define la palabra profesionalidad como:

  1. f. Cualidad de la persona u organismo que ejerce su actividad con capacidad y aplicación relevantes.
  2. f. Actividad que se ejerce como una profesión.

Y es la primera acepción la que debe ser el ADN de cualquier empresa internacionalizada o en deseo de serlo: la profesionalidad como estrategia de internacionalización.

En las últimas semanas he tenido que escuchar varios comentarios negativos de empresarios extranjeros sobre la forma de hacer negocios de los empresarios españoles; unos comentarios nada positivos y con gran malestar y disgusto por su parte. Algunos de sus comentarios fueron:

  • “Dicen que van a hacer y luego no hacen nada”
  • “No me responden al correo ni a las llamadas”
  • “Me piden que les facilite información, que me cuesta tiempo y dinero el obtenerla y luego ellos ni siquiera la leen o tardan meses en dar una respuesta a la misma”
  • “Me hacen quemar contactos pues les consigo citas en mi país y luego suspenden el viaje. No lo hacen una vez sino varias”
  • “A los españoles no les interesa hacer negocios; solo hacer ventas rápidas”
  • ¿Qué quiere decir: “ya lo vamos viendo” Miguel Ángel? No logro entender esa frase.
  • “¿Cómo saber si alguna empresa está interesada en hacer negocios realmente y no me está haciendo perder el tiempo?”
  • “Así le va a España. Es muy complicado hacer negocios. No es fácil entender a los españoles”.

La profesionalidad es, ante todo, no hacer perder el tiempo a los demás. Valorar el tiempo de las otras personas e indicar plazos claros y transparentes. No es posible hacer negocios si las reglas no están claras para ambas partes. Quién soy, qué hago y cómo lo hago es la primera información que debe ser transmitida a nuestro interlocutor. La segunda fuente de información es: qué quiero, para qué lo quiero y cuándo lo necesito. Así se transmite una imagen de seriedad, de seguridad y de profesionalidad que marca y determina con quién trabajar, a quién vender o a quién comprar. La tercera consideración es indicar a nuestro interlocutor internacional la situación del proyecto, de la oferta o de la resolución mostrando la realidad del punto en la que se encuentra la negociación o la propuesta: Me interesa y la decisión se tomará el mes que viene, no me interesa en este momento ni cambiar de proveedor ni de incluir nuevos productos, no puedo hacer los cambios que solicitan, podemos hacer los cambios siempre y cuando se modifiquen otros aspectos de la operación, etc.

Profesionalidad, profesionalidad y profesionalidad debe ser el ADN de las empresas españolas, da igual su tamaño, a la hora de ser identificadas por los clientes/países extranjeros. Trabajar con empresas españolas debe ser la primera opción para los clientes extranjeros donde la seriedad, la palabra dada, el respeto y la búsqueda del bien común son las normas de cortesía.

Déjeme participar en los protocolos comerciales internacionales, en la definición de argumentos de venta y en la definición de estrategias de internacionalización.

contacto@miguelangelmartinmartin.com

www.miguelangelmartinmartin.com

mmartinm Pormmartinm

Cómo mires el mundo, será el mundo que mires

Ortega y Gasset dijo que “Los hombres no viven juntos porque sí, sino para acometer grandes empresas” y en los tiempos en los que nos desenvolvemos la negociación de las empresas internacionales se hace cada vez más rutinaria. El éxito de las empresas está directamente relacionado con las habilidades y las técnicas necesarias para establecer acuerdos con empresas extranjeras ya sean de carácter comercial o de negocios.

Bertolt Brecht, el dramaturgo alemán, aseveró que “Las crisis se producen cuando lo viejo no acaba de morir y lo nuevo no acaba de nacer”. ¿Qué hay de viejo y qué hay de nuevo en sus actitudes y aptitudes como responsable de proyectos, de un equipo de trabajo? ¿Piensa que como siempre ha trabajado de una misma manera no es necesario cambiar? ¿Cree que son realidades idénticas una negociación en España y en países de la OCDE?

La realidad internacional no sólo se está transformando, sino que la forma y el estilo organizativo de las empresas también está en un proceso de cambio (¿de crisis? según Brecht). Nuestra nacionalidad, nuestra cultura, marca múltiples aspectos de nuestra forma de ser: el espacio frente a nuestro interlocutor, la frecuencia con que lo interrumpimos, nuestro grado de expresividad corporal, el contacto visual, los tiempos de respuesta del otro y su grado de responsabilidad en el trabajo.

