Category Archive Ventas Internacionales

mmartinm Pormmartinm

Director de Internacional: ¡te ha tocado! hacer ganar la confianza internacional de tu empresa

En una búsqueda rápida en Internet sobre “cómo ganarse la confianza” aparecen varias propuestas, consejos y alternativas de búsqueda. Sin embargo, si pones el título de esta reflexión (cómo ganarse la confianza internacionalmente)  ya no son tantas las páginas y todas ellas sin conexión aparente. Política, internacional, personajes del deporte, traductores son las referencias que Google propone.
Parece entonces que soy un visionario que innova en definiciones de conceptos o que, simplemente, estoy fuera de “onda” dando importancia a lo que nada tiene de importante. Sea cómo sea mi encuadre profesional, ganarse la confianza internacionalmente es el paso fundamental previo a ganarse la confianza de un cliente, de un consumidor (sobre la que hay mucho escrito y testado) las empresas exportadoras deben saber ganarse la confianza internacional. Es el director de internacional quién debe “romper” la falta de vida internacional de su empresa. Nadie da fe de su empresa, nadie puede recomendar a su empresa, nadie tiene una opinión de su empresa salvo la imagen que tiene el comprador internacional sobre la marca país, sobre la marca España.
El director de internacional debe tener, por tanto, como objetivo básico y como objetivo fundamental ganarse la confianza internacionalmente. Debe tener muy presente que la primera impresión, la primera imagen que va a transmitir a un cliente o a un consumidor es el trinomio: marca país – marca sector del país y marca empresa (como bien identifica el profesor Nicola Minervini). A veces se comete el error de presentarse al mundo internacional comenzando por la empresa,  el sector y por último de España lo que hace que nuestra empresa quede en el fondo de la memoria.
Par ganarse la confianza internacional es necesario que el director de internacional de las empresas exportadoras sigan estos pasos:

1.- Identificar la percepción del trinomio Marca España – Marca Sector y Marca Empresa en el país de interés.

a.-)    Cómo de importante es la aceptación de la marca España en esos países ¿Se conoce a España? ¿La opinión es positiva? (¿qué se dice de España en el país? ¿Qué noticias son las que llegan desde España?)
b.-)    Identificar la percepción del sector, al que pertenecemos, que tiene el mercado al que nos queremos dirigir. (Hay fórmulas para conocerlo)
c.-)    Mi empresa es conocida o identificada en el país al cuál quiero entrar (si busco mi empresa en Google con el dominio del país ¿aparece algo?)
2.- Encontrar a alguien que me pueda recomendar en el país de importación. Contactos, amistades, personalidades que puedan y sepan introducirme en el país. ¿Clientes españoles están establecidos allí? ¿Otros directores de internacional españoles pueden recomendarme o facilitarme la entrada? (colegas no competidores).

3.- Mostrar y señalar que se va al país a estar, a quedarse y a no estar de paso. (Demostrar que la apuesta por el país es firme y no temporal).

4.- Dar a conocer a la empresa en detalle. Su estructura organizativa (organigrama), su misión y su visión, sus políticas de RSC, etc.

5.- Argumentar el beneficio de llegar a acuerdos entre ambas empresas. Hacer negocios y no ventas es la clave del éxito en este punto.

6.- Eliminar el miedo a la empresa de tener consecuencias de imagen negativas si se descubre que se es proveedor suyo y saber darle prestigio al tener a su empresa como proveedor.

7.- Demostrar profesionalidad en todo lo relacionado con los aspectos técnicos de comercio exterior en sus cinco áreas (marketing, gestión aduanera y documental, gestión financiera, gestión logística y gestión jurídica). No va a haber errores en ninguno de estos aspectos y si la empresa local no tiene la experiencia en temas de comercio exterior, la empresa exportadora la ayudará y enseñará a hacer operaciones de comercio exterior.

8.- Desarrollar diferentes metodologías de atención al cliente, de asistencia técnica, de fidelización de clientes.

Al igual que en nuestra vida personal y en nuestra vida profesional hemos necesitado (y seguimos necesitando) que se hable bien de nosotros, que nos recomienden, que nos prescriban, que den testimonio del beneficio de comprarnos, que se nos conozca, que se sepa quiénes somos, qué hacemos, qué pensamos… los mercados internacionales necesitan todos estos aspectos para identificar a la empresa exportadora como empresa confiable, como empresa que tiene la confianza de los clientes y de los consumidores.

