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mmartinm Pormmartinm

Cómo mires el mundo, será el mundo que mires

Ortega y Gasset dijo que “Los hombres no viven juntos porque sí, sino para acometer grandes empresas” y en los tiempos en los que nos desenvolvemos la negociación de las empresas internacionales se hace cada vez más rutinaria. El éxito de las empresas está directamente relacionado con las habilidades y las técnicas necesarias para establecer acuerdos con empresas extranjeras ya sean de carácter comercial o de negocios.

Bertolt Brecht, el dramaturgo alemán, aseveró que “Las crisis se producen cuando lo viejo no acaba de morir y lo nuevo no acaba de nacer”. ¿Qué hay de viejo y qué hay de nuevo en sus actitudes y aptitudes como responsable de proyectos, de un equipo de trabajo? ¿Piensa que como siempre ha trabajado de una misma manera no es necesario cambiar? ¿Cree que son realidades idénticas una negociación en España y en países de la OCDE?

La realidad internacional no sólo se está transformando, sino que la forma y el estilo organizativo de las empresas también está en un proceso de cambio (¿de crisis? según Brecht). Nuestra nacionalidad, nuestra cultura, marca múltiples aspectos de nuestra forma de ser: el espacio frente a nuestro interlocutor, la frecuencia con que lo interrumpimos, nuestro grado de expresividad corporal, el contacto visual, los tiempos de respuesta del otro y su grado de responsabilidad en el trabajo.

Para un japonés, la impuntualidad es un insulto. Un alemán seguramente se incomodará si lo tomamos del brazo cuando conversamos. El italiano esperará que lo miremos a los ojos y dediquemos unos minutos al ‘small talk’ antes de ir al grano.

Este conjunto de actitudes que componen nuestra cultura determina lo que pensamos, cómo vivimos y cómo sentimos. Es nuestro ‘esquema mental’ el que nos hace ver el mundo que nos hemos creado, imaginado y en el que hemos basado nuestras expectativas de éxito o de fracaso.

Como ejercicio de reflexión sobre nuestro ‘cómo’ vemos el mundo y el resultado de dicha visión les propongo esta anécdota o leyenda:

“La Compañía de Jesús, los Jesuitas, es una orden religiosa de la Iglesia Católica fundada en 1534 por San Ignacio de Loyola y que tuvo mucha importancia en la colonización y en la cristianización del nuevo continente desde su fundación. Los Jesuitas además de los votos de castidad, pobreza y obediencia asumen un cuarto voto de obediencia al Papa lo que les hizo tener problemas a lo largo de su historia.

Unos jesuitas en América tuvieron un conflicto filosófico sobre lo que podían hacer y sobre lo que no podían hacer por lo que elevaron sus consultas al Papa en Roma para que les indicara si estaban obrando mal o estaban obrando bien. Los jesuitas enviaron la siguiente pregunta al Papa:

– ¿Es posible fumar y rezar al mismo tiempo?

Al cabo de un tiempo el Papa respondió:

– “No, no es posible fumar y rezar al mismo tiempo porque todo nuestro espíritu tiene que estar en verdadera disposición para el encuentro con Dios. Rezar es un acto que requiere de toda nuestra atención y no deberíamos distraernos con cosas mundanas”.

Ante esta respuesta tan taxativa y sin interpretación posible los Jesuitas decidieron enviar una nueva consulta al Papa:

– “Santo Padre ¿es posible que mientras se están haciendo otras actividades se pueda establecer una comunicación con Cristo a modo de oración?

La respuesta del Papa no se hizo mucho de esperar:

“Se puede rezar mientras andamos, mientras trabajamos y en cualquier momento de nuestra vida ya que Cristo escucha y observa nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestras obras”.
Reflexión:

¿Tienen usted y su empresa claro el objetivo de ventas o de presencia en los mercados exteriores como lo era para los jesuitas el hecho de fumar?

¿Tienen claras en su empresa las estrategias necesarias para lograr los objetivos fijados y determinados?

¡Llámeme y trabajaremos juntos para fijar objetivos y determinar las estrategias para lograrlos!

mmartinm Pormmartinm

La creatividad y la innovación en el comercio exterior

Creatividad e innovación; dos palabras tan amplias en su significado que a veces es difícil hacerlas concretas. Es difícil plasmarlas en algo tangible, en algo que pueda ser aplicado a mi empresa, a mis productos o servicios. Pero son tremendamente necesarias desarrollarlas y determinarlas para poder diferenciarse en el mundo globalizado donde la competencia es sumamente elevada.

La creatividad y la innovación en el comercio exterior consisten en vender tu mismo producto o servicio con otro enfoque, con otra imagen que dé más valor al producto a los ojos de los consumidores y de los clientes. Sirva como ejemplo estas ideas desarrolladas y planteadas para mercados maduros y de crecimiento.