Para un japonés, la impuntualidad es un insulto. Un alemán seguramente se incomodará si lo tomamos del brazo cuando conversamos. El italiano esperará que lo miremos a los ojos y dediquemos unos minutos al ‘small talk’ antes de ir al grano.

Este conjunto de actitudes que componen nuestra cultura determina lo que pensamos, cómo vivimos y cómo sentimos. Es nuestro ‘esquema mental’ el que nos hace ver el mundo que nos hemos creado, imaginado y en el que hemos basado nuestras expectativas de éxito o de fracaso.

Como ejercicio de reflexión sobre nuestro ‘cómo’ vemos el mundo y el resultado de dicha visión les propongo esta anécdota o leyenda:

“La Compañía de Jesús, los Jesuitas, es una orden religiosa de la Iglesia Católica fundada en 1534 por San Ignacio de Loyola y que tuvo mucha importancia en la colonización y en la cristianización del nuevo continente desde su fundación. Los Jesuitas además de los votos de castidad, pobreza y obediencia asumen un cuarto voto de obediencia al Papa lo que les hizo tener problemas a lo largo de su historia.

Unos jesuitas en América tuvieron un conflicto filosófico sobre lo que podían hacer y sobre lo que no podían hacer por lo que elevaron sus consultas al Papa en Roma para que les indicara si estaban obrando mal o estaban obrando bien. Los jesuitas enviaron la siguiente pregunta al Papa:

– ¿Es posible fumar y rezar al mismo tiempo?

Al cabo de un tiempo el Papa respondió:

– “No, no es posible fumar y rezar al mismo tiempo porque todo nuestro espíritu tiene que estar en verdadera disposición para el encuentro con Dios. Rezar es un acto que requiere de toda nuestra atención y no deberíamos distraernos con cosas mundanas”.

Ante esta respuesta tan taxativa y sin interpretación posible los Jesuitas decidieron enviar una nueva consulta al Papa:

– “Santo Padre ¿es posible que mientras se están haciendo otras actividades se pueda establecer una comunicación con Cristo a modo de oración?

La respuesta del Papa no se hizo mucho de esperar:

“Se puede rezar mientras andamos, mientras trabajamos y en cualquier momento de nuestra vida ya que Cristo escucha y observa nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestras obras”.
Reflexión:

¿Tienen usted y su empresa claro el objetivo de ventas o de presencia en los mercados exteriores como lo era para los jesuitas el hecho de fumar?

¿Tienen claras en su empresa las estrategias necesarias para lograr los objetivos fijados y determinados?

¡Llámeme y trabajaremos juntos para fijar objetivos y determinar las estrategias para lograrlos!

mmartinm Pormmartinm

La creatividad y la innovación en el comercio exterior

Creatividad e innovación; dos palabras tan amplias en su significado que a veces es difícil hacerlas concretas. Es difícil plasmarlas en algo tangible, en algo que pueda ser aplicado a mi empresa, a mis productos o servicios. Pero son tremendamente necesarias desarrollarlas y determinarlas para poder diferenciarse en el mundo globalizado donde la competencia es sumamente elevada.

La creatividad y la innovación en el comercio exterior consisten en vender tu mismo producto o servicio con otro enfoque, con otra imagen que dé más valor al producto a los ojos de los consumidores y de los clientes. Sirva como ejemplo estas ideas desarrolladas y planteadas para mercados maduros y de crecimiento.

El Pack Party:

La empresa en vez de pelear por un posicionamiento en el lineal de los vinos, con toda la competencia de caldos provenientes de todo el mundo y al lado de los vinos españoles, innova para salirse del lineal.  Y se sale del lineal  por no vender vino. Lo que vende es el Pack Party;  un packaging donde se encuentra una botella de vino y queso o el embutido que se prefiera.

Este tipo de propuesta innovadora es perfecta para países donde el encuentro de ocio se realiza en las casas, en los hogares. Con una misma compra dotamos de valor al consumidor: Se aporta a la fiesta comida y bebida. Compra rápida y sencilla. Fácil de transportar pues no necesita ni envoltorio ni protección. Siempre se queda bien.