El éxito de un buen director de internacional está íntimamente relacionado en generar y en crear las estructuras necesarias para generar confianza. Si tu empresa tiene una política de RSC, tiene un código de honestidad y de profesionalidad junto a una estructura organizativa del departamento de internacional; entonces, INFEBEX International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade puede identificar a tu empresa como “Empresa Referente” acortando los plazos de generación de confianza.

presidencia@infebex.com

 

mmartinm Pormmartinm

El liderazgo como estrategia de la internacionalización

liderazgo internacional

Ya estamos de vuelta del verano. Una época del año donde, si hemos podido desconectar del día a día del trabajo, habremos experimentado la clarividencia de las buenas ideas y la seguridad de saber qué hacer, qué decisiones tomar.

Es un buen momento para transmitir esas ideas, esas decisiones a sus colaboradores. Ellos también vendrán con ideas más claras, propuestas de nuevos proyectos o decisiones sobre incógnitas que quedaron si resolver, antes de las vacaciones.

Con mucha seguridad, la internacionalización, los mercados exteriores habrán estado presentes en muchos empresarios, directivos y ejecutivos en esos momentos de tranquilidad y de reflexión. Cómo establecer la estrategia de internacionalización, qué estrategias habría que realizar para incrementar ventas en un mercado, contratar a alguién, despedir a alguién, cancelar contratos, comenzar a planificar el año que viene….

Antes de que el día a día vuelva a ocupar nuestra mente y nuestro pensamiento, les invito a llevar a cabo esas decisiones bajo el aura, bajo el mantra del liderazgo, del liderazgo como estrategia de internacionalización. Y para ser líder, para estar al frente es necesario que se reflexione sobre lo que es ser un líder:

 

  • Es el arte de influir sobre los demás para trabajar conjuntamente y con entusiasmo en el logro de objetivos comune
  • Consiste más en convencer que en mandar.
  • Es la capacidad de inspirar y de guiar a los individuos y al grupo en su conjunto.
  • Tiene que ver con la iniciativa y la actitud proactiva.
  • Es la capacidad de crear equipo y no un conjunto de individuos

 

Por lo tanto, sea cuál sea su decisión, empiece a ejecutarla a través de un equipo. No esté solo. No viva la dirección empresarial desde la soledad, sin escuchar las propuestas de su “gente”. Comience a crear equipo teniendo en cuenta que:

 

  • La empresa no debe estar formada por grupos de individuos (comercial, administración, internacional) sino como equipos de trabajo donde todos tienen un objetivo común.
  • El equipo debe estar formado por personas, por profesionales capaces de orientarse en una sola dirección, aprovechándose de las mejores cualidades de cada uno de los miembro.
  • Cree equipos en vez de grupos con:

 

  • Objetivos comunes
  • Confianza mutua
  • Colaboración y compartiendo información, planes y recursos
  • Cada uno de los miembros se distingue de los demás y a la vez está integrado.
  • Normas establecidas
  • Moral alta
  • Compromiso
  • Liderazgo formal o informal.

 

 

Tal vez tenga “miedo” a pensar o creer que usted no controla a su empresa. Tal vez piense que si delega responsabilidades en profesionales que ¡saben más que usted! perderá el control de la empresa. No tenga miedo. Usted siempre tendrá el control de la empresa. Su empresa será lo que usted quiera que sea. Con su filosofía, con su espíritu y su esencia. Sin embargo, si quiere que su empresa crezca, que su empresa perdure, deberá incluir a su equipo, profesionales que sepan liderar grupos de trabajo y, todos esos grupos liderados por usted. Deje de ser jefe y pase a ser un líder porque si no se convierte en un líder, entonces su gente, sus grupos estarán caracterizados:

 

  • El grupo no sabe qué hacer. Se duplica el trabajo y éste no se realiza correctamente
  • El grupo no está motivado, se tarda en terminar el trabajo o se termina malamente.
  • Los empleados tienen problemas entre si creándose pequeños grupos hostiles a otros empleado
  • Los empleados no se implican y no asumen ni retos, ni compromisos de resolución de problema
  • No se retiene el talento. Los buenos profesionales están en constante búsqueda de un nuevo trabajo y que, lógicamente, encuentran.
  • Las personas se resignan a ir a trabajar. No disfrutan con su trabajo y están deseando que llegue la hora para marcharse.

