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mmartinm Pormmartinm

La subcontratación a éxito en el comercio exterior ¿quimera o realidad?

Quimera: aquello que se propone a la imaginación como posible o verdadero, no siéndolo

Uno de los principales problemas con los que los consultores de comercio exterior es si aceptar un proyecto a buen fin o no de un cliente. Sabemos y conocemos que existe demanda de determinados productos o servicios en un mercado en concreto. El conocimiento de esta demanda viene generalmente por nuestras propias fuentes de información o porque un cliente extranjero ha facilitado nuestro contacto a una empresa demandante. El cliente quiere ofertas ¿buscamos ofertas o no? ¿Contactamos con empresas o no? Otra situación se da cuando una empresa española se pone en contacto con nosotros y solicita exportar sus productos a través nuestro. Sabemos que existe mercado, tenemos identificado posibles compradores ¿Qué hacemos? ¿Sondeamos el mercado y aceptamos la propuesta?

La propuesta venga por parte del importador o venga por parte del exportador es un verdadero riesgo para el profesional de comercio exterior. Como consultor me gustaría poder explicar, tanto al exportador como al importador, los riesgos que puede llevar la operación. Me gustaría poder diseñar una estrategia de compra o una estrategia de venta para sendas empresas. Saber cuál es su cartera de productos, intentar identificar a una empresa con la que crezcan juntos en cada país. Generar sinergias comunes que las hagan ser más fuertes, más competitivas en sus respectivos mercados. Generalmente el exportador solo quiere vender y el importador solo quiere precios baratos. El exportador quiere clientes que les compren pero sin una estrategia promocional, sin un apoyo. El importador quiere una comparación de fabricantes con sus respectivos precios y directamente del fabricante, no quiere almacenes ni distribuidores.

En cuanto a proyectos de inversión, transmisión de know how o participación en licitaciones sucede más de lo mismo pero en otra esfera. Puedes tener información de proyectos de infraestructuras, de adquisición de bienes de equipo o de concursos privados de suministro y el exportador te dirá que le mandes información y el importador que le busques empresas españolas interesadas. Y todo bajo la premisa de que “tú tienes muchos contactos” Ya, ya sé que tengo muchos contactos “¿pero porque voy a arriesgar a quedar mal con ellos por un beneficio futurible e inseguro?”.

Sólo aquellos que creen en el proyecto, que creen en la empresa que les hace la oferta se pueden embarcar en un proyecto a buen fin y, siempre y cuando, tengan colchón financiero y tiempo para asumirlo.

Un proyecto a buen fin debe contar con los siguientes reglas para que tenga visos de éxito para todas las partes porque sino se morirá antes de nacer una minima posibilidad:

La empresa exportadora:

  • Debe presentar al consultor o promotor su plan de internacionalización elaborado detalladamente identificando las oportunidades que cree que existen el exterior
  • Debe presentar no una presentación de la empresa sino su Business profile elaborado
  • Debe contar con una previsión de gastos de promoción tanto en visitas comerciales como en participación en ferias. (incluyendo el envío de muestras)
  • Valorar la comisión comercial correspondiente para el consultor o promotor
  • Definir pedidos mínimos, medios de cobro, gestión logística y aduanera, etc. (¿O es que eso también es labor del consultor o promotor como si fuera una ONG?)

La empresa importadora que demanda productos del exterior:

  • Debe presentar al consultor o promotor de la empresa no una presentación de la empresa sino su Business profile
  • Debe identificar el INCOTERM con el que desea comprar y el medio de pago que está dispuesto a asumir
  • Debe comentar porqué desea productos españoles y porque no ha logrado contactar con empresas españolas
  • Qué abanico de precios son los adecuados para sus clientes

Yo no estoy muy de acuerdo en trabajar a buen fin, (salvo con raras excepciones donde el beneficio es generoso y siempre y cuando se esté acompañado de empresas solventes al igual que sus responsables), y no estoy de acuerdo porque las empresas exportadoras deben tener un equipo comercial internacional y las empresas deben contar con un equipo de compras y si no lo tienen algo les falla. En ambos casos se tienen costes ya sea por tener empleados o por tener subcontratado el servicio.

Si el negocio no tiene éxito el consultor es el que más pierde si el negocio tiene éxito el beneficio es para ambos (bueno a veces es más para la empresa).

Si una empresa espera exportar esperando el buen fin de las acciones de un consultor o promotor a cambio de una comisión futura el resultado es una estrategia basada en el azar. Si se desea importar por las acciones de un consultor o promotor a buen fin donde el beneficio del consultor o del promotor sea la comisión del vendedor es una estrategia basada en el azar.

