Tag Archive cultura empresarial

mmartinm Pormmartinm

Cómo mires el mundo, será el mundo que mires

Ortega y Gasset dijo que “Los hombres no viven juntos porque sí, sino para acometer grandes empresas” y en los tiempos en los que nos desenvolvemos la negociación de las empresas internacionales se hace cada vez más rutinaria. El éxito de las empresas está directamente relacionado con las habilidades y las técnicas necesarias para establecer acuerdos con empresas extranjeras ya sean de carácter comercial o de negocios.

Bertolt Brecht, el dramaturgo alemán, aseveró que “Las crisis se producen cuando lo viejo no acaba de morir y lo nuevo no acaba de nacer”. ¿Qué hay de viejo y qué hay de nuevo en sus actitudes y aptitudes como responsable de proyectos, de un equipo de trabajo? ¿Piensa que como siempre ha trabajado de una misma manera no es necesario cambiar? ¿Cree que son realidades idénticas una negociación en España y en países de la OCDE?

La realidad internacional no sólo se está transformando, sino que la forma y el estilo organizativo de las empresas también está en un proceso de cambio (¿de crisis? según Brecht). Nuestra nacionalidad, nuestra cultura, marca múltiples aspectos de nuestra forma de ser: el espacio frente a nuestro interlocutor, la frecuencia con que lo interrumpimos, nuestro grado de expresividad corporal, el contacto visual, los tiempos de respuesta del otro y su grado de responsabilidad en el trabajo.

Para un japonés, la impuntualidad es un insulto. Un alemán seguramente se incomodará si lo tomamos del brazo cuando conversamos. El italiano esperará que lo miremos a los ojos y dediquemos unos minutos al ‘small talk’ antes de ir al grano.

Este conjunto de actitudes que componen nuestra cultura determina lo que pensamos, cómo vivimos y cómo sentimos. Es nuestro ‘esquema mental’ el que nos hace ver el mundo que nos hemos creado, imaginado y en el que hemos basado nuestras expectativas de éxito o de fracaso.

Como ejercicio de reflexión sobre nuestro ‘cómo’ vemos el mundo y el resultado de dicha visión les propongo esta anécdota o leyenda:

“La Compañía de Jesús, los Jesuitas, es una orden religiosa de la Iglesia Católica fundada en 1534 por San Ignacio de Loyola y que tuvo mucha importancia en la colonización y en la cristianización del nuevo continente desde su fundación. Los Jesuitas además de los votos de castidad, pobreza y obediencia asumen un cuarto voto de obediencia al Papa lo que les hizo tener problemas a lo largo de su historia.

Unos jesuitas en América tuvieron un conflicto filosófico sobre lo que podían hacer y sobre lo que no podían hacer por lo que elevaron sus consultas al Papa en Roma para que les indicara si estaban obrando mal o estaban obrando bien. Los jesuitas enviaron la siguiente pregunta al Papa:

– ¿Es posible fumar y rezar al mismo tiempo?

Al cabo de un tiempo el Papa respondió:

– “No, no es posible fumar y rezar al mismo tiempo porque todo nuestro espíritu tiene que estar en verdadera disposición para el encuentro con Dios. Rezar es un acto que requiere de toda nuestra atención y no deberíamos distraernos con cosas mundanas”.

Ante esta respuesta tan taxativa y sin interpretación posible los Jesuitas decidieron enviar una nueva consulta al Papa:

– “Santo Padre ¿es posible que mientras se están haciendo otras actividades se pueda establecer una comunicación con Cristo a modo de oración?

La respuesta del Papa no se hizo mucho de esperar:

“Se puede rezar mientras andamos, mientras trabajamos y en cualquier momento de nuestra vida ya que Cristo escucha y observa nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestras obras”.
Reflexión:

¿Tienen usted y su empresa claro el objetivo de ventas o de presencia en los mercados exteriores como lo era para los jesuitas el hecho de fumar?

¿Tienen claras en su empresa las estrategias necesarias para lograr los objetivos fijados y determinados?

¡Llámeme y trabajaremos juntos para fijar objetivos y determinar las estrategias para lograrlos!

mmartinm Pormmartinm

La subcontratación a éxito en el comercio exterior ¿quimera o realidad?

