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Del Homo Sapiens al Homo Socialis Exportis

El ser humano, como especie animal, ha evolucionado de manera increíble en los últimos miles de años. De ser un ser vivo más de entre todas las especies animales, a convertirse en un ser dominador del conocimiento y de habilidades inimaginables hace tan sólo 2.000 años. ¿Qué digo? Hace 200 años no teníamos ni idea de hasta dónde podríamos llegar, del surgimiento de la industria, de los ordenadores o del surgimiento de Internet y cómo todo esto iba a cambiar nuestras vidas y nuestra manera de relacionarnos de forma GLOBAL.

Al estudiar el Índice de Complejidad Económica planteado por Haussman, Hidalgo et al. del MIT, te das cuenta de una cosa: Que algunos empresarios se han quedado en el Homo Sapiens.

Estos genios del comercio internacional plantean un escenario donde analizan y valoran el comercio internacional, no sólo por los productos, sino por la habilidad necesaria para desarrollarlos, y sacan a la luz un modelo diría que infalible para entender por qué algunas economías han avanzado, y por qué otras siguen estancadas en un crecimiento del que no saben salir.

Para entender cómo funciona el modelo, hacen la siguiente analogía visual para que el lector pueda seguir el razonamiento, y de esta manera entienda las motivaciones del escenario actual y cuáles son los remedios para alterarlo a nuestra conveniencia.

Los productos son mejor considerados principalmente, no por la calidad de los materiales utilizados, ni por el precio de ellos, sino por la complejidad que tiene producirlos. Y cuando hablamos de complejidad, hablamos de las diferentes habilidades necesarias para fabricarlo y ponerlo a disposición del mercado. Cuanto más complejo es un producto, más habilidades necesita y, por tanto, más personas trabajando juntas por lograr un mismo objetivo.

Las economías más avanzadas son aquellas que han sabido integrar en su mentalidad empresarial, que los avances se consiguen mediante la creación de equipos y comunidades que trabajan de forma conjunta en la consecución de un mismo fin; llámese una empresa, una asociación o un país.

Las marcas de lujo, se han ganado el prestigio y su lugar en el mercado por su habilidad de coordinar las múltiples habilidades de centenares y miles de personas en la fabricación de productos que combinan la ingeniería con la artesanía, y han sido capaces de reproducir su modelo durante muchos años; en varios casos más de 100 años.

Imagine ahora que el espacio del comercio internacional es un bosque, donde cada producto es un árbol. Los árboles que requieren capacidades similares están cerca uno del otro en el bosque. Árboles distantes requieren muy diferentes capacidades. Si los países son un conjunto de empresas que hacen diferentes productos, podemos pensar de las empresas son como monos que viven en los árboles, que fabrican ciertos productos. Los países difieren en el número, la densidad y la ubicación de sus monos en este bosque común. El proceso de desarrollo de un país, lo que implica el aumento de la diversidad y la complejidad de los productos, es similar a la colonización de la selva por los monos, ocupando cada vez más árboles, y que se mueven sobre todo en los más complejos o más afrutados (los que ofrecen mejores y más dulces frutos).

Cuando los monos saltan a los árboles cercanos se minimiza el problema de la gallina y el huevo de tener que acumular varias capacidades que faltan a la vez, y sin las cuales no consiguen avanzar en su desarrollo. Por otra parte, si los árboles están densamente espaciados, será relativamente fácil para los monos para pasar de un árbol a otro y poblar el bosque. Pero si los árboles están muy separados, los monos pueden ser atrapados en sus actividades actuales, sin posibilidades de adquirir nuevas habilidades y con el temor de los riesgos que tiene intentar llegar al resto de árboles.

Hoy en día, esta es una realidad extrapolable no sólo a las economías, sino al nivel empresarial. El Homo Sapiens era un ser humano preocupado por su supervivencia, receloso del bosque, atrapado en su espacio y sin interés en compartir sus logros con el resto.

Hoy en día, afortunadamente, también contamos con el Homo Socialis Exportis, un empresario con la visión global, interconectado con empresas y profesionales de todo el mundo y con la conciencia de construir comunidades de profesionales capaces de mostrar sus mejores habilidades para alcanzar un bien común, una visión que el Homo Socialis Exportis sabe compartir con los que le rodean.