 

Asuma retos, conquiste nuevos mercados, lleve a su empresa más allá de sus límites y hágala perdurar en el tiempo. Para eso deberá liderar y no mandar. Delegar y dejar que otros tomen las decisiones por usted en el día a día. Motive en vez de regañar. Seduzca  en vez de obligar. Comparta información en vez de acumularla con desconfianza.

 

Dirija a su empresa siendo el líder como modelo de estrategia de internacionalización.

 

mmartinm Pormmartinm

¿Compramos lo mejor, o lo mejor vendido?

Durante la redacción de mi libro sobre comercio ‘Descubre al comercial que llevas dentro’ tuve que reflexionar mucho y analizar la esencia del proceso final de compra. Fue ahí cuando me hice la siguiente pregunta, sabiendo muy bien cuál sería la respuesta: ¿Compramos el mejor producto, o el producto que mejor se ha sabido vender?

Y es que no basta con tener un buen producto para vender, no basta con tener una formación excelente o conocimientos especializados: Lo importante es saber vender y saber venderse. Se puede ser un excelente profesional, se puede disponer de ideas y proyectos brillantes pero si no se sabe vender, de nada sirve.

“Los clientes, el mercado, compran y demandan los productos y servicios que son mejor vendidos” – Prólogo del libro ‘Descubre al comercial que llevas dentro’.

Para quienes nos dedicamos a la formación en comercio y habilidades directivas, no nos sorprende escuchar cada dos por tres las siguientes quejas de personas cuyo potencial como empresarios está aún por perfilar:

1-. “Yo  no sé vender”.

2-. “No me gusta que me llamen comercial porque yo soy ingeniero”.

3-. “No entiendo por qué la gente es tan tonta de preferir a la competencia en vez de mis productos, si son mucho mejores”.

4-. “Soy tímido, por eso no me gusta vender”.

¿Saben qué es lo que yo suelo responder a estas personas?

Todos somos vendedores, todos somos comerciales de nuestra propia vida y lo llevamos haciendo desde que empezamos a vivir. El vender es tan innato al ser humano que lo hacemos sin ser consciente de ello.

Vale, todos somos capaces de vender, pero… ¿Qué es vender?

La venta no es sino una relación personal e individual entre alguien que vende algo y alguien que quiere adquirirlo, quiere comprarlo. En esta vida nacemos para intercambiar, esta relación de intercambio forma parte del hecho de vivir: Estamos vivos porque intercambiamos, no sólo objetos materiales sino también valores, sentimientos, sensaciones, etc…

¿Qué necesitas para vender? Saber un poco de marketing para empezar…

El estudio y el análisis de estas circunstancias que rodean esos ‘intercambios comerciales’ o ventas son llevadas a cabo por el marketing. Hablar de vender, es hablar de marketing. En todas las empresas que cuentan con un departamento de marketing se habla del ‘marketing mix’ que supone la combinación de los cuatro principales instrumentos de trabajo para quien aspira a vender un producto/servicio:

Marketing Mix

1-.El producto/servicio/idea

2: El precio

3-. La distribución

4-. Promociones

¿Te gustaría aprender más? Fórmate en habilidades directivas y comerciales y anímate a incorporar libros como ‘Descubre al comercial que llevas dentro’ a tu biblioteca de aprendizaje.

mmartinm Pormmartinm

La subcontratación a éxito en el comercio exterior ¿quimera o realidad?

Quimera: aquello que se propone a la imaginación como posible o verdadero, no siéndolo

Uno de los principales problemas con los que los consultores de comercio exterior es si aceptar un proyecto a buen fin o no de un cliente. Sabemos y conocemos que existe demanda de determinados productos o servicios en un mercado en concreto. El conocimiento de esta demanda viene generalmente por nuestras propias fuentes de información o porque un cliente extranjero ha facilitado nuestro contacto a una empresa demandante. El cliente quiere ofertas ¿buscamos ofertas o no? ¿Contactamos con empresas o no? Otra situación se da cuando una empresa española se pone en contacto con nosotros y solicita exportar sus productos a través nuestro. Sabemos que existe mercado, tenemos identificado posibles compradores ¿Qué hacemos? ¿Sondeamos el mercado y aceptamos la propuesta?