Quimera: aquello que se propone a la imaginación como posible o verdadero, no siéndolo

Uno de los principales problemas con los que los consultores de comercio exterior es si aceptar un proyecto a buen fin o no de un cliente. Sabemos y conocemos que existe demanda de determinados productos o servicios en un mercado en concreto. El conocimiento de esta demanda viene generalmente por nuestras propias fuentes de información o porque un cliente extranjero ha facilitado nuestro contacto a una empresa demandante. El cliente quiere ofertas ¿buscamos ofertas o no? ¿Contactamos con empresas o no? Otra situación se da cuando una empresa española se pone en contacto con nosotros y solicita exportar sus productos a través nuestro. Sabemos que existe mercado, tenemos identificado posibles compradores ¿Qué hacemos? ¿Sondeamos el mercado y aceptamos la propuesta?

La propuesta venga por parte del importador o venga por parte del exportador es un verdadero riesgo para el profesional de comercio exterior. Como consultor me gustaría poder explicar, tanto al exportador como al importador, los riesgos que puede llevar la operación. Me gustaría poder diseñar una estrategia de compra o una estrategia de venta para sendas empresas. Saber cuál es su cartera de productos, intentar identificar a una empresa con la que crezcan juntos en cada país. Generar sinergias comunes que las hagan ser más fuertes, más competitivas en sus respectivos mercados. Generalmente el exportador solo quiere vender y el importador solo quiere precios baratos. El exportador quiere clientes que les compren pero sin una estrategia promocional, sin un apoyo. El importador quiere una comparación de fabricantes con sus respectivos precios y directamente del fabricante, no quiere almacenes ni distribuidores.

En cuanto a proyectos de inversión, transmisión de know how o participación en licitaciones sucede más de lo mismo pero en otra esfera. Puedes tener información de proyectos de infraestructuras, de adquisición de bienes de equipo o de concursos privados de suministro y el exportador te dirá que le mandes información y el importador que le busques empresas españolas interesadas. Y todo bajo la premisa de que “tú tienes muchos contactos” Ya, ya sé que tengo muchos contactos “¿pero porque voy a arriesgar a quedar mal con ellos por un beneficio futurible e inseguro?”.

Sólo aquellos que creen en el proyecto, que creen en la empresa que les hace la oferta se pueden embarcar en un proyecto a buen fin y, siempre y cuando, tengan colchón financiero y tiempo para asumirlo.

Un proyecto a buen fin debe contar con los siguientes reglas para que tenga visos de éxito para todas las partes porque sino se morirá antes de nacer una minima posibilidad:

La empresa exportadora:

  • Debe presentar al consultor o promotor su plan de internacionalización elaborado detalladamente identificando las oportunidades que cree que existen el exterior
  • Debe presentar no una presentación de la empresa sino su Business profile elaborado
  • Debe contar con una previsión de gastos de promoción tanto en visitas comerciales como en participación en ferias. (incluyendo el envío de muestras)
  • Valorar la comisión comercial correspondiente para el consultor o promotor
  • Definir pedidos mínimos, medios de cobro, gestión logística y aduanera, etc. (¿O es que eso también es labor del consultor o promotor como si fuera una ONG?)

La empresa importadora que demanda productos del exterior:

  • Debe presentar al consultor o promotor de la empresa no una presentación de la empresa sino su Business profile
  • Debe identificar el INCOTERM con el que desea comprar y el medio de pago que está dispuesto a asumir
  • Debe comentar porqué desea productos españoles y porque no ha logrado contactar con empresas españolas
  • Qué abanico de precios son los adecuados para sus clientes

Yo no estoy muy de acuerdo en trabajar a buen fin, (salvo con raras excepciones donde el beneficio es generoso y siempre y cuando se esté acompañado de empresas solventes al igual que sus responsables), y no estoy de acuerdo porque las empresas exportadoras deben tener un equipo comercial internacional y las empresas deben contar con un equipo de compras y si no lo tienen algo les falla. En ambos casos se tienen costes ya sea por tener empleados o por tener subcontratado el servicio.

Si el negocio no tiene éxito el consultor es el que más pierde si el negocio tiene éxito el beneficio es para ambos (bueno a veces es más para la empresa).

Si una empresa espera exportar esperando el buen fin de las acciones de un consultor o promotor a cambio de una comisión futura el resultado es una estrategia basada en el azar. Si se desea importar por las acciones de un consultor o promotor a buen fin donde el beneficio del consultor o del promotor sea la comisión del vendedor es una estrategia basada en el azar.

“La profesionalidad es el arte de saber valorar y conocer el trabajo y el tiempo de los demás.”

mmartinm Pormmartinm

Mi equipo de ventas internacional: Vende lo que puede o lo que debe

CICLO DE CONFERENCIAS ESTRATÉGICAS DE COMERCIO EXTERIOR

ACOCEX y MAPFRE presentan el ciclo de conferencias de comercio exterior donde CEOs, directores financieros, gerentes, directores de internacional, técnicos comerciales y emprendedores podrán conocer las tendencias estratégicas principales que permitirán una mayor competitividad a la empresa en los mercados exteriores.