Una idea novedosa, diferente y de fácil realización, incluso la negociación con importadores y grandes superficies. Claro, ya imagino lo que están pensando, que ustedes solo se dedican a vender vino o a vender embutido. O también pueden pensar que es complicado comenzar con el diseño de packaging o muchas más cosas… pero no sólo se vende nuestro vino sino que ampliamos el volumen de negocio junto a otras empresas sufragando los costes de promoción y de diseño del packaging.

(Esta idea se quedó en saco del olvido en una Administración Autonómica de apoyo al comercio exterior donde fue presentada por una cooperativa para que dotara al proyecto de ayuda económica.)

Piense en su cerveza, en sus licores, en sus embutidos y ¡sálgase del lineal! O  véndanlo como idea negocio, como propuesta para emprendedores tal y como les voy explicar en el siguiente ejemplo.

“No vendo máquina de hacer churros, vendo el negocio de ganarse la vida haciendo churros”

Este es uno de los ejemplos más claros y sencillos de una empresa fabricante de maquinaria para las churrerías, para hacer churros y porras. Con la crisis que había en España donde las churrerías no iban a cambiar de maquinaria por muy vieja que fuera, y con el poco conocimiento de los churros en el extranjero pocas máquinas estaban vendiendo. ¿Cómo vender entonces maquinaria para churrerías? Pues innovando en el concepto de su actividad. Ahora su negocio no es vender maquinaria para hacer churros sino: “monta tu negocio de churrería de éxito” porque “La churrería es, sencillamente, el negocio de hostelería más rentable que existe” Una guía de 15 páginas en PDF, asesoramiento especializado. Ahora están en 60 países.

No compito por la marca de mi empresa sino por ser un “maestro artesano”

Otra idea de innovación en el diseño y fabricación de baldosas hidráulicas. Un mercado donde el factor precio es significativo por tratarse, prácticamente, del mercado del lujo, de la restauración de edificios como conventos, castillos, etc.

El diseño y fabricación de baldosas hidráulicas es un trabajo muy artesanal con unos niveles de calidad altísimos. La estrategia general del sector es la de grandes catálogos, una amplia red de agentes, mucha presencia en ferias, fuerte promoción de posicionamiento de marca. Con poco dinero y poco tiempo para realizar todas esas actividades, la innovación puede venir por apostar por el dueño, por su gerente, por su diseñador y por el artista que es.

Todo estará orientado hacia la persona pasando a denominarse “maestro artesano”. Sus creaciones llegan al cliente acompañadas de un certificado de autenticidad por parte del maestro artesano. Ya no se compite por conocimiento de marca sino por “artista”. Sus opiniones, consejos son bien recibidos por rehabilitadores, decoradores y puntos de venta de lujo de productos de cerámica.

Estos sólo son tres ejemplos de lo que la innovación hace por posicionarnos en el extranjero, pero existen muchos más de ejemplos y éxitos. Llegar a la idea triunfadora no es muy complicado pero generalmente éstas vienen cuando se trabajan con personas ajenas a la empresa al no formar parte de las costumbres, tradiciones y rutinas mentales de la empresa.

Apóyense en los profesionales del comercio exterior que viajamos mucho, se nos ocurren muchas ideas y generalmente nos identificamos unos a otros: “qué gran profesional eres, ojalá  tuvieras a una buena empresa a la que servir”

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La subcontratación a éxito en el comercio exterior ¿quimera o realidad?

Quimera: aquello que se propone a la imaginación como posible o verdadero, no siéndolo

Uno de los principales problemas con los que los consultores de comercio exterior es si aceptar un proyecto a buen fin o no de un cliente. Sabemos y conocemos que existe demanda de determinados productos o servicios en un mercado en concreto. El conocimiento de esta demanda viene generalmente por nuestras propias fuentes de información o porque un cliente extranjero ha facilitado nuestro contacto a una empresa demandante. El cliente quiere ofertas ¿buscamos ofertas o no? ¿Contactamos con empresas o no? Otra situación se da cuando una empresa española se pone en contacto con nosotros y solicita exportar sus productos a través nuestro. Sabemos que existe mercado, tenemos identificado posibles compradores ¿Qué hacemos? ¿Sondeamos el mercado y aceptamos la propuesta?