La propuesta venga por parte del importador o venga por parte del exportador es un verdadero riesgo para el profesional de comercio exterior. Como consultor me gustaría poder explicar, tanto al exportador como al importador, los riesgos que puede llevar la operación. Me gustaría poder diseñar una estrategia de compra o una estrategia de venta para sendas empresas. Saber cuál es su cartera de productos, intentar identificar a una empresa con la que crezcan juntos en cada país. Generar sinergias comunes que las hagan ser más fuertes, más competitivas en sus respectivos mercados. Generalmente el exportador solo quiere vender y el importador solo quiere precios baratos. El exportador quiere clientes que les compren pero sin una estrategia promocional, sin un apoyo. El importador quiere una comparación de fabricantes con sus respectivos precios y directamente del fabricante, no quiere almacenes ni distribuidores.

En cuanto a proyectos de inversión, transmisión de know how o participación en licitaciones sucede más de lo mismo pero en otra esfera. Puedes tener información de proyectos de infraestructuras, de adquisición de bienes de equipo o de concursos privados de suministro y el exportador te dirá que le mandes información y el importador que le busques empresas españolas interesadas. Y todo bajo la premisa de que “tú tienes muchos contactos” Ya, ya sé que tengo muchos contactos “¿pero porque voy a arriesgar a quedar mal con ellos por un beneficio futurible e inseguro?”.

Sólo aquellos que creen en el proyecto, que creen en la empresa que les hace la oferta se pueden embarcar en un proyecto a buen fin y, siempre y cuando, tengan colchón financiero y tiempo para asumirlo.

Un proyecto a buen fin debe contar con los siguientes reglas para que tenga visos de éxito para todas las partes porque sino se morirá antes de nacer una minima posibilidad:

La empresa exportadora:

  • Debe presentar al consultor o promotor su plan de internacionalización elaborado detalladamente identificando las oportunidades que cree que existen el exterior
  • Debe presentar no una presentación de la empresa sino su Business profile elaborado
  • Debe contar con una previsión de gastos de promoción tanto en visitas comerciales como en participación en ferias. (incluyendo el envío de muestras)
  • Valorar la comisión comercial correspondiente para el consultor o promotor
  • Definir pedidos mínimos, medios de cobro, gestión logística y aduanera, etc. (¿O es que eso también es labor del consultor o promotor como si fuera una ONG?)

La empresa importadora que demanda productos del exterior:

  • Debe presentar al consultor o promotor de la empresa no una presentación de la empresa sino su Business profile
  • Debe identificar el INCOTERM con el que desea comprar y el medio de pago que está dispuesto a asumir
  • Debe comentar porqué desea productos españoles y porque no ha logrado contactar con empresas españolas
  • Qué abanico de precios son los adecuados para sus clientes

Yo no estoy muy de acuerdo en trabajar a buen fin, (salvo con raras excepciones donde el beneficio es generoso y siempre y cuando se esté acompañado de empresas solventes al igual que sus responsables), y no estoy de acuerdo porque las empresas exportadoras deben tener un equipo comercial internacional y las empresas deben contar con un equipo de compras y si no lo tienen algo les falla. En ambos casos se tienen costes ya sea por tener empleados o por tener subcontratado el servicio.

Si el negocio no tiene éxito el consultor es el que más pierde si el negocio tiene éxito el beneficio es para ambos (bueno a veces es más para la empresa).

Si una empresa espera exportar esperando el buen fin de las acciones de un consultor o promotor a cambio de una comisión futura el resultado es una estrategia basada en el azar. Si se desea importar por las acciones de un consultor o promotor a buen fin donde el beneficio del consultor o del promotor sea la comisión del vendedor es una estrategia basada en el azar.

“La profesionalidad es el arte de saber valorar y conocer el trabajo y el tiempo de los demás.”

mmartinm Pormmartinm

Seminario de Ventas – Más importante que la CALIDAD del producto es la CALIDEZ de la persona

Justificación

INFEBEX apuesta por la innovación en las técnicas de venta y en la apertura de la mentalidad empresarial en el entorno internacional. Las nuevas tendencias basadas en el coaching, el networking y en el colaboracionismo asociativo exigen un conocimiento por parte de los directivos de las asociaciones empresariales y de sus empresas miembros. Esta experiencia integradora, permitirá a los participantes, aumentar sus capacidades de profesionalidad en el desempeño de sus funciones directivas y ejecutivas.