“La profesionalidad es el arte de saber valorar y conocer el trabajo y el tiempo de los demás.”

mmartinm Pormmartinm

Mi equipo de ventas internacional: Vende lo que puede o lo que debe

CICLO DE CONFERENCIAS ESTRATÉGICAS DE COMERCIO EXTERIOR

ACOCEX y MAPFRE presentan el ciclo de conferencias de comercio exterior donde CEOs, directores financieros, gerentes, directores de internacional, técnicos comerciales y emprendedores podrán conocer las tendencias estratégicas principales que permitirán una mayor competitividad a la empresa en los mercados exteriores.

Conferenciantes expertos que transmitieron su saber hacer para facilitar la toma de decisiones en la estrategia internacional.

Con motivo de su edición en Murcia, tuve el privilegio de realizar una ponencia para explicar a las empresas murcianas, a través de diferentes ejemplos, cómo adoptar una visión diferente de la estrategia internacional comprendiendo la gran diferencia existente entre vender lo que se puede o lo que se debe.

Fecha: Murcia, 25 de Junio de 2015
Lugar: Edificio MAPFRE. Avda. Los Dolores 11 (Ronda Sur)
Horario: 10.00 – 12.00

http://www.mapfre.es

Inicio


http://miguelangelmartinmartin.com/

mmartinm Pormmartinm

Más vale pájaro en mano que ciento volando

Este refrán español tan conocido y mentado por nuestros mayores a lo largo de nuestra historia forma parte del ADN del empresario y del profesional de manera acentuada. Este refrán es el causante del pensamiento a corto plazo que muchos empresarios y ejecutivos suelen tener que no llevan nada más que a la incertidumbre y a un nivel de riesgo muy alto para la empresa.

No, no crea que esto sólo sucede en las empresas manufactureras, sino que es un mal muy introducido, también, en el sector servicios (incluido en mi sector de la consultoría), que hace que la profesionalidad quede relegada a un segundo o tercer nivel. Este refrán también forma parte del recién licenciado, el aprendiz que en una entrevista de trabajo siempre tiene más valor para él lo que va a cobrar que lo que va a aprender. Y … así nos va.

No, no estoy en contra de la venta con marca blanca o la venta a granel. En absoluto. Tan sólo creo que es una decisión estratégica muy arriesgada el vender tan sólo de esa manera. Siempre habrá un competidor que venda más barato; un cliente que deje de llamar para comprar y el mercado no sabrá que existimos. El éxito está en mantener una red comercial propia, una red que, por pequeña que sea, pueda mantener nuestra marca y nuestra presencia en el mercado. Vender sólo así conlleva muchos riesgos.

Es siempre notable la crítica que reciben los italianos por vender productos españoles con su marca. ¿Y qué más da si los clientes son suyos? ¿Y qué más da si la marca es suya aunque el producto es español? La gran diferencia es que ellos compran marca blanca o compran a granel para acceder el mercado. No necesitan grandes inversiones en tecnología o en mano de obra (que eso ya lo ponen las empresas españolas), ellos tan sólo invierten en promoción y en vender; sobre todo en vender.

Hace unas semanas, una empresa de contenido tecnológico se puso en contacto conmigo para proponerme una reflexión y ver si yo encontraba una solución que les satisficiera:

“Nuestro producto es realmente bueno, aporta mucho valor a las empresas y genera una seguridad en el cliente en todos sus procesos informáticos. Hemos vendido mucho, pero ya no podemos crecer más. Nos identifican con la marca España y dicen que una empresa española no puede hacer esto. Necesitamos acceder a las grandes multinacionales que nos ponen estas objeciones”

Una situación bastante más habitual de lo que los políticos y los responsables de las Instituciones de apoyo al comercio exterior quieren ver. La marca España no es buena en determinados sectores y en determinados mercados.

“Hemos pensado en decir que estamos en Silicon Valley, en Londres o en Singapur. ¿Qué te parece? ¿Cómo lo ves? ¿Qué se te ocurre que podamos hacer?”

Ya están mis reflexiones presentadas al cliente y a partir de septiembre comenzaremos a ejecutarlas, aunque hasta entonces queda mucho trabajo estratégico previo y donde precisamente; no está el vender con marca blanca sino dar énfasis a la marca del cliente, a su valía, buscando el prestigio y el resultado del sueño americano de lograr el éxito aunque seas español.

Como refrán antagónico yo prefiero tener más presente “quien no se embarca, no se marea” teniendo en cuenta que vender a granel o con marca blanca sin presencia comercial en el país es:

 

“Pan para hoy y hambre para mañana”

mmartinm Pormmartinm

Empresario, no se olvide de cómo empezó a crear su empresa

La estrategia en los mercados exteriores se hace imprescindible para tener éxito, para lograr el posicionamiento de los productos y de los servicios de las empresas en el mercado exterior. Esta estrategia poco o nada tiene que ver con el momento en que el empresario constituyó su empresa actual, en el mercado español. Sin embargo, sí tiene que ver mucho con la actitud y mentalidad que le llevó a emprender, a crear su propia empresa, su propia vida.