Conferenciantes expertos que transmitieron su saber hacer para facilitar la toma de decisiones en la estrategia internacional.

Con motivo de su edición en Murcia, tuve el privilegio de realizar una ponencia para explicar a las empresas murcianas, a través de diferentes ejemplos, cómo adoptar una visión diferente de la estrategia internacional comprendiendo la gran diferencia existente entre vender lo que se puede o lo que se debe.

Fecha: Murcia, 25 de Junio de 2015
Lugar: Edificio MAPFRE. Avda. Los Dolores 11 (Ronda Sur)
Horario: 10.00 – 12.00

http://www.mapfre.es

Inicio


http://miguelangelmartinmartin.com/

mmartinm Pormmartinm

Más vale pájaro en mano que ciento volando

Este refrán español tan conocido y mentado por nuestros mayores a lo largo de nuestra historia forma parte del ADN del empresario y del profesional de manera acentuada. Este refrán es el causante del pensamiento a corto plazo que muchos empresarios y ejecutivos suelen tener que no llevan nada más que a la incertidumbre y a un nivel de riesgo muy alto para la empresa.

No, no crea que esto sólo sucede en las empresas manufactureras, sino que es un mal muy introducido, también, en el sector servicios (incluido en mi sector de la consultoría), que hace que la profesionalidad quede relegada a un segundo o tercer nivel. Este refrán también forma parte del recién licenciado, el aprendiz que en una entrevista de trabajo siempre tiene más valor para él lo que va a cobrar que lo que va a aprender. Y … así nos va.

No, no estoy en contra de la venta con marca blanca o la venta a granel. En absoluto. Tan sólo creo que es una decisión estratégica muy arriesgada el vender tan sólo de esa manera. Siempre habrá un competidor que venda más barato; un cliente que deje de llamar para comprar y el mercado no sabrá que existimos. El éxito está en mantener una red comercial propia, una red que, por pequeña que sea, pueda mantener nuestra marca y nuestra presencia en el mercado. Vender sólo así conlleva muchos riesgos.

Es siempre notable la crítica que reciben los italianos por vender productos españoles con su marca. ¿Y qué más da si los clientes son suyos? ¿Y qué más da si la marca es suya aunque el producto es español? La gran diferencia es que ellos compran marca blanca o compran a granel para acceder el mercado. No necesitan grandes inversiones en tecnología o en mano de obra (que eso ya lo ponen las empresas españolas), ellos tan sólo invierten en promoción y en vender; sobre todo en vender.

Hace unas semanas, una empresa de contenido tecnológico se puso en contacto conmigo para proponerme una reflexión y ver si yo encontraba una solución que les satisficiera:

“Nuestro producto es realmente bueno, aporta mucho valor a las empresas y genera una seguridad en el cliente en todos sus procesos informáticos. Hemos vendido mucho, pero ya no podemos crecer más. Nos identifican con la marca España y dicen que una empresa española no puede hacer esto. Necesitamos acceder a las grandes multinacionales que nos ponen estas objeciones”

Una situación bastante más habitual de lo que los políticos y los responsables de las Instituciones de apoyo al comercio exterior quieren ver. La marca España no es buena en determinados sectores y en determinados mercados.

“Hemos pensado en decir que estamos en Silicon Valley, en Londres o en Singapur. ¿Qué te parece? ¿Cómo lo ves? ¿Qué se te ocurre que podamos hacer?”

Ya están mis reflexiones presentadas al cliente y a partir de septiembre comenzaremos a ejecutarlas, aunque hasta entonces queda mucho trabajo estratégico previo y donde precisamente; no está el vender con marca blanca sino dar énfasis a la marca del cliente, a su valía, buscando el prestigio y el resultado del sueño americano de lograr el éxito aunque seas español.

Como refrán antagónico yo prefiero tener más presente “quien no se embarca, no se marea” teniendo en cuenta que vender a granel o con marca blanca sin presencia comercial en el país es:

 

“Pan para hoy y hambre para mañana”

mmartinm Pormmartinm

CICLO DE CONFERENCIAS ESTRATÉGICAS DE COMERCIO EXTERIOR – MURCIA

ACOCEX y MAPFRE presentan el ciclo de conferencias de comercio exterior donde CEOs, directores financieros, gerentes, directores de internacional, técnicos comerciales y emprendedores podrán conocer las tendencias estratégicas principales que permitirán una mayor competitividad a la empresa en los mercados exteriores.

Conferenciantes   expertos que transmitirán su saber hacer para facilitar la toma de decisiones en la estrategia internacional.