 

El Ponente

Director de Genco Negocios, consultora de estrategia y marketing Especializado en formación  de  habilidades  directivas  y comerciales, con más de 25 años de experiencia. Imparte seminarios y conferencias en Escuelas de Negocios, Organismos oficiales y empresas a nivel nacional. Fundador y Vicepresidente de la Cámara de Comercio HispanoPuertorriqueña

Inscripciones

Antes del próximo 28 de octubre de 2015.

 

E-Mail: informacion@infebex.com

Tel: 916 524 922

 

Precio:

–      120 € Profesionales pertenecientes a alguna asociación miembro de INFEBEX.

–      180 € No asociados a INFEBEX

 

Se deberá realizar una transferencia bancaria a favor de INFEBEX indicando el nombre de la persona participante

 

Nº de Cta:  ES07 0081 2042 7100 0334 7441 INFEBEX

 

La Cuota incluye–      Acceso al Seminario

–      Desayuno

–      Relación de asistentes para la realización de networking

 

mmartinm Pormmartinm

Mi equipo de ventas internacional: Vende lo que puede o lo que debe

CICLO DE CONFERENCIAS ESTRATÉGICAS DE COMERCIO EXTERIOR

ACOCEX y MAPFRE presentan el ciclo de conferencias de comercio exterior donde CEOs, directores financieros, gerentes, directores de internacional, técnicos comerciales y emprendedores podrán conocer las tendencias estratégicas principales que permitirán una mayor competitividad a la empresa en los mercados exteriores.

Conferenciantes expertos que transmitieron su saber hacer para facilitar la toma de decisiones en la estrategia internacional.

Con motivo de su edición en Murcia, tuve el privilegio de realizar una ponencia para explicar a las empresas murcianas, a través de diferentes ejemplos, cómo adoptar una visión diferente de la estrategia internacional comprendiendo la gran diferencia existente entre vender lo que se puede o lo que se debe.

Fecha: Murcia, 25 de Junio de 2015
Lugar: Edificio MAPFRE. Avda. Los Dolores 11 (Ronda Sur)
Horario: 10.00 – 12.00

http://www.mapfre.es

Inicio


http://miguelangelmartinmartin.com/

mmartinm Pormmartinm

Más vale pájaro en mano que ciento volando

Este refrán español tan conocido y mentado por nuestros mayores a lo largo de nuestra historia forma parte del ADN del empresario y del profesional de manera acentuada. Este refrán es el causante del pensamiento a corto plazo que muchos empresarios y ejecutivos suelen tener que no llevan nada más que a la incertidumbre y a un nivel de riesgo muy alto para la empresa.

No, no crea que esto sólo sucede en las empresas manufactureras, sino que es un mal muy introducido, también, en el sector servicios (incluido en mi sector de la consultoría), que hace que la profesionalidad quede relegada a un segundo o tercer nivel. Este refrán también forma parte del recién licenciado, el aprendiz que en una entrevista de trabajo siempre tiene más valor para él lo que va a cobrar que lo que va a aprender. Y … así nos va.

No, no estoy en contra de la venta con marca blanca o la venta a granel. En absoluto. Tan sólo creo que es una decisión estratégica muy arriesgada el vender tan sólo de esa manera. Siempre habrá un competidor que venda más barato; un cliente que deje de llamar para comprar y el mercado no sabrá que existimos. El éxito está en mantener una red comercial propia, una red que, por pequeña que sea, pueda mantener nuestra marca y nuestra presencia en el mercado. Vender sólo así conlleva muchos riesgos.

Es siempre notable la crítica que reciben los italianos por vender productos españoles con su marca. ¿Y qué más da si los clientes son suyos? ¿Y qué más da si la marca es suya aunque el producto es español? La gran diferencia es que ellos compran marca blanca o compran a granel para acceder el mercado. No necesitan grandes inversiones en tecnología o en mano de obra (que eso ya lo ponen las empresas españolas), ellos tan sólo invierten en promoción y en vender; sobre todo en vender.