Así que, propongo que si eres empresario te plantees: ¿Soy un Homo Sapiens, un mono atrapado en mi árbol y sin querer salir de él, ni dejar a nadie que se suba, o soy un Homo Socialis Exportis, capaz de construir árboles con miles de profesionales y empresas asociadas a mi alrededor?

Y si te encuentras a uno, aprovecha y hazle la misma pregunta.

Miguel Ángel Martín Martín
Consultor y Conferenciante Experto en Estrategia Internacional
Presidente de INFEBEX
Presidente Fundador de ACOCEX
Socio Co-Fundador de MEIDANE
www.miguelangelmartinmartin.com

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Los riesgos de imagen en la venta de Marca Blanca en los mercados exteriores

Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior Senior Miguel Ángel “Llevo más de 10 años vendiendo con marca blanca en Alemania y no me conoce nadie. ¿Qué hago para cambiar esto?”

 

Esta pregunta me la hizo el director de gestión comercial y marketing internacional de una empresa fabricante de bienes de producción de la que soy consejero, y con la que muchas otras empresas se ven reflejadas con las consiguientes inconvenientes y debilidades de la empresa en ese mercado.

Identificar la debilidad e intentar minimizar su riesgo, para convertirla en fortaleza, no es una tarea fácil ni de corto plazo. Un cliente comienza a disminuir la cantidad o la temporalidad entre pedido y pedido y nuestra presencia en ese mercado se verá abocada a volver a comenzar de cero nuevamente. Se podrá decir a los nuevos clientes potenciales que se le vendía a una o varias buenas empresas pero ese mismo argumento se volverá en nuestra contra precisamente porque les va mal o porque por trabajar con nosotros les ha hecho ir mal. Ya se sabe que cualquier género de duda o de preocupación de un cliente extranjero será una oportunidad para que la competencia le de la tranquilidad y la seguridad que en nuestra empresa no ve.

Es importante tener presencia con nuestra marca, con nuestra denominación empresarial en el mercado al que vendemos aunque nuestros clientes nos demanden su marca blanca. La empresa debe ser conocida en los mercados en los que esté.

La estrategia para que esa debilidad se convierta en fortaleza debe ser muy meditada y muy estudiada porque las consecuencias pueden ser bastantes peligrosas debido a que nuestro cliente lo puede ver  como competencia desleal, o incumplimiento de acuerdos expresados verbalmente o contractualmente, con la pérdida del cliente. La estrategia debe ser, por tanto, una estrategia en la que el cliente no vea una amenaza sino una oportunidad.

No hay mejor estrategia que la que hace que mi cliente venda más, y se centre en el cliente de mi cliente. Esa fue la idea sobre la que estamos trabajando; diseñar una estrategia donde el cliente sigue vendiendo con marca blanca pero con acciones promocionales vinculadas a la marca del fabricante conjuntamente con el cliente. Se vincula el producto con marca del cliente en acciones donde está presente la empresa fabricante.

Participación mediante patrocinio y mecenazgo en jornadas técnicas que organizan los colegios profesionales en las universidades, con una presencia más activa de los clientes en nuestra Web, con  noticias e información de nuestras empresas clientes en nuestra Newsletter o con desarrollo de atención técnica propia o subcontratada en donde esté muy presente la marca del fabricante.

Todas y cada una de las acciones estratégicas para que nuestra presencia en un mercado sea identificada al vender con marca blanca debe ser muy pensada y meditada dotándola presupuestariamente, si ese es un objetivo de la empresa. Lo que nunca debe dejar de ser cuestionado y valorado es el riesgo de seguir vendiendo marca blanca. No tener en cuenta esta realidad hace que las empresas dejen de ser fabricantes de productos para ser una empresa de servicios de fabricación donde ya no se compite por la calidad de un producto, sino por fabricar más barato la marca del cliente.

“La estrategia es la herramienta que permite intervenir en el futuro para amoldarlo a nuestras necesidades y aspiraciones” Jorge González Moore

 

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