Finalizadas las conferencias, los asistentes podrán preguntar y buscar asesoramiento sobre mercados, aspectos técnicos o resolución de problemas de la empresa a los profesionales de ACOCEX que estarán presentes gratuitamente.

Se facilitará el Networking entre los asistentes buscando las sinergias que les permitan lograr una mayor competitividad en sus empresas.

 

Fecha:                     Murcia, 25 de Junio de 2015
Lugar:                     Edificio MAPFRE. Avda. Los Dolores 11 (Ronda Sur)
Horario:                  10.00 – 12.00
Inscripción:           Gratuita hasta completar aforo. internacionalizar@acocex.es
Indicando nombre, apellidos, cargo y nombre de empresa.
Consultoría:           Gratuita a la finalización de las conferencias

Programa
09.30 – 10.00 horas                           Acreditaciones
10.00 – 10.10 horas                           Bienvenida. Antonio Expósito MAPFRE Murcia
José David Pérez. Delegado de ACOCEX en la Región de Murcia
10.10 – 10.40 horas                           El autónomo y el emprendimiento internacional
Yolanda Paredes. Presidenta de ATA Murcia
10.40 – 11.10 horas                           El lujo: un éxito en la estrategia internacional
Francisco Trigueros. CEO en Magnates World
11.10 – 11.40 horas                           Mi equipo de ventas internacional: ¿Vende lo que puede o lo que debe?
Miguel Ángel Martín Martín. Presidente de INFEBEX. Presidente Fundador de ACOCEX
11.40 – 12.00 horas                           Los riesgos en el comercio exterior
MAPFRE Murcia
12.00                                         Networking Café

Reuniones individuales con los ponentes y con expertos en comercio exterior para consultas técnicas sobre:
–   Estrategia
–   Transporte
–   Aspectos jurídicos
–   Aspectos aduaneros
–   Aspectos Financieros
–   Cobertura de riesgos no comerciales

 

Colaboran:

Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior SeniorColaborador-INFEBEX(5)Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior Senior Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional

ACOCEX DELEGACIÓN DE MURCIA

Avda. Los Rectores. Ed. Paraninfo, 3

30100 Murcia España

Telf. +34 968 879 567

regmurcia@acocex.es

Delegado : José David Pérez

mmartinm Pormmartinm

Empresario, no se olvide de cómo empezó a crear su empresa

La estrategia en los mercados exteriores se hace imprescindible para tener éxito, para lograr el posicionamiento de los productos y de los servicios de las empresas en el mercado exterior. Esta estrategia poco o nada tiene que ver con el momento en que el empresario constituyó su empresa actual, en el mercado español. Sin embargo, sí tiene que ver mucho con la actitud y mentalidad que le llevó a emprender, a crear su propia empresa, su propia vida.

El comercio exterior requiere de empresarios, de emprendedores que recuerden su primera empresa, los motivos que le llevaron a crear y a constituir su empresa. Generalmente fueron sus ganas de hacerlo mejor de cómo lo estaba haciendo el jefe de la empresa para la que trabajaba. Fueron las ganas de ganar dinero y de trabajar para uno mismo sabiendo que los clientes, el mercado, querían trabajar con usted estuviera donde estuviera. La necesidad de ofrecer algo mejor al mercado, hacer que las insuficiencias en los productos y servicios que los clientes recibían se tornaran en ventajas.

Usted ha hecho de la nada una empresa, usted que tomó las riendas de la empresa familiar ve cómo ahora debe hacer que no desaparezca, debe seguir haciéndola crecer y todo lo que ha hecho hasta ahora no es suficiente. Ve cómo desde las instituciones y desde empresas privadas le dicen lo que tiene qué hacer, lo que tiene que invertir, los encuentros a los que acudir, los países a los que exportar, lo mal que lo está haciendo, en lo que tiene que mejorar y se pregunta “¿tan tonto soy, tan ignorante soy que no sé lo que tengo que hacer?”.

No, usted no es nada de eso. Usted es un empresario de éxito que quiere seguir siéndolo, que quiere seguir disfrutando como cuando constituyó su empresa, como cuando comenzó a tomar sus primeras decisiones: con temores y con inseguridades. El comercio exterior es lo mismo. Es comenzar una nueva aventura empresarial, pero mucho más fácil, mucho más sencillo puesto que su empresa ya existe, su empresa ya tiene una experiencia y una historia en el mundo empresarial.