La propuesta venga por parte del importador o venga por parte del exportador es un verdadero riesgo para el profesional de comercio exterior. Como consultor me gustaría poder explicar, tanto al exportador como al importador, los riesgos que puede llevar la operación. Me gustaría poder diseñar una estrategia de compra o una estrategia de venta para sendas empresas. Saber cuál es su cartera de productos, intentar identificar a una empresa con la que crezcan juntos en cada país. Generar sinergias comunes que las hagan ser más fuertes, más competitivas en sus respectivos mercados. Generalmente el exportador solo quiere vender y el importador solo quiere precios baratos. El exportador quiere clientes que les compren pero sin una estrategia promocional, sin un apoyo. El importador quiere una comparación de fabricantes con sus respectivos precios y directamente del fabricante, no quiere almacenes ni distribuidores.

En cuanto a proyectos de inversión, transmisión de know how o participación en licitaciones sucede más de lo mismo pero en otra esfera. Puedes tener información de proyectos de infraestructuras, de adquisición de bienes de equipo o de concursos privados de suministro y el exportador te dirá que le mandes información y el importador que le busques empresas españolas interesadas. Y todo bajo la premisa de que “tú tienes muchos contactos” Ya, ya sé que tengo muchos contactos “¿pero porque voy a arriesgar a quedar mal con ellos por un beneficio futurible e inseguro?”.

Sólo aquellos que creen en el proyecto, que creen en la empresa que les hace la oferta se pueden embarcar en un proyecto a buen fin y, siempre y cuando, tengan colchón financiero y tiempo para asumirlo.

Un proyecto a buen fin debe contar con los siguientes reglas para que tenga visos de éxito para todas las partes porque sino se morirá antes de nacer una minima posibilidad:

La empresa exportadora:

  • Debe presentar al consultor o promotor su plan de internacionalización elaborado detalladamente identificando las oportunidades que cree que existen el exterior
  • Debe presentar no una presentación de la empresa sino su Business profile elaborado
  • Debe contar con una previsión de gastos de promoción tanto en visitas comerciales como en participación en ferias. (incluyendo el envío de muestras)
  • Valorar la comisión comercial correspondiente para el consultor o promotor
  • Definir pedidos mínimos, medios de cobro, gestión logística y aduanera, etc. (¿O es que eso también es labor del consultor o promotor como si fuera una ONG?)

La empresa importadora que demanda productos del exterior:

  • Debe presentar al consultor o promotor de la empresa no una presentación de la empresa sino su Business profile
  • Debe identificar el INCOTERM con el que desea comprar y el medio de pago que está dispuesto a asumir
  • Debe comentar porqué desea productos españoles y porque no ha logrado contactar con empresas españolas
  • Qué abanico de precios son los adecuados para sus clientes

Yo no estoy muy de acuerdo en trabajar a buen fin, (salvo con raras excepciones donde el beneficio es generoso y siempre y cuando se esté acompañado de empresas solventes al igual que sus responsables), y no estoy de acuerdo porque las empresas exportadoras deben tener un equipo comercial internacional y las empresas deben contar con un equipo de compras y si no lo tienen algo les falla. En ambos casos se tienen costes ya sea por tener empleados o por tener subcontratado el servicio.

Si el negocio no tiene éxito el consultor es el que más pierde si el negocio tiene éxito el beneficio es para ambos (bueno a veces es más para la empresa).

Si una empresa espera exportar esperando el buen fin de las acciones de un consultor o promotor a cambio de una comisión futura el resultado es una estrategia basada en el azar. Si se desea importar por las acciones de un consultor o promotor a buen fin donde el beneficio del consultor o del promotor sea la comisión del vendedor es una estrategia basada en el azar.

“La profesionalidad es el arte de saber valorar y conocer el trabajo y el tiempo de los demás.”

mmartinm Pormmartinm

Feria Internacional de Tirana (ALBANIA)

La Feria Internacional de Tirana está considerada como el punto de encuentro de los intercambios comerciales, económicos y de know-how, así como el punto de encuentro de empresarios con posibilidades de hacer negocios conjuntos en toda el área de los Balcanes.

La feria es la Puerta de entrada en los Balcanes y es elegido cada año por más de 300 expositores que llegan de 20 países que buscan invertir y cooperar junto a los empresarios albaneses en los sectores clave de la industria.

