La creatividad y la innovación en el comercio exterior

La creatividad y la innovación en el comercio exterior - Miguel Ángel Martín Martín - Estrategia Internacional del Comercio Exterior

Creatividad e innovación; dos palabras tan amplias en su significado que a veces es difícil hacerlas concretas. Es difícil plasmarlas en algo tangible, en algo que pueda ser aplicado a mi empresa, a mis productos o servicios. Pero son tremendamente necesarias desarrollarlas y determinarlas para poder diferenciarse en el mundo globalizado donde la competencia es sumamente elevada.

La creatividad y la innovación en el comercio exterior consisten en vender tu mismo producto o servicio con otro enfoque, con otra imagen que dé más valor al producto a los ojos de los consumidores y de los clientes. Sirva como ejemplo estas ideas desarrolladas y planteadas para mercados maduros y de crecimiento.

El Pack Party:

La empresa en vez de pelear por un posicionamiento en el lineal de los vinos, con toda la competencia de caldos provenientes de todo el mundo y al lado de los vinos españoles, innova para salirse del lineal.  Y se sale del lineal  por no vender vino. Lo que vende es el Pack Party;  un packaging donde se encuentra una botella de vino y queso o el embutido que se prefiera.

Este tipo de propuesta innovadora es perfecta para países donde el encuentro de ocio se realiza en las casas, en los hogares. Con una misma compra dotamos de valor al consumidor: Se aporta a la fiesta comida y bebida. Compra rápida y sencilla. Fácil de transportar pues no necesita ni envoltorio ni protección. Siempre se queda bien.

Una idea novedosa, diferente y de fácil realización, incluso la negociación con importadores y grandes superficies. Claro, ya imagino lo que están pensando, que ustedes solo se dedican a vender vino o a vender embutido. O también pueden pensar que es complicado comenzar con el diseño de packaging o muchas más cosas… pero no sólo se vende nuestro vino sino que ampliamos el volumen de negocio junto a otras empresas sufragando los costes de promoción y de diseño del packaging.

(Esta idea se quedó en saco del olvido en una Administración Autonómica de apoyo al comercio exterior donde fue presentada por una cooperativa para que dotara al proyecto de ayuda económica.)

Piense en su cerveza, en sus licores, en sus embutidos y ¡sálgase del lineal! O  véndanlo como idea negocio, como propuesta para emprendedores tal y como les voy explicar en el siguiente ejemplo.

“No vendo máquina de hacer churros, vendo el negocio de ganarse la vida haciendo churros”

Este es uno de los ejemplos más claros y sencillos de una empresa fabricante de maquinaria para las churrerías, para hacer churros y porras. Con la crisis que había en España donde las churrerías no iban a cambiar de maquinaria por muy vieja que fuera, y con el poco conocimiento de los churros en el extranjero pocas máquinas estaban vendiendo. ¿Cómo vender entonces maquinaria para churrerías? Pues innovando en el concepto de su actividad. Ahora su negocio no es vender maquinaria para hacer churros sino: “monta tu negocio de churrería de éxito” porque “La churrería es, sencillamente, el negocio de hostelería más rentable que existe” Una guía de 15 páginas en PDF, asesoramiento especializado. Ahora están en 60 países.

No compito por la marca de mi empresa sino por ser un “maestro artesano”

Otra idea de innovación en el diseño y fabricación de baldosas hidráulicas. Un mercado donde el factor precio es significativo por tratarse, prácticamente, del mercado del lujo, de la restauración de edificios como conventos, castillos, etc.

El diseño y fabricación de baldosas hidráulicas es un trabajo muy artesanal con unos niveles de calidad altísimos. La estrategia general del sector es la de grandes catálogos, una amplia red de agentes, mucha presencia en ferias, fuerte promoción de posicionamiento de marca. Con poco dinero y poco tiempo para realizar todas esas actividades, la innovación puede venir por apostar por el dueño, por su gerente, por su diseñador y por el artista que es.

Todo estará orientado hacia la persona pasando a denominarse “maestro artesano”. Sus creaciones llegan al cliente acompañadas de un certificado de autenticidad por parte del maestro artesano. Ya no se compite por conocimiento de marca sino por “artista”. Sus opiniones, consejos son bien recibidos por rehabilitadores, decoradores y puntos de venta de lujo de productos de cerámica.

Estos sólo son tres ejemplos de lo que la innovación hace por posicionarnos en el extranjero, pero existen muchos más de ejemplos y éxitos. Llegar a la idea triunfadora no es muy complicado pero generalmente éstas vienen cuando se trabajan con personas ajenas a la empresa al no formar parte de las costumbres, tradiciones y rutinas mentales de la empresa.

Apóyense en los profesionales del comercio exterior que viajamos mucho, se nos ocurren muchas ideas y generalmente nos identificamos unos a otros: “qué gran profesional eres, ojalá  tuvieras a una buena empresa a la que servir”

mmartinm

Miguel Ángel Martín Martín es estratega de internacionalización, formador y conferenciante en habilidades y técnicas del comercio exterior. Es un referente del comercio exterior como Presidente Ejecutivo de INFEBEX y Presidente Fundador de ACOCEX

1 Comment

Leave a Reply