Con toda seguridad cuando constituyó su empresa lo hiciera con algún socio, con algún amigo. Tal vez ya no estén con usted, tal vez tenga otros socios pero con toda seguridad recuerda el porqué de su unión. Fue una unión de destrezas, una unión de de habilidades y de conocimientos necesarios para el desarrollo de la empresa. Sabía perfectamente qué es lo que tenía que hacer cada uno, sabía las responsabilidades que debían asumir cada uno y así… nació su empresa.

El comercio exterior es crear una nueva empresa, el comercio exterior es renovar las ilusiones y la energía que se tuvo hace años para constituir su empresa y con esa ilusión debe buscar encontrar unos nuevos “socios” que le hagan llegar a los mercados exteriores. Estos nuevos “socios” tienen que tener las destrezas necesarias y la mentalidad necesaria que le permitan llegar a los mercados exteriores. Estos “socios” pueden ser empleados, pueden ser asesores externos, pueden ser clientes actuales que también necesitan salir al exterior y, lo más importante, que tenga el concepto de profesionalidad como bandera. Solo podrá tener éxito si reúne a lo mejores, solo podrá tener éxito si crea un equipo con una filosofía de profesionalidad acorde con lo que se espera de ellos. Apueste por la profesionalidad en vez de la mediocridad. Apueste por la seriedad en vez de la improvisación. Apueste por querer hacer negocios en vez de vender. Identifíquese con el binomio: mi cliente gana; yo gano. Ese es su primer paso para diseñar la estrategia de internacionalización.

Como ejemplo de éxito en la estrategia de internacionalización, les relataré una conversación que mantuve con un cliente, hace un par de años, cuando estuvimos valorando la posibilidad de participar en un proyecto de internacionalización para su empresa:

Nos conocimos en un foro de internacionalización en donde participé como ponente en la provincia de Burgos. A la finalización del evento, se me acercó y me invitó a mantener una reunión esa misma tarde o en una fecha posterior. Aproveché la estancia y nos vimos después de comer en sus oficinas donde me presentó a su equipo y sus instalaciones.

Una vez finalizada las presentaciones y las visitas iniciamos la conversación acerca de sus ideas de internacionalización y sobre lo que quería profesionalmente de mí, sobre lo qué yo podía ayudarle a él y a su empresa.

Miguel Ángel –comenzó hablando– No tengo estudios superiores, sólo tengo los básicos, pero he hecho que la universidad venga a mí en vez de ir yo a ella. En mi equipo tengo abogados, economistas, psicólogos – prosiguió – que me ayudan a la hora de llevar el negocio adelante. Yo soy el alma de la empresa, el que fija el objetivo, el patrón del barco pero sin ellos no soy nada. Quiero que me ayudes a seleccionar la ruta óptima para llegar a mi objetivo.

En la actualidad este empresario y su empresa están presentes en varios países latinoamericanos y continúa su crecimiento y posicionamiento para estar presente en todos los países del continente americano incluido el de Estados Unidos.

La mejor estrategia es siempre contar con el mejor equipo. Seleccione a los mejores y no a los más baratos; formarán plantilla, pero no equipo.

Original publicado en: murciaeconomia.com

mmartinm Pormmartinm

Actividad Formativa en IAT: Internacionalización de las Empresas

Actividad Formativa: Internacionalización de las Empresas
Código: 15179-5259

Fecha Inicio: 06/05/15 Fecha Fin: 06/05/15 Inscribirse
Nº de Plazas: 50 Nº de Horas: 4h

Presentación

La Agencia de Innovación y Desarrollo de Andalucía IDEA, organismo adscrito a la Consejería de Economía, Innovación, Ciencia y Empleo, se complace en invitarle a las jornadas para la mejora de la competitividad en el sector de la madera y el mueble de Andalucía a través de la cooperación empresarial que tendrán lugar en mayo y junio en Lucena (Córdoba).

Objetivos

  • Fortalecer y consolidar el sector de la madera, mueble y afines de Andalucía.
  • Posicionar al sector de la madera, mueble y afines de Andalucía como un referente nacional e internacional.
  • Promover la cooperación entre las empresas del sector de la madera, mueble y afines.
  • Crear foros de debate para poner en común buenas prácticas e identificar ámbitos de cooperación entre las empresas del Sector

Programa de contenidos

INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS
Barreras y oportunidades existentes en el sector de la Madera y Mueble a la hora de exportar sus productos.

  • ¿Cuál es la situación del Sector de la Madera y el Mueble?

Información de interés sobre la Situación actual del Sector en cifras de exportación. LOLA MONTILLA, IAT

  • ¿Cómo y dónde estamos exportando nuestros muebles?

Visión del comportamiento del sector a la hora de exportar. LOLA MONTILLA, IAT

  • ¿Cómo saber a qué país o países hay que ir a vender sin equivocarse?