Se trata de una feria multisectorial con presencia de empresas de los sectores de la energía, energías renovables, construcción y edificación, industria de la madera de procesamiento, la industria de la minería, el turismo, la agricultura y agroindustriales, etc.

La 22ª Feria Internacional de Tirana contará con pabellones especializados en:

Pabellón de la Energía y Obras Públicas «Energía de pantalla completa»; Pabellón Internacional de Transporte y Telecomunicaciones, Pabellón de la Construcción.

En la Feria estarán presentes Pabellones oficiales de la República de China, Hungría, Kosovo, República de Serbia, Bosnia-Herzegovina, Macedonia, Croacia, Grecia, Montenegro, Ecuador y Brasil por el momento.

mmartinm Pormmartinm

Mi equipo de ventas internacional: Vende lo que puede o lo que debe

CICLO DE CONFERENCIAS ESTRATÉGICAS DE COMERCIO EXTERIOR

ACOCEX y MAPFRE presentan el ciclo de conferencias de comercio exterior donde CEOs, directores financieros, gerentes, directores de internacional, técnicos comerciales y emprendedores podrán conocer las tendencias estratégicas principales que permitirán una mayor competitividad a la empresa en los mercados exteriores.

Conferenciantes expertos que transmitieron su saber hacer para facilitar la toma de decisiones en la estrategia internacional.

Con motivo de su edición en Murcia, tuve el privilegio de realizar una ponencia para explicar a las empresas murcianas, a través de diferentes ejemplos, cómo adoptar una visión diferente de la estrategia internacional comprendiendo la gran diferencia existente entre vender lo que se puede o lo que se debe.

Fecha: Murcia, 25 de Junio de 2015
Lugar: Edificio MAPFRE. Avda. Los Dolores 11 (Ronda Sur)
Horario: 10.00 – 12.00

http://www.mapfre.es

Inicio


http://miguelangelmartinmartin.com/

mmartinm Pormmartinm

Más vale pájaro en mano que ciento volando

Este refrán español tan conocido y mentado por nuestros mayores a lo largo de nuestra historia forma parte del ADN del empresario y del profesional de manera acentuada. Este refrán es el causante del pensamiento a corto plazo que muchos empresarios y ejecutivos suelen tener que no llevan nada más que a la incertidumbre y a un nivel de riesgo muy alto para la empresa.

No, no crea que esto sólo sucede en las empresas manufactureras, sino que es un mal muy introducido, también, en el sector servicios (incluido en mi sector de la consultoría), que hace que la profesionalidad quede relegada a un segundo o tercer nivel. Este refrán también forma parte del recién licenciado, el aprendiz que en una entrevista de trabajo siempre tiene más valor para él lo que va a cobrar que lo que va a aprender. Y … así nos va.

No, no estoy en contra de la venta con marca blanca o la venta a granel. En absoluto. Tan sólo creo que es una decisión estratégica muy arriesgada el vender tan sólo de esa manera. Siempre habrá un competidor que venda más barato; un cliente que deje de llamar para comprar y el mercado no sabrá que existimos. El éxito está en mantener una red comercial propia, una red que, por pequeña que sea, pueda mantener nuestra marca y nuestra presencia en el mercado. Vender sólo así conlleva muchos riesgos.

Es siempre notable la crítica que reciben los italianos por vender productos españoles con su marca. ¿Y qué más da si los clientes son suyos? ¿Y qué más da si la marca es suya aunque el producto es español? La gran diferencia es que ellos compran marca blanca o compran a granel para acceder el mercado. No necesitan grandes inversiones en tecnología o en mano de obra (que eso ya lo ponen las empresas españolas), ellos tan sólo invierten en promoción y en vender; sobre todo en vender.

Hace unas semanas, una empresa de contenido tecnológico se puso en contacto conmigo para proponerme una reflexión y ver si yo encontraba una solución que les satisficiera:

“Nuestro producto es realmente bueno, aporta mucho valor a las empresas y genera una seguridad en el cliente en todos sus procesos informáticos. Hemos vendido mucho, pero ya no podemos crecer más. Nos identifican con la marca España y dicen que una empresa española no puede hacer esto. Necesitamos acceder a las grandes multinacionales que nos ponen estas objeciones”

Una situación bastante más habitual de lo que los políticos y los responsables de las Instituciones de apoyo al comercio exterior quieren ver. La marca España no es buena en determinados sectores y en determinados mercados.

