Miguel Ángel “Llevo más de 10 años vendiendo con marca blanca en Alemania y no me conoce nadie. ¿Qué hago para cambiar esto?”
Esta pregunta me la hizo el director de gestión comercial y marketing internacional de una empresa fabricante de bienes de producción de la que soy consejero, y con la que muchas otras empresas se ven reflejadas con las consiguientes inconvenientes y debilidades de la empresa en ese mercado.
Identificar la debilidad e intentar minimizar su riesgo, para convertirla en fortaleza, no es una tarea fácil ni de corto plazo. Un cliente comienza a disminuir la cantidad o la temporalidad entre pedido y pedido y nuestra presencia en ese mercado se verá abocada a volver a comenzar de cero nuevamente. Se podrá decir a los nuevos clientes potenciales que se le vendía a una o varias buenas empresas pero ese mismo argumento se volverá en nuestra contra precisamente porque les va mal o porque por trabajar con nosotros les ha hecho ir mal. Ya se sabe que cualquier género de duda o de preocupación de un cliente extranjero será una oportunidad para que la competencia le de la tranquilidad y la seguridad que en nuestra empresa no ve.
Es importante tener presencia con nuestra marca, con nuestra denominación empresarial en el mercado al que vendemos aunque nuestros clientes nos demanden su marca blanca. La empresa debe ser conocida en los mercados en los que esté.
La estrategia para que esa debilidad se convierta en fortaleza debe ser muy meditada y muy estudiada porque las consecuencias pueden ser bastantes peligrosas debido a que nuestro cliente lo puede ver como competencia desleal, o incumplimiento de acuerdos expresados verbalmente o contractualmente, con la pérdida del cliente. La estrategia debe ser, por tanto, una estrategia en la que el cliente no vea una amenaza sino una oportunidad.
No hay mejor estrategia que la que hace que mi cliente venda más, y se centre en el cliente de mi cliente. Esa fue la idea sobre la que estamos trabajando; diseñar una estrategia donde el cliente sigue vendiendo con marca blanca pero con acciones promocionales vinculadas a la marca del fabricante conjuntamente con el cliente. Se vincula el producto con marca del cliente en acciones donde está presente la empresa fabricante.
Participación mediante patrocinio y mecenazgo en jornadas técnicas que organizan los colegios profesionales en las universidades, con una presencia más activa de los clientes en nuestra Web, con noticias e información de nuestras empresas clientes en nuestra Newsletter o con desarrollo de atención técnica propia o subcontratada en donde esté muy presente la marca del fabricante.
Todas y cada una de las acciones estratégicas para que nuestra presencia en un mercado sea identificada al vender con marca blanca debe ser muy pensada y meditada dotándola presupuestariamente, si ese es un objetivo de la empresa. Lo que nunca debe dejar de ser cuestionado y valorado es el riesgo de seguir vendiendo marca blanca. No tener en cuenta esta realidad hace que las empresas dejen de ser fabricantes de productos para ser una empresa de servicios de fabricación donde ya no se compite por la calidad de un producto, sino por fabricar más barato la marca del cliente.
“La estrategia es la herramienta que permite intervenir en el futuro para amoldarlo a nuestras necesidades y aspiraciones” Jorge González Moore