Abrir nuevos mercados como oportunidad de negocio. MIGUEL ANGEL MARTIN MARTIN, INFEBEX / ACOCEX

Duración

4 horas

Fecha de celebración

6 de Mayo de 2015

Horario

de 10:00 a 14:00 horas

Lugar de celebración

IAT CÓRDOBA / CITMA
Parque Empresarial Príncipe Felipe. C/. Pontevedra, 2
14900 Lucena Córdoba

Cuota de inscripción

Inscripción gratuita. Plazas limitadas

Formadores

EXPERTA IAT: LOLA MONTILLA

  • Licenciada en Investigación y Técnicas de Mercado.
  • Diplomada en Ciencias Empresariales. Consultora homologada por la Agencia IDEA para prestar servicios de Innovación de productos y servicios en el Servicio de “Rediseño o Generación de nuevos productos/servicios” a PYMES andaluzas.
  • Conocimiento específico en la realización de Diagnósticos y Planes de Internacionalización, así como en la búsqueda de contactos internacionales y gestión de red de distribución internacional, aplicando nuevas técnicas como la prospección in situ a través de la colaboración con corresponsales de distinto mercados del mundo, realizando gestiones propias de exportación directa.
  • Formadora y ponente especializada en Internacionalización para distintas entidades como es el Plan de Apoyo a las empresas de Cámaras de Comercio.

MIGUEL ANGEL MARTÍN MARTÍN

  • Presidente de INFEBEX
  • Federación Internacional para la Promoción y Desarrollo de Negocios y Comercio Exterior
  • Presidente Fundador de ACOCEX
  • Asociación Española de Profesionales de Comercio exterior
  • Socio Co-Fundador/Dep. Estratégico
  • (Meidane, líder en soluciones globales de calidad y profesionalidad a nivel internacional. Servicios integrales para las empresas. )
  • Presidente del Comité Organizador del Congreso Internacional de Profesionales de Comercio Exterior
  • Asesor de Consejeros Delegados, Directores de Internacionalización, Gerentes, Administraciones e Instituciones de promoción de comercio exterior.
  • Conferenciante, ponente y escritor de libros de temáticas de comercio exterior y de ventas.
mmartinm Pormmartinm

Del Homo Sapiens al Homo Socialis Exportis

El ser humano, como especie animal, ha evolucionado de manera increíble en los últimos miles de años. De ser un ser vivo más de entre todas las especies animales, a convertirse en un ser dominador del conocimiento y de habilidades inimaginables hace tan sólo 2.000 años. ¿Qué digo? Hace 200 años no teníamos ni idea de hasta dónde podríamos llegar, del surgimiento de la industria, de los ordenadores o del surgimiento de Internet y cómo todo esto iba a cambiar nuestras vidas y nuestra manera de relacionarnos de forma GLOBAL.

Al estudiar el Índice de Complejidad Económica planteado por Haussman, Hidalgo et al. del MIT, te das cuenta de una cosa: Que algunos empresarios se han quedado en el Homo Sapiens.

Estos genios del comercio internacional plantean un escenario donde analizan y valoran el comercio internacional, no sólo por los productos, sino por la habilidad necesaria para desarrollarlos, y sacan a la luz un modelo diría que infalible para entender por qué algunas economías han avanzado, y por qué otras siguen estancadas en un crecimiento del que no saben salir.

Para entender cómo funciona el modelo, hacen la siguiente analogía visual para que el lector pueda seguir el razonamiento, y de esta manera entienda las motivaciones del escenario actual y cuáles son los remedios para alterarlo a nuestra conveniencia.

Los productos son mejor considerados principalmente, no por la calidad de los materiales utilizados, ni por el precio de ellos, sino por la complejidad que tiene producirlos. Y cuando hablamos de complejidad, hablamos de las diferentes habilidades necesarias para fabricarlo y ponerlo a disposición del mercado. Cuanto más complejo es un producto, más habilidades necesita y, por tanto, más personas trabajando juntas por lograr un mismo objetivo.

Las economías más avanzadas son aquellas que han sabido integrar en su mentalidad empresarial, que los avances se consiguen mediante la creación de equipos y comunidades que trabajan de forma conjunta en la consecución de un mismo fin; llámese una empresa, una asociación o un país.

Las marcas de lujo, se han ganado el prestigio y su lugar en el mercado por su habilidad de coordinar las múltiples habilidades de centenares y miles de personas en la fabricación de productos que combinan la ingeniería con la artesanía, y han sido capaces de reproducir su modelo durante muchos años; en varios casos más de 100 años.