“Hemos pensado en decir que estamos en Silicon Valley, en Londres o en Singapur. ¿Qué te parece? ¿Cómo lo ves? ¿Qué se te ocurre que podamos hacer?”

Ya están mis reflexiones presentadas al cliente y a partir de septiembre comenzaremos a ejecutarlas, aunque hasta entonces queda mucho trabajo estratégico previo y donde precisamente; no está el vender con marca blanca sino dar énfasis a la marca del cliente, a su valía, buscando el prestigio y el resultado del sueño americano de lograr el éxito aunque seas español.

Como refrán antagónico yo prefiero tener más presente “quien no se embarca, no se marea” teniendo en cuenta que vender a granel o con marca blanca sin presencia comercial en el país es:

 

“Pan para hoy y hambre para mañana”

mmartinm Pormmartinm

CICLO DE CONFERENCIAS ESTRATÉGICAS DE COMERCIO EXTERIOR – MURCIA

ACOCEX y MAPFRE presentan el ciclo de conferencias de comercio exterior donde CEOs, directores financieros, gerentes, directores de internacional, técnicos comerciales y emprendedores podrán conocer las tendencias estratégicas principales que permitirán una mayor competitividad a la empresa en los mercados exteriores.

Conferenciantes   expertos que transmitirán su saber hacer para facilitar la toma de decisiones en la estrategia internacional.

Finalizadas las conferencias, los asistentes podrán preguntar y buscar asesoramiento sobre mercados, aspectos técnicos o resolución de problemas de la empresa a los profesionales de ACOCEX que estarán presentes gratuitamente.

Se facilitará el Networking entre los asistentes buscando las sinergias que les permitan lograr una mayor competitividad en sus empresas.

 

Fecha:                     Murcia, 25 de Junio de 2015
Lugar:                     Edificio MAPFRE. Avda. Los Dolores 11 (Ronda Sur)
Horario:                  10.00 – 12.00
Inscripción:           Gratuita hasta completar aforo. internacionalizar@acocex.es
Indicando nombre, apellidos, cargo y nombre de empresa.
Consultoría:           Gratuita a la finalización de las conferencias

Programa
09.30 – 10.00 horas                           Acreditaciones
10.00 – 10.10 horas                           Bienvenida. Antonio Expósito MAPFRE Murcia
José David Pérez. Delegado de ACOCEX en la Región de Murcia
10.10 – 10.40 horas                           El autónomo y el emprendimiento internacional
Yolanda Paredes. Presidenta de ATA Murcia
10.40 – 11.10 horas                           El lujo: un éxito en la estrategia internacional
Francisco Trigueros. CEO en Magnates World
11.10 – 11.40 horas                           Mi equipo de ventas internacional: ¿Vende lo que puede o lo que debe?
Miguel Ángel Martín Martín. Presidente de INFEBEX. Presidente Fundador de ACOCEX
11.40 – 12.00 horas                           Los riesgos en el comercio exterior
MAPFRE Murcia
12.00                                         Networking Café

Reuniones individuales con los ponentes y con expertos en comercio exterior para consultas técnicas sobre:
–   Estrategia
–   Transporte
–   Aspectos jurídicos
–   Aspectos aduaneros
–   Aspectos Financieros
–   Cobertura de riesgos no comerciales

 

Colaboran:

Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior SeniorColaborador-INFEBEX(5)Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior Senior Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional

ACOCEX DELEGACIÓN DE MURCIA

Avda. Los Rectores. Ed. Paraninfo, 3

30100 Murcia España

Telf. +34 968 879 567

regmurcia@acocex.es

Delegado : José David Pérez

mmartinm Pormmartinm

Empresario, no se olvide de cómo empezó a crear su empresa

La estrategia en los mercados exteriores se hace imprescindible para tener éxito, para lograr el posicionamiento de los productos y de los servicios de las empresas en el mercado exterior. Esta estrategia poco o nada tiene que ver con el momento en que el empresario constituyó su empresa actual, en el mercado español. Sin embargo, sí tiene que ver mucho con la actitud y mentalidad que le llevó a emprender, a crear su propia empresa, su propia vida.