Hace unas semanas, una empresa de contenido tecnológico se puso en contacto conmigo para proponerme una reflexión y ver si yo encontraba una solución que les satisficiera:

“Nuestro producto es realmente bueno, aporta mucho valor a las empresas y genera una seguridad en el cliente en todos sus procesos informáticos. Hemos vendido mucho, pero ya no podemos crecer más. Nos identifican con la marca España y dicen que una empresa española no puede hacer esto. Necesitamos acceder a las grandes multinacionales que nos ponen estas objeciones”

Una situación bastante más habitual de lo que los políticos y los responsables de las Instituciones de apoyo al comercio exterior quieren ver. La marca España no es buena en determinados sectores y en determinados mercados.

“Hemos pensado en decir que estamos en Silicon Valley, en Londres o en Singapur. ¿Qué te parece? ¿Cómo lo ves? ¿Qué se te ocurre que podamos hacer?”

Ya están mis reflexiones presentadas al cliente y a partir de septiembre comenzaremos a ejecutarlas, aunque hasta entonces queda mucho trabajo estratégico previo y donde precisamente; no está el vender con marca blanca sino dar énfasis a la marca del cliente, a su valía, buscando el prestigio y el resultado del sueño americano de lograr el éxito aunque seas español.

Como refrán antagónico yo prefiero tener más presente “quien no se embarca, no se marea” teniendo en cuenta que vender a granel o con marca blanca sin presencia comercial en el país es:

 

“Pan para hoy y hambre para mañana”

mmartinm Pormmartinm

CICLO DE CONFERENCIAS ESTRATÉGICAS DE COMERCIO EXTERIOR – MURCIA

ACOCEX y MAPFRE presentan el ciclo de conferencias de comercio exterior donde CEOs, directores financieros, gerentes, directores de internacional, técnicos comerciales y emprendedores podrán conocer las tendencias estratégicas principales que permitirán una mayor competitividad a la empresa en los mercados exteriores.

Conferenciantes   expertos que transmitirán su saber hacer para facilitar la toma de decisiones en la estrategia internacional.

Finalizadas las conferencias, los asistentes podrán preguntar y buscar asesoramiento sobre mercados, aspectos técnicos o resolución de problemas de la empresa a los profesionales de ACOCEX que estarán presentes gratuitamente.

Se facilitará el Networking entre los asistentes buscando las sinergias que les permitan lograr una mayor competitividad en sus empresas.

 

Fecha:                     Murcia, 25 de Junio de 2015
Lugar:                     Edificio MAPFRE. Avda. Los Dolores 11 (Ronda Sur)
Horario:                  10.00 – 12.00
Inscripción:           Gratuita hasta completar aforo. internacionalizar@acocex.es
Indicando nombre, apellidos, cargo y nombre de empresa.
Consultoría:           Gratuita a la finalización de las conferencias

Programa
09.30 – 10.00 horas                           Acreditaciones
10.00 – 10.10 horas                           Bienvenida. Antonio Expósito MAPFRE Murcia
José David Pérez. Delegado de ACOCEX en la Región de Murcia
10.10 – 10.40 horas                           El autónomo y el emprendimiento internacional
Yolanda Paredes. Presidenta de ATA Murcia
10.40 – 11.10 horas                           El lujo: un éxito en la estrategia internacional
Francisco Trigueros. CEO en Magnates World
11.10 – 11.40 horas                           Mi equipo de ventas internacional: ¿Vende lo que puede o lo que debe?
Miguel Ángel Martín Martín. Presidente de INFEBEX. Presidente Fundador de ACOCEX
11.40 – 12.00 horas                           Los riesgos en el comercio exterior
MAPFRE Murcia
12.00                                         Networking Café

Reuniones individuales con los ponentes y con expertos en comercio exterior para consultas técnicas sobre:
–   Estrategia
–   Transporte
–   Aspectos jurídicos
–   Aspectos aduaneros
–   Aspectos Financieros
–   Cobertura de riesgos no comerciales

 

Colaboran:

Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior SeniorColaborador-INFEBEX(5)Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior Senior Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional

ACOCEX DELEGACIÓN DE MURCIA

Avda. Los Rectores. Ed. Paraninfo, 3

30100 Murcia España

Telf. +34 968 879 567

regmurcia@acocex.es

Delegado : José David Pérez

mmartinm Pormmartinm

Del Homo Sapiens al Homo Socialis Exportis

El ser humano, como especie animal, ha evolucionado de manera increíble en los últimos miles de años. De ser un ser vivo más de entre todas las especies animales, a convertirse en un ser dominador del conocimiento y de habilidades inimaginables hace tan sólo 2.000 años. ¿Qué digo? Hace 200 años no teníamos ni idea de hasta dónde podríamos llegar, del surgimiento de la industria, de los ordenadores o del surgimiento de Internet y cómo todo esto iba a cambiar nuestras vidas y nuestra manera de relacionarnos de forma GLOBAL.