Imagine ahora que el espacio del comercio internacional es un bosque, donde cada producto es un árbol. Los árboles que requieren capacidades similares están cerca uno del otro en el bosque. Árboles distantes requieren muy diferentes capacidades. Si los países son un conjunto de empresas que hacen diferentes productos, podemos pensar de las empresas son como monos que viven en los árboles, que fabrican ciertos productos. Los países difieren en el número, la densidad y la ubicación de sus monos en este bosque común. El proceso de desarrollo de un país, lo que implica el aumento de la diversidad y la complejidad de los productos, es similar a la colonización de la selva por los monos, ocupando cada vez más árboles, y que se mueven sobre todo en los más complejos o más afrutados (los que ofrecen mejores y más dulces frutos).

Cuando los monos saltan a los árboles cercanos se minimiza el problema de la gallina y el huevo de tener que acumular varias capacidades que faltan a la vez, y sin las cuales no consiguen avanzar en su desarrollo. Por otra parte, si los árboles están densamente espaciados, será relativamente fácil para los monos para pasar de un árbol a otro y poblar el bosque. Pero si los árboles están muy separados, los monos pueden ser atrapados en sus actividades actuales, sin posibilidades de adquirir nuevas habilidades y con el temor de los riesgos que tiene intentar llegar al resto de árboles.

Hoy en día, esta es una realidad extrapolable no sólo a las economías, sino al nivel empresarial. El Homo Sapiens era un ser humano preocupado por su supervivencia, receloso del bosque, atrapado en su espacio y sin interés en compartir sus logros con el resto.

Hoy en día, afortunadamente, también contamos con el Homo Socialis Exportis, un empresario con la visión global, interconectado con empresas y profesionales de todo el mundo y con la conciencia de construir comunidades de profesionales capaces de mostrar sus mejores habilidades para alcanzar un bien común, una visión que el Homo Socialis Exportis sabe compartir con los que le rodean.

Así que, propongo que si eres empresario te plantees: ¿Soy un Homo Sapiens, un mono atrapado en mi árbol y sin querer salir de él, ni dejar a nadie que se suba, o soy un Homo Socialis Exportis, capaz de construir árboles con miles de profesionales y empresas asociadas a mi alrededor?

Y si te encuentras a uno, aprovecha y hazle la misma pregunta.

Miguel Ángel Martín Martín
Consultor y Conferenciante Experto en Estrategia Internacional
Presidente de INFEBEX
Presidente Fundador de ACOCEX
Socio Co-Fundador de MEIDANE
www.miguelangelmartinmartin.com

mmartinm Pormmartinm

Narcisismo: Una enfermedad muy contagiosa que mata empresas

Uno de los grandes problemas con los que se encuentran las PYMES, principalmente las de origen latino, es el profundo sentimiento de narcisismoque emana de sus dirigentes.

De hecho, me atrevería a decir, que es el causante de la mayor tasa de mortalidad de empresas y emprendimientos, nacionales e internacionales.

El narcisismo, si no te has parado a pensar, es el causante de muchos problemas en nuestra economía:

  • Hace que muchos proyectos internacionales se vengan al traste
  • Es el causante de que gran parte del talento de nuestros países esté oculto tras la sombra del máximo directivo
  • Es el causante de que miles de grandes ideas terminen en la papelera
  • Es el causante de la pérdida de ingentes cantidades de dineromalgastado en la cultura del narcisismo
  • Y muchas más cosas…

El narcisismo se puede encontrar tanto en una PYME, como en una Multinacional. Sin embargo, es más frecuente en la PYME por varias razones:

  1. Hay muchísimas más PYMES que Multinacionales
  2. Aproximadamente el 96% de las PYMES tienen menos de 10 trabajadores, por lo que el narcisista gana siempre en poder
  3. En las Multinacionales hay una mayor tendencia al trabajo en equipo, por necesidad intrínseca de su naturaleza empresarial
  4. El sentimiento paternalista del creador de la criatura (la empresa/proyecto)

Ese sentimiento único e inconfundible del “YO puedo solo”, “YO decido el qué, cuándo, por qué, dónde y cómo”, “YO y sólo YO piensa y toma las decisiones en ésta MI empresa”, “YO no me fío del personal que he contratado”, “YO no necesito socios internacionales, sólo necesito clientes”, “YO…” termina tú la frase.

Es necesario erradicar como la peste el narcisismo de nuestra cultura empresarial, o de lo contrario, nos encontraremos sumidos en una profunda crisis de la que no sabremos salir nunca.

Como dije en la Tertulia de Radio 3W con respecto a la eliminación del bloqueo económico a Cuba por parte de EEUU, “El problema de las empresas españolas, es que siempre llegamos tarde”.