El comercio exterior requiere de empresarios, de emprendedores que recuerden su primera empresa, los motivos que le llevaron a crear y a constituir su empresa. Generalmente fueron sus ganas de hacerlo mejor de cómo lo estaba haciendo el jefe de la empresa para la que trabajaba. Fueron las ganas de ganar dinero y de trabajar para uno mismo sabiendo que los clientes, el mercado, querían trabajar con usted estuviera donde estuviera. La necesidad de ofrecer algo mejor al mercado, hacer que las insuficiencias en los productos y servicios que los clientes recibían se tornaran en ventajas.

Usted ha hecho de la nada una empresa, usted que tomó las riendas de la empresa familiar ve cómo ahora debe hacer que no desaparezca, debe seguir haciéndola crecer y todo lo que ha hecho hasta ahora no es suficiente. Ve cómo desde las instituciones y desde empresas privadas le dicen lo que tiene qué hacer, lo que tiene que invertir, los encuentros a los que acudir, los países a los que exportar, lo mal que lo está haciendo, en lo que tiene que mejorar y se pregunta “¿tan tonto soy, tan ignorante soy que no sé lo que tengo que hacer?”.

No, usted no es nada de eso. Usted es un empresario de éxito que quiere seguir siéndolo, que quiere seguir disfrutando como cuando constituyó su empresa, como cuando comenzó a tomar sus primeras decisiones: con temores y con inseguridades. El comercio exterior es lo mismo. Es comenzar una nueva aventura empresarial, pero mucho más fácil, mucho más sencillo puesto que su empresa ya existe, su empresa ya tiene una experiencia y una historia en el mundo empresarial.

Con toda seguridad cuando constituyó su empresa lo hiciera con algún socio, con algún amigo. Tal vez ya no estén con usted, tal vez tenga otros socios pero con toda seguridad recuerda el porqué de su unión. Fue una unión de destrezas, una unión de de habilidades y de conocimientos necesarios para el desarrollo de la empresa. Sabía perfectamente qué es lo que tenía que hacer cada uno, sabía las responsabilidades que debían asumir cada uno y así… nació su empresa.

El comercio exterior es crear una nueva empresa, el comercio exterior es renovar las ilusiones y la energía que se tuvo hace años para constituir su empresa y con esa ilusión debe buscar encontrar unos nuevos “socios” que le hagan llegar a los mercados exteriores. Estos nuevos “socios” tienen que tener las destrezas necesarias y la mentalidad necesaria que le permitan llegar a los mercados exteriores. Estos “socios” pueden ser empleados, pueden ser asesores externos, pueden ser clientes actuales que también necesitan salir al exterior y, lo más importante, que tenga el concepto de profesionalidad como bandera. Solo podrá tener éxito si reúne a lo mejores, solo podrá tener éxito si crea un equipo con una filosofía de profesionalidad acorde con lo que se espera de ellos. Apueste por la profesionalidad en vez de la mediocridad. Apueste por la seriedad en vez de la improvisación. Apueste por querer hacer negocios en vez de vender. Identifíquese con el binomio: mi cliente gana; yo gano. Ese es su primer paso para diseñar la estrategia de internacionalización.

Como ejemplo de éxito en la estrategia de internacionalización, les relataré una conversación que mantuve con un cliente, hace un par de años, cuando estuvimos valorando la posibilidad de participar en un proyecto de internacionalización para su empresa:

Nos conocimos en un foro de internacionalización en donde participé como ponente en la provincia de Burgos. A la finalización del evento, se me acercó y me invitó a mantener una reunión esa misma tarde o en una fecha posterior. Aproveché la estancia y nos vimos después de comer en sus oficinas donde me presentó a su equipo y sus instalaciones.

Una vez finalizada las presentaciones y las visitas iniciamos la conversación acerca de sus ideas de internacionalización y sobre lo que quería profesionalmente de mí, sobre lo qué yo podía ayudarle a él y a su empresa.

Miguel Ángel –comenzó hablando– No tengo estudios superiores, sólo tengo los básicos, pero he hecho que la universidad venga a mí en vez de ir yo a ella. En mi equipo tengo abogados, economistas, psicólogos – prosiguió – que me ayudan a la hora de llevar el negocio adelante. Yo soy el alma de la empresa, el que fija el objetivo, el patrón del barco pero sin ellos no soy nada. Quiero que me ayudes a seleccionar la ruta óptima para llegar a mi objetivo.