El comercio exterior requiere de empresarios, de emprendedores que recuerden su primera empresa, los motivos que le llevaron a crear y a constituir su empresa. Generalmente fueron sus ganas de hacerlo mejor de cómo lo estaba haciendo el jefe de la empresa para la que trabajaba. Fueron las ganas de ganar dinero y de trabajar para uno mismo sabiendo que los clientes, el mercado, querían trabajar con usted estuviera donde estuviera. La necesidad de ofrecer algo mejor al mercado, hacer que las insuficiencias en los productos y servicios que los clientes recibían se tornaran en ventajas.

Usted ha hecho de la nada una empresa, usted que tomó las riendas de la empresa familiar ve cómo ahora debe hacer que no desaparezca, debe seguir haciéndola crecer y todo lo que ha hecho hasta ahora no es suficiente. Ve cómo desde las instituciones y desde empresas privadas le dicen lo que tiene qué hacer, lo que tiene que invertir, los encuentros a los que acudir, los países a los que exportar, lo mal que lo está haciendo, en lo que tiene que mejorar y se pregunta “¿tan tonto soy, tan ignorante soy que no sé lo que tengo que hacer?”.

No, usted no es nada de eso. Usted es un empresario de éxito que quiere seguir siéndolo, que quiere seguir disfrutando como cuando constituyó su empresa, como cuando comenzó a tomar sus primeras decisiones: con temores y con inseguridades. El comercio exterior es lo mismo. Es comenzar una nueva aventura empresarial, pero mucho más fácil, mucho más sencillo puesto que su empresa ya existe, su empresa ya tiene una experiencia y una historia en el mundo empresarial.

Con toda seguridad cuando constituyó su empresa lo hiciera con algún socio, con algún amigo. Tal vez ya no estén con usted, tal vez tenga otros socios pero con toda seguridad recuerda el porqué de su unión. Fue una unión de destrezas, una unión de de habilidades y de conocimientos necesarios para el desarrollo de la empresa. Sabía perfectamente qué es lo que tenía que hacer cada uno, sabía las responsabilidades que debían asumir cada uno y así… nació su empresa.

El comercio exterior es crear una nueva empresa, el comercio exterior es renovar las ilusiones y la energía que se tuvo hace años para constituir su empresa y con esa ilusión debe buscar encontrar unos nuevos “socios” que le hagan llegar a los mercados exteriores. Estos nuevos “socios” tienen que tener las destrezas necesarias y la mentalidad necesaria que le permitan llegar a los mercados exteriores. Estos “socios” pueden ser empleados, pueden ser asesores externos, pueden ser clientes actuales que también necesitan salir al exterior y, lo más importante, que tenga el concepto de profesionalidad como bandera. Solo podrá tener éxito si reúne a lo mejores, solo podrá tener éxito si crea un equipo con una filosofía de profesionalidad acorde con lo que se espera de ellos. Apueste por la profesionalidad en vez de la mediocridad. Apueste por la seriedad en vez de la improvisación. Apueste por querer hacer negocios en vez de vender. Identifíquese con el binomio: mi cliente gana; yo gano. Ese es su primer paso para diseñar la estrategia de internacionalización.

Como ejemplo de éxito en la estrategia de internacionalización, les relataré una conversación que mantuve con un cliente, hace un par de años, cuando estuvimos valorando la posibilidad de participar en un proyecto de internacionalización para su empresa:

Nos conocimos en un foro de internacionalización en donde participé como ponente en la provincia de Burgos. A la finalización del evento, se me acercó y me invitó a mantener una reunión esa misma tarde o en una fecha posterior. Aproveché la estancia y nos vimos después de comer en sus oficinas donde me presentó a su equipo y sus instalaciones.

Una vez finalizada las presentaciones y las visitas iniciamos la conversación acerca de sus ideas de internacionalización y sobre lo que quería profesionalmente de mí, sobre lo qué yo podía ayudarle a él y a su empresa.

Miguel Ángel –comenzó hablando– No tengo estudios superiores, sólo tengo los básicos, pero he hecho que la universidad venga a mí en vez de ir yo a ella. En mi equipo tengo abogados, economistas, psicólogos – prosiguió – que me ayudan a la hora de llevar el negocio adelante. Yo soy el alma de la empresa, el que fija el objetivo, el patrón del barco pero sin ellos no soy nada. Quiero que me ayudes a seleccionar la ruta óptima para llegar a mi objetivo.

En la actualidad este empresario y su empresa están presentes en varios países latinoamericanos y continúa su crecimiento y posicionamiento para estar presente en todos los países del continente americano incluido el de Estados Unidos.

La mejor estrategia es siempre contar con el mejor equipo. Seleccione a los mejores y no a los más baratos; formarán plantilla, pero no equipo.

Original publicado en: murciaeconomia.com

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