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Mi equipo de ventas internacional: Vende lo que puede o lo que debe

CICLO DE CONFERENCIAS ESTRATÉGICAS DE COMERCIO EXTERIOR

ACOCEX y MAPFRE presentan el ciclo de conferencias de comercio exterior donde CEOs, directores financieros, gerentes, directores de internacional, técnicos comerciales y emprendedores podrán conocer las tendencias estratégicas principales que permitirán una mayor competitividad a la empresa en los mercados exteriores.

Conferenciantes expertos que transmitieron su saber hacer para facilitar la toma de decisiones en la estrategia internacional.

Con motivo de su edición en Murcia, tuve el privilegio de realizar una ponencia para explicar a las empresas murcianas, a través de diferentes ejemplos, cómo adoptar una visión diferente de la estrategia internacional comprendiendo la gran diferencia existente entre vender lo que se puede o lo que se debe.

Fecha: Murcia, 25 de Junio de 2015
Lugar: Edificio MAPFRE. Avda. Los Dolores 11 (Ronda Sur)
Horario: 10.00 – 12.00

http://www.mapfre.es

Inicio


http://miguelangelmartinmartin.com/

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Actividad Formativa en IAT: Internacionalización de las Empresas

Actividad Formativa: Internacionalización de las Empresas
Código: 15179-5259

Fecha Inicio: 06/05/15 Fecha Fin: 06/05/15 Inscribirse
Nº de Plazas: 50 Nº de Horas: 4h

Presentación

La Agencia de Innovación y Desarrollo de Andalucía IDEA, organismo adscrito a la Consejería de Economía, Innovación, Ciencia y Empleo, se complace en invitarle a las jornadas para la mejora de la competitividad en el sector de la madera y el mueble de Andalucía a través de la cooperación empresarial que tendrán lugar en mayo y junio en Lucena (Córdoba).

Objetivos

  • Fortalecer y consolidar el sector de la madera, mueble y afines de Andalucía.
  • Posicionar al sector de la madera, mueble y afines de Andalucía como un referente nacional e internacional.
  • Promover la cooperación entre las empresas del sector de la madera, mueble y afines.
  • Crear foros de debate para poner en común buenas prácticas e identificar ámbitos de cooperación entre las empresas del Sector

Programa de contenidos

INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS
Barreras y oportunidades existentes en el sector de la Madera y Mueble a la hora de exportar sus productos.

  • ¿Cuál es la situación del Sector de la Madera y el Mueble?

Información de interés sobre la Situación actual del Sector en cifras de exportación. LOLA MONTILLA, IAT

  • ¿Cómo y dónde estamos exportando nuestros muebles?

Visión del comportamiento del sector a la hora de exportar. LOLA MONTILLA, IAT

  • ¿Cómo saber a qué país o países hay que ir a vender sin equivocarse?

Abrir nuevos mercados como oportunidad de negocio. MIGUEL ANGEL MARTIN MARTIN, INFEBEX / ACOCEX

Duración

4 horas

Fecha de celebración

6 de Mayo de 2015

Horario

de 10:00 a 14:00 horas

Lugar de celebración

IAT CÓRDOBA / CITMA
Parque Empresarial Príncipe Felipe. C/. Pontevedra, 2
14900 Lucena Córdoba

Cuota de inscripción

Inscripción gratuita. Plazas limitadas

Formadores

EXPERTA IAT: LOLA MONTILLA

  • Licenciada en Investigación y Técnicas de Mercado.
  • Diplomada en Ciencias Empresariales. Consultora homologada por la Agencia IDEA para prestar servicios de Innovación de productos y servicios en el Servicio de “Rediseño o Generación de nuevos productos/servicios” a PYMES andaluzas.
  • Conocimiento específico en la realización de Diagnósticos y Planes de Internacionalización, así como en la búsqueda de contactos internacionales y gestión de red de distribución internacional, aplicando nuevas técnicas como la prospección in situ a través de la colaboración con corresponsales de distinto mercados del mundo, realizando gestiones propias de exportación directa.
  • Formadora y ponente especializada en Internacionalización para distintas entidades como es el Plan de Apoyo a las empresas de Cámaras de Comercio.