Al estudiar el Índice de Complejidad Económica planteado por Haussman, Hidalgo et al. del MIT, te das cuenta de una cosa: Que algunos empresarios se han quedado en el Homo Sapiens.

Estos genios del comercio internacional plantean un escenario donde analizan y valoran el comercio internacional, no sólo por los productos, sino por la habilidad necesaria para desarrollarlos, y sacan a la luz un modelo diría que infalible para entender por qué algunas economías han avanzado, y por qué otras siguen estancadas en un crecimiento del que no saben salir.

Para entender cómo funciona el modelo, hacen la siguiente analogía visual para que el lector pueda seguir el razonamiento, y de esta manera entienda las motivaciones del escenario actual y cuáles son los remedios para alterarlo a nuestra conveniencia.

Los productos son mejor considerados principalmente, no por la calidad de los materiales utilizados, ni por el precio de ellos, sino por la complejidad que tiene producirlos. Y cuando hablamos de complejidad, hablamos de las diferentes habilidades necesarias para fabricarlo y ponerlo a disposición del mercado. Cuanto más complejo es un producto, más habilidades necesita y, por tanto, más personas trabajando juntas por lograr un mismo objetivo.

Las economías más avanzadas son aquellas que han sabido integrar en su mentalidad empresarial, que los avances se consiguen mediante la creación de equipos y comunidades que trabajan de forma conjunta en la consecución de un mismo fin; llámese una empresa, una asociación o un país.

Las marcas de lujo, se han ganado el prestigio y su lugar en el mercado por su habilidad de coordinar las múltiples habilidades de centenares y miles de personas en la fabricación de productos que combinan la ingeniería con la artesanía, y han sido capaces de reproducir su modelo durante muchos años; en varios casos más de 100 años.

Imagine ahora que el espacio del comercio internacional es un bosque, donde cada producto es un árbol. Los árboles que requieren capacidades similares están cerca uno del otro en el bosque. Árboles distantes requieren muy diferentes capacidades. Si los países son un conjunto de empresas que hacen diferentes productos, podemos pensar de las empresas son como monos que viven en los árboles, que fabrican ciertos productos. Los países difieren en el número, la densidad y la ubicación de sus monos en este bosque común. El proceso de desarrollo de un país, lo que implica el aumento de la diversidad y la complejidad de los productos, es similar a la colonización de la selva por los monos, ocupando cada vez más árboles, y que se mueven sobre todo en los más complejos o más afrutados (los que ofrecen mejores y más dulces frutos).

Cuando los monos saltan a los árboles cercanos se minimiza el problema de la gallina y el huevo de tener que acumular varias capacidades que faltan a la vez, y sin las cuales no consiguen avanzar en su desarrollo. Por otra parte, si los árboles están densamente espaciados, será relativamente fácil para los monos para pasar de un árbol a otro y poblar el bosque. Pero si los árboles están muy separados, los monos pueden ser atrapados en sus actividades actuales, sin posibilidades de adquirir nuevas habilidades y con el temor de los riesgos que tiene intentar llegar al resto de árboles.

Hoy en día, esta es una realidad extrapolable no sólo a las economías, sino al nivel empresarial. El Homo Sapiens era un ser humano preocupado por su supervivencia, receloso del bosque, atrapado en su espacio y sin interés en compartir sus logros con el resto.

Hoy en día, afortunadamente, también contamos con el Homo Socialis Exportis, un empresario con la visión global, interconectado con empresas y profesionales de todo el mundo y con la conciencia de construir comunidades de profesionales capaces de mostrar sus mejores habilidades para alcanzar un bien común, una visión que el Homo Socialis Exportis sabe compartir con los que le rodean.