El Pack Party:

La empresa en vez de pelear por un posicionamiento en el lineal de los vinos, con toda la competencia de caldos provenientes de todo el mundo y al lado de los vinos españoles, innova para salirse del lineal.  Y se sale del lineal  por no vender vino. Lo que vende es el Pack Party;  un packaging donde se encuentra una botella de vino y queso o el embutido que se prefiera.

Este tipo de propuesta innovadora es perfecta para países donde el encuentro de ocio se realiza en las casas, en los hogares. Con una misma compra dotamos de valor al consumidor: Se aporta a la fiesta comida y bebida. Compra rápida y sencilla. Fácil de transportar pues no necesita ni envoltorio ni protección. Siempre se queda bien.

Una idea novedosa, diferente y de fácil realización, incluso la negociación con importadores y grandes superficies. Claro, ya imagino lo que están pensando, que ustedes solo se dedican a vender vino o a vender embutido. O también pueden pensar que es complicado comenzar con el diseño de packaging o muchas más cosas… pero no sólo se vende nuestro vino sino que ampliamos el volumen de negocio junto a otras empresas sufragando los costes de promoción y de diseño del packaging.

(Esta idea se quedó en saco del olvido en una Administración Autonómica de apoyo al comercio exterior donde fue presentada por una cooperativa para que dotara al proyecto de ayuda económica.)

Piense en su cerveza, en sus licores, en sus embutidos y ¡sálgase del lineal! O  véndanlo como idea negocio, como propuesta para emprendedores tal y como les voy explicar en el siguiente ejemplo.

“No vendo máquina de hacer churros, vendo el negocio de ganarse la vida haciendo churros”

Este es uno de los ejemplos más claros y sencillos de una empresa fabricante de maquinaria para las churrerías, para hacer churros y porras. Con la crisis que había en España donde las churrerías no iban a cambiar de maquinaria por muy vieja que fuera, y con el poco conocimiento de los churros en el extranjero pocas máquinas estaban vendiendo. ¿Cómo vender entonces maquinaria para churrerías? Pues innovando en el concepto de su actividad. Ahora su negocio no es vender maquinaria para hacer churros sino: “monta tu negocio de churrería de éxito” porque “La churrería es, sencillamente, el negocio de hostelería más rentable que existe” Una guía de 15 páginas en PDF, asesoramiento especializado. Ahora están en 60 países.

No compito por la marca de mi empresa sino por ser un “maestro artesano”

Otra idea de innovación en el diseño y fabricación de baldosas hidráulicas. Un mercado donde el factor precio es significativo por tratarse, prácticamente, del mercado del lujo, de la restauración de edificios como conventos, castillos, etc.

El diseño y fabricación de baldosas hidráulicas es un trabajo muy artesanal con unos niveles de calidad altísimos. La estrategia general del sector es la de grandes catálogos, una amplia red de agentes, mucha presencia en ferias, fuerte promoción de posicionamiento de marca. Con poco dinero y poco tiempo para realizar todas esas actividades, la innovación puede venir por apostar por el dueño, por su gerente, por su diseñador y por el artista que es.

Todo estará orientado hacia la persona pasando a denominarse “maestro artesano”. Sus creaciones llegan al cliente acompañadas de un certificado de autenticidad por parte del maestro artesano. Ya no se compite por conocimiento de marca sino por “artista”. Sus opiniones, consejos son bien recibidos por rehabilitadores, decoradores y puntos de venta de lujo de productos de cerámica.

Estos sólo son tres ejemplos de lo que la innovación hace por posicionarnos en el extranjero, pero existen muchos más de ejemplos y éxitos. Llegar a la idea triunfadora no es muy complicado pero generalmente éstas vienen cuando se trabajan con personas ajenas a la empresa al no formar parte de las costumbres, tradiciones y rutinas mentales de la empresa.

Apóyense en los profesionales del comercio exterior que viajamos mucho, se nos ocurren muchas ideas y generalmente nos identificamos unos a otros: “qué gran profesional eres, ojalá  tuvieras a una buena empresa a la que servir”

mmartinm Pormmartinm

Del Homo Sapiens al Homo Socialis Exportis

El ser humano, como especie animal, ha evolucionado de manera increíble en los últimos miles de años. De ser un ser vivo más de entre todas las especies animales, a convertirse en un ser dominador del conocimiento y de habilidades inimaginables hace tan sólo 2.000 años. ¿Qué digo? Hace 200 años no teníamos ni idea de hasta dónde podríamos llegar, del surgimiento de la industria, de los ordenadores o del surgimiento de Internet y cómo todo esto iba a cambiar nuestras vidas y nuestra manera de relacionarnos de forma GLOBAL.