En la actualidad este empresario y su empresa están presentes en varios países latinoamericanos y continúa su crecimiento y posicionamiento para estar presente en todos los países del continente americano incluido el de Estados Unidos.

La mejor estrategia es siempre contar con el mejor equipo. Seleccione a los mejores y no a los más baratos; formarán plantilla, pero no equipo.

Original publicado en: murciaeconomia.com

mmartinm Pormmartinm

Actividad Formativa en IAT: Internacionalización de las Empresas

Actividad Formativa: Internacionalización de las Empresas
Código: 15179-5259

Fecha Inicio: 06/05/15 Fecha Fin: 06/05/15 Inscribirse
Nº de Plazas: 50 Nº de Horas: 4h

Presentación

La Agencia de Innovación y Desarrollo de Andalucía IDEA, organismo adscrito a la Consejería de Economía, Innovación, Ciencia y Empleo, se complace en invitarle a las jornadas para la mejora de la competitividad en el sector de la madera y el mueble de Andalucía a través de la cooperación empresarial que tendrán lugar en mayo y junio en Lucena (Córdoba).

Objetivos

  • Fortalecer y consolidar el sector de la madera, mueble y afines de Andalucía.
  • Posicionar al sector de la madera, mueble y afines de Andalucía como un referente nacional e internacional.
  • Promover la cooperación entre las empresas del sector de la madera, mueble y afines.
  • Crear foros de debate para poner en común buenas prácticas e identificar ámbitos de cooperación entre las empresas del Sector

Programa de contenidos

INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS
Barreras y oportunidades existentes en el sector de la Madera y Mueble a la hora de exportar sus productos.

  • ¿Cuál es la situación del Sector de la Madera y el Mueble?

Información de interés sobre la Situación actual del Sector en cifras de exportación. LOLA MONTILLA, IAT

  • ¿Cómo y dónde estamos exportando nuestros muebles?

Visión del comportamiento del sector a la hora de exportar. LOLA MONTILLA, IAT

  • ¿Cómo saber a qué país o países hay que ir a vender sin equivocarse?

Abrir nuevos mercados como oportunidad de negocio. MIGUEL ANGEL MARTIN MARTIN, INFEBEX / ACOCEX

Duración

4 horas

Fecha de celebración

6 de Mayo de 2015

Horario

de 10:00 a 14:00 horas

Lugar de celebración

IAT CÓRDOBA / CITMA
Parque Empresarial Príncipe Felipe. C/. Pontevedra, 2
14900 Lucena Córdoba

Cuota de inscripción

Inscripción gratuita. Plazas limitadas

Formadores

EXPERTA IAT: LOLA MONTILLA

  • Licenciada en Investigación y Técnicas de Mercado.
  • Diplomada en Ciencias Empresariales. Consultora homologada por la Agencia IDEA para prestar servicios de Innovación de productos y servicios en el Servicio de “Rediseño o Generación de nuevos productos/servicios” a PYMES andaluzas.
  • Conocimiento específico en la realización de Diagnósticos y Planes de Internacionalización, así como en la búsqueda de contactos internacionales y gestión de red de distribución internacional, aplicando nuevas técnicas como la prospección in situ a través de la colaboración con corresponsales de distinto mercados del mundo, realizando gestiones propias de exportación directa.
  • Formadora y ponente especializada en Internacionalización para distintas entidades como es el Plan de Apoyo a las empresas de Cámaras de Comercio.

MIGUEL ANGEL MARTÍN MARTÍN

  • Presidente de INFEBEX
  • Federación Internacional para la Promoción y Desarrollo de Negocios y Comercio Exterior
  • Presidente Fundador de ACOCEX
  • Asociación Española de Profesionales de Comercio exterior
  • Socio Co-Fundador/Dep. Estratégico
  • (Meidane, líder en soluciones globales de calidad y profesionalidad a nivel internacional. Servicios integrales para las empresas. )
  • Presidente del Comité Organizador del Congreso Internacional de Profesionales de Comercio Exterior
  • Asesor de Consejeros Delegados, Directores de Internacionalización, Gerentes, Administraciones e Instituciones de promoción de comercio exterior.
  • Conferenciante, ponente y escritor de libros de temáticas de comercio exterior y de ventas.

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