Así que, propongo que si eres empresario te plantees: ¿Soy un Homo Sapiens, un mono atrapado en mi árbol y sin querer salir de él, ni dejar a nadie que se suba, o soy un Homo Socialis Exportis, capaz de construir árboles con miles de profesionales y empresas asociadas a mi alrededor?

Y si te encuentras a uno, aprovecha y hazle la misma pregunta.

Miguel Ángel Martín Martín
Consultor y Conferenciante Experto en Estrategia Internacional
Presidente de INFEBEX
Presidente Fundador de ACOCEX
Socio Co-Fundador de MEIDANE
www.miguelangelmartinmartin.com

mmartinm Pormmartinm

Narcisismo: Una enfermedad muy contagiosa que mata empresas

Uno de los grandes problemas con los que se encuentran las PYMES, principalmente las de origen latino, es el profundo sentimiento de narcisismoque emana de sus dirigentes.

De hecho, me atrevería a decir, que es el causante de la mayor tasa de mortalidad de empresas y emprendimientos, nacionales e internacionales.

El narcisismo, si no te has parado a pensar, es el causante de muchos problemas en nuestra economía:

  • Hace que muchos proyectos internacionales se vengan al traste
  • Es el causante de que gran parte del talento de nuestros países esté oculto tras la sombra del máximo directivo
  • Es el causante de que miles de grandes ideas terminen en la papelera
  • Es el causante de la pérdida de ingentes cantidades de dineromalgastado en la cultura del narcisismo
  • Y muchas más cosas…

El narcisismo se puede encontrar tanto en una PYME, como en una Multinacional. Sin embargo, es más frecuente en la PYME por varias razones:

  1. Hay muchísimas más PYMES que Multinacionales
  2. Aproximadamente el 96% de las PYMES tienen menos de 10 trabajadores, por lo que el narcisista gana siempre en poder
  3. En las Multinacionales hay una mayor tendencia al trabajo en equipo, por necesidad intrínseca de su naturaleza empresarial
  4. El sentimiento paternalista del creador de la criatura (la empresa/proyecto)

Ese sentimiento único e inconfundible del “YO puedo solo”, “YO decido el qué, cuándo, por qué, dónde y cómo”, “YO y sólo YO piensa y toma las decisiones en ésta MI empresa”, “YO no me fío del personal que he contratado”, “YO no necesito socios internacionales, sólo necesito clientes”, “YO…” termina tú la frase.

Es necesario erradicar como la peste el narcisismo de nuestra cultura empresarial, o de lo contrario, nos encontraremos sumidos en una profunda crisis de la que no sabremos salir nunca.

Como dije en la Tertulia de Radio 3W con respecto a la eliminación del bloqueo económico a Cuba por parte de EEUU, “El problema de las empresas españolas, es que siempre llegamos tarde”.

¿Y cuál crees que es el principal causante de que lleguemos tarde a todas partes? ¿Los recursos económicos? No ¿La capacitación profesional para acometer esos proyectos? Tampoco ¿La baja calidad de nuestra oferta? Ni muchísimo menos. Es culpa del narcisismo. El querer ir sólo. El no crear clústers comerciales y multisectoriales para mejorar nuestra oferta y hacerla tan competitiva que sea inmejorable e irresistible. La falta de predisposición a buscar el entendimiento y un objetivo común. Todo sumado a la falta de apoyos institucionales por carecer de una oferta sólida.

Pasa constantemente con las autonomías y su separación de la Marca España, anteponiendo la marca regional por encima. Pasa con las instituciones autonómicas de promoción exterior que tienen que cumplir con sus objetivos políticos, sin tener en cuenta su repercusión en la Marca España. Hablemos si no de la Marca Europa.

Hasta que no seamos conscientes del daño que hace esta plaga de narcisismo que inunda este país, así como muchas otras economías, no seremos capaces de despegar y demostrar el talento que hemos sido capaces de demostrar en lo deportivo, en lo cultural y en lo artístico.

Como dice mi amigo Francisco Trigueros, cuando los gobiernos y las instituciones se den cuenta de la importancia que tiene trabajar el branding, las marcas, los valores y los objetivos comunes, crearán más instituciones de apoyo como lo han hecho para el comercio exterior, y tendremos una imagen de país sólida e inquebrantable que revolucionará el mercado.

Por eso, si te encuentras con el Narcisismo: ¡HUYE! adopta la Humildad y el Sentido