¿Y cuál crees que es el principal causante de que lleguemos tarde a todas partes? ¿Los recursos económicos? No ¿La capacitación profesional para acometer esos proyectos? Tampoco ¿La baja calidad de nuestra oferta? Ni muchísimo menos. Es culpa del narcisismo. El querer ir sólo. El no crear clústers comerciales y multisectoriales para mejorar nuestra oferta y hacerla tan competitiva que sea inmejorable e irresistible. La falta de predisposición a buscar el entendimiento y un objetivo común. Todo sumado a la falta de apoyos institucionales por carecer de una oferta sólida.

Pasa constantemente con las autonomías y su separación de la Marca España, anteponiendo la marca regional por encima. Pasa con las instituciones autonómicas de promoción exterior que tienen que cumplir con sus objetivos políticos, sin tener en cuenta su repercusión en la Marca España. Hablemos si no de la Marca Europa.

Hasta que no seamos conscientes del daño que hace esta plaga de narcisismo que inunda este país, así como muchas otras economías, no seremos capaces de despegar y demostrar el talento que hemos sido capaces de demostrar en lo deportivo, en lo cultural y en lo artístico.

Como dice mi amigo Francisco Trigueros, cuando los gobiernos y las instituciones se den cuenta de la importancia que tiene trabajar el branding, las marcas, los valores y los objetivos comunes, crearán más instituciones de apoyo como lo han hecho para el comercio exterior, y tendremos una imagen de país sólida e inquebrantable que revolucionará el mercado.

Por eso, si te encuentras con el Narcisismo: ¡HUYE! adopta la Humildad y el Sentido Común, y sobrevivirás muchos años.

Descubre-Al-Comercial-Que-Llevas-Dentro-Miguel-Angel-Martin-Martin

mmartinm Pormmartinm

De tenderos a vendedores — MurciaEconomía.com

De tenderos a vendedores — MurciaEconomía.com Miguel Angel Martin Martin Consultor Experto Estrategia Internacional

Jueves, 12 de marzo de 2015 | Miguel Ángel Martín

El corto plazo, la cultura del pelotazo, la rentabilidad rápida y con porcentajes altos forma parte de la cultura empresarial y emprendedora española. Vemos la relación de intercambio como un aquí y ahora; como si su empresa, su negocio fuera una panadería (antes se llamaban despacho de pan) donde el cliente llama a la empresa y hace un pedido, un encargo (se le despacha mercancía).Los tenderos tienen que despachar mercancía, no la venden. “¿Qué le pongo?” Un kilo de chuletas de cordero –responde el cliente– “pesa un poco más ¿se lo dejo?”. Muchos comerciales internacionales, empresarios salen al extranjero con esta filosofía de “tendero” y no de vendedor.

A mi modo de entender la relación de intercambio empresarial, no existen vendedores internacionales sino personas de negocios; no quieren vender, quieren hacer negocios… la venta es posterior. La venta llega sola. Una persona de negocios basa su estrategia en el binomio ganar/ganar y el cliente hace negocios conmigo, compra los productos o servicios de la empresa porque tiene claro cuál va a ser su beneficio. Es notable ver como las empresas acuden a reuniones con clientes potenciales con la única finalidad de venderles, de obtener un pedido “¿qué le pongo medio contenedor o contenedor completo?”

Puede a que al leer estas líneas piense que estoy exagerando pero la verdad es que el ideal de una empresa es vender Exwork (que el cliente venga a recoger la mercancía directamente a mi sitio); lo habitual es que las grandes producciones de productos tan españoles como el aceite de oliva, el vino, los productos agroalimentarios se vendan a granel (la marca ya la ponen los clientes) Producto español sí; pero con marca extranjera en las cadenas de distribución y en los puntos de venta.

Internacionalizarse es definir una estrategia que permita al exportador hacer negocios con empresas extranjeras para que sus productos, sus servicios sean el medio por el cuál la empresa importadora obtiene beneficios (y no necesariamente económicos), ofrece más valor al mercado, un mayor reconocimiento de marca o de posicionamiento en propio mercado. Para diseñar una estrategia de internacionalización basada en el binomio ganar/ganar es necesario desarrollar la empatía, saber y conocer las necesidades del cliente en su propio mercado, en su propia realidad.

La internacionalización consiste en pensar en los clientes de mis clientes potenciales, en ser una persona de negocios y no un tendero que “solo” tiene que despachar mercancía.

Haga la prueba, cambie de filosofía y en vez de intentar vender, intente hacer negocios.

vía De tenderos a vendedores — MurciaEconomía.com..

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor informaciónsobre las cookies.

ACEPTAR
Aviso de cookies