Al estudiar el Índice de Complejidad Económica planteado por Haussman, Hidalgo et al. del MIT, te das cuenta de una cosa: Que algunos empresarios se han quedado en el Homo Sapiens.

Estos genios del comercio internacional plantean un escenario donde analizan y valoran el comercio internacional, no sólo por los productos, sino por la habilidad necesaria para desarrollarlos, y sacan a la luz un modelo diría que infalible para entender por qué algunas economías han avanzado, y por qué otras siguen estancadas en un crecimiento del que no saben salir.

Para entender cómo funciona el modelo, hacen la siguiente analogía visual para que el lector pueda seguir el razonamiento, y de esta manera entienda las motivaciones del escenario actual y cuáles son los remedios para alterarlo a nuestra conveniencia.

Los productos son mejor considerados principalmente, no por la calidad de los materiales utilizados, ni por el precio de ellos, sino por la complejidad que tiene producirlos. Y cuando hablamos de complejidad, hablamos de las diferentes habilidades necesarias para fabricarlo y ponerlo a disposición del mercado. Cuanto más complejo es un producto, más habilidades necesita y, por tanto, más personas trabajando juntas por lograr un mismo objetivo.

Las economías más avanzadas son aquellas que han sabido integrar en su mentalidad empresarial, que los avances se consiguen mediante la creación de equipos y comunidades que trabajan de forma conjunta en la consecución de un mismo fin; llámese una empresa, una asociación o un país.

Las marcas de lujo, se han ganado el prestigio y su lugar en el mercado por su habilidad de coordinar las múltiples habilidades de centenares y miles de personas en la fabricación de productos que combinan la ingeniería con la artesanía, y han sido capaces de reproducir su modelo durante muchos años; en varios casos más de 100 años.

Imagine ahora que el espacio del comercio internacional es un bosque, donde cada producto es un árbol. Los árboles que requieren capacidades similares están cerca uno del otro en el bosque. Árboles distantes requieren muy diferentes capacidades. Si los países son un conjunto de empresas que hacen diferentes productos, podemos pensar de las empresas son como monos que viven en los árboles, que fabrican ciertos productos. Los países difieren en el número, la densidad y la ubicación de sus monos en este bosque común. El proceso de desarrollo de un país, lo que implica el aumento de la diversidad y la complejidad de los productos, es similar a la colonización de la selva por los monos, ocupando cada vez más árboles, y que se mueven sobre todo en los más complejos o más afrutados (los que ofrecen mejores y más dulces frutos).

Cuando los monos saltan a los árboles cercanos se minimiza el problema de la gallina y el huevo de tener que acumular varias capacidades que faltan a la vez, y sin las cuales no consiguen avanzar en su desarrollo. Por otra parte, si los árboles están densamente espaciados, será relativamente fácil para los monos para pasar de un árbol a otro y poblar el bosque. Pero si los árboles están muy separados, los monos pueden ser atrapados en sus actividades actuales, sin posibilidades de adquirir nuevas habilidades y con el temor de los riesgos que tiene intentar llegar al resto de árboles.

Hoy en día, esta es una realidad extrapolable no sólo a las economías, sino al nivel empresarial. El Homo Sapiens era un ser humano preocupado por su supervivencia, receloso del bosque, atrapado en su espacio y sin interés en compartir sus logros con el resto.

Hoy en día, afortunadamente, también contamos con el Homo Socialis Exportis, un empresario con la visión global, interconectado con empresas y profesionales de todo el mundo y con la conciencia de construir comunidades de profesionales capaces de mostrar sus mejores habilidades para alcanzar un bien común, una visión que el Homo Socialis Exportis sabe compartir con los que le rodean.

Así que, propongo que si eres empresario te plantees: ¿Soy un Homo Sapiens, un mono atrapado en mi árbol y sin querer salir de él, ni dejar a nadie que se suba, o soy un Homo Socialis Exportis, capaz de construir árboles con miles de profesionales y empresas asociadas a mi alrededor?

Y si te encuentras a uno, aprovecha y hazle la misma pregunta.

Miguel Ángel Martín Martín
Consultor y Conferenciante Experto en Estrategia Internacional
Presidente de INFEBEX
Presidente Fundador de ACOCEX
Socio Co-Fundador de MEIDANE
www.miguelangelmartinmartin.com

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¿Qué es la Estrategia Internacional?

No es lo que dicen en las escuelas de comercio exterior.

No es siquiera lo que aparece en el diccionario.

Descubra a continuación qué es realmente la Estrategia Internacional y cómo puede ayudar a su empresa a dominar los mercados internacionales.


 


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