MIGUEL ANGEL MARTÍN MARTÍN

  • Presidente de INFEBEX
  • Federación Internacional para la Promoción y Desarrollo de Negocios y Comercio Exterior
  • Presidente Fundador de ACOCEX
  • Asociación Española de Profesionales de Comercio exterior
  • Socio Co-Fundador/Dep. Estratégico
  • (Meidane, líder en soluciones globales de calidad y profesionalidad a nivel internacional. Servicios integrales para las empresas. )
  • Presidente del Comité Organizador del Congreso Internacional de Profesionales de Comercio Exterior
  • Asesor de Consejeros Delegados, Directores de Internacionalización, Gerentes, Administraciones e Instituciones de promoción de comercio exterior.
  • Conferenciante, ponente y escritor de libros de temáticas de comercio exterior y de ventas.
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Del Homo Sapiens al Homo Socialis Exportis

El ser humano, como especie animal, ha evolucionado de manera increíble en los últimos miles de años. De ser un ser vivo más de entre todas las especies animales, a convertirse en un ser dominador del conocimiento y de habilidades inimaginables hace tan sólo 2.000 años. ¿Qué digo? Hace 200 años no teníamos ni idea de hasta dónde podríamos llegar, del surgimiento de la industria, de los ordenadores o del surgimiento de Internet y cómo todo esto iba a cambiar nuestras vidas y nuestra manera de relacionarnos de forma GLOBAL.

Al estudiar el Índice de Complejidad Económica planteado por Haussman, Hidalgo et al. del MIT, te das cuenta de una cosa: Que algunos empresarios se han quedado en el Homo Sapiens.

Estos genios del comercio internacional plantean un escenario donde analizan y valoran el comercio internacional, no sólo por los productos, sino por la habilidad necesaria para desarrollarlos, y sacan a la luz un modelo diría que infalible para entender por qué algunas economías han avanzado, y por qué otras siguen estancadas en un crecimiento del que no saben salir.

Para entender cómo funciona el modelo, hacen la siguiente analogía visual para que el lector pueda seguir el razonamiento, y de esta manera entienda las motivaciones del escenario actual y cuáles son los remedios para alterarlo a nuestra conveniencia.

Los productos son mejor considerados principalmente, no por la calidad de los materiales utilizados, ni por el precio de ellos, sino por la complejidad que tiene producirlos. Y cuando hablamos de complejidad, hablamos de las diferentes habilidades necesarias para fabricarlo y ponerlo a disposición del mercado. Cuanto más complejo es un producto, más habilidades necesita y, por tanto, más personas trabajando juntas por lograr un mismo objetivo.

Las economías más avanzadas son aquellas que han sabido integrar en su mentalidad empresarial, que los avances se consiguen mediante la creación de equipos y comunidades que trabajan de forma conjunta en la consecución de un mismo fin; llámese una empresa, una asociación o un país.

Las marcas de lujo, se han ganado el prestigio y su lugar en el mercado por su habilidad de coordinar las múltiples habilidades de centenares y miles de personas en la fabricación de productos que combinan la ingeniería con la artesanía, y han sido capaces de reproducir su modelo durante muchos años; en varios casos más de 100 años.

Imagine ahora que el espacio del comercio internacional es un bosque, donde cada producto es un árbol. Los árboles que requieren capacidades similares están cerca uno del otro en el bosque. Árboles distantes requieren muy diferentes capacidades. Si los países son un conjunto de empresas que hacen diferentes productos, podemos pensar de las empresas son como monos que viven en los árboles, que fabrican ciertos productos. Los países difieren en el número, la densidad y la ubicación de sus monos en este bosque común. El proceso de desarrollo de un país, lo que implica el aumento de la diversidad y la complejidad de los productos, es similar a la colonización de la selva por los monos, ocupando cada vez más árboles, y que se mueven sobre todo en los más complejos o más afrutados (los que ofrecen mejores y más dulces frutos).

Cuando los monos saltan a los árboles cercanos se minimiza el problema de la gallina y el huevo de tener que acumular varias capacidades que faltan a la vez, y sin las cuales no consiguen avanzar en su desarrollo. Por otra parte, si los árboles están densamente espaciados, será relativamente fácil para los monos para pasar de un árbol a otro y poblar el bosque. Pero si los árboles están muy separados, los monos pueden ser atrapados en sus actividades actuales, sin posibilidades de adquirir nuevas habilidades y con el temor de los riesgos que tiene intentar llegar al resto de árboles.

Hoy en día, esta es una realidad extrapolable no sólo a las economías, sino al nivel empresarial. El Homo Sapiens era un ser humano preocupado por su supervivencia, receloso del bosque, atrapado en su espacio y sin interés en compartir sus logros con el resto.

Hoy en día, afortunadamente, también contamos con el Homo Socialis Exportis, un empresario con la visión global, interconectado con empresas y profesionales de todo el mundo y con la conciencia de construir comunidades de profesionales capaces de mostrar sus mejores habilidades para alcanzar un bien común, una visión que el Homo Socialis Exportis sabe compartir con los que le rodean.

Así que, propongo que si eres empresario te plantees: ¿Soy un Homo Sapiens, un mono atrapado en mi árbol y sin querer salir de él, ni dejar a nadie que se suba, o soy un Homo Socialis Exportis, capaz de construir árboles con miles de profesionales y empresas asociadas a mi alrededor?

Y si te encuentras a uno, aprovecha y hazle la misma pregunta.

Miguel Ángel Martín Martín
Consultor y Conferenciante Experto en Estrategia Internacional
Presidente de INFEBEX
Presidente Fundador de ACOCEX
Socio Co-Fundador de MEIDANE
www.miguelangelmartinmartin.com

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Narcisismo: Una enfermedad muy contagiosa que mata empresas

Uno de los grandes problemas con los que se encuentran las PYMES, principalmente las de origen latino, es el profundo sentimiento de narcisismoque emana de sus dirigentes.

De hecho, me atrevería a decir, que es el causante de la mayor tasa de mortalidad de empresas y emprendimientos, nacionales e internacionales.

El narcisismo, si no te has parado a pensar, es el causante de muchos problemas en nuestra economía:

  • Hace que muchos proyectos internacionales se vengan al traste
  • Es el causante de que gran parte del talento de nuestros países esté oculto tras la sombra del máximo directivo
  • Es el causante de que miles de grandes ideas terminen en la papelera
  • Es el causante de la pérdida de ingentes cantidades de dineromalgastado en la cultura del narcisismo
  • Y muchas más cosas…

El narcisismo se puede encontrar tanto en una PYME, como en una Multinacional. Sin embargo, es más frecuente en la PYME por varias razones:

  1. Hay muchísimas más PYMES que Multinacionales
  2. Aproximadamente el 96% de las PYMES tienen menos de 10 trabajadores, por lo que el narcisista gana siempre en poder
  3. En las Multinacionales hay una mayor tendencia al trabajo en equipo, por necesidad intrínseca de su naturaleza empresarial
  4. El sentimiento paternalista del creador de la criatura (la empresa/proyecto)

Ese sentimiento único e inconfundible del “YO puedo solo”, “YO decido el qué, cuándo, por qué, dónde y cómo”, “YO y sólo YO piensa y toma las decisiones en ésta MI empresa”, “YO no me fío del personal que he contratado”, “YO no necesito socios internacionales, sólo necesito clientes”, “YO…” termina tú la frase.

Es necesario erradicar como la peste el narcisismo de nuestra cultura empresarial, o de lo contrario, nos encontraremos sumidos en una profunda crisis de la que no sabremos salir nunca.

Como dije en la Tertulia de Radio 3W con respecto a la eliminación del bloqueo económico a Cuba por parte de EEUU, “El problema de las empresas españolas, es que siempre llegamos tarde”.

¿Y cuál crees que es el principal causante de que lleguemos tarde a todas partes? ¿Los recursos económicos? No ¿La capacitación profesional para acometer esos proyectos? Tampoco ¿La baja calidad de nuestra oferta? Ni muchísimo menos. Es culpa del narcisismo. El querer ir sólo. El no crear clústers comerciales y multisectoriales para mejorar nuestra oferta y hacerla tan competitiva que sea inmejorable e irresistible. La falta de predisposición a buscar el entendimiento y un objetivo común. Todo sumado a la falta de apoyos institucionales por carecer de una oferta sólida.

Pasa constantemente con las autonomías y su separación de la Marca España, anteponiendo la marca regional por encima. Pasa con las instituciones autonómicas de promoción exterior que tienen que cumplir con sus objetivos políticos, sin tener en cuenta su repercusión en la Marca España. Hablemos si no de la Marca Europa.

Hasta que no seamos conscientes del daño que hace esta plaga de narcisismo que inunda este país, así como muchas otras economías, no seremos capaces de despegar y demostrar el talento que hemos sido capaces de demostrar en lo deportivo, en lo cultural y en lo artístico.

Como dice mi amigo Francisco Trigueros, cuando los gobiernos y las instituciones se den cuenta de la importancia que tiene trabajar el branding, las marcas, los valores y los objetivos comunes, crearán más instituciones de apoyo como lo han hecho para el comercio exterior, y tendremos una imagen de país sólida e inquebrantable que revolucionará el mercado.

Por eso, si te encuentras con el Narcisismo: ¡HUYE! adopta la Humildad y el Sentido Común, y sobrevivirás muchos años.

Descubre-Al-Comercial-Que-Llevas-Dentro-Miguel-Angel-Martin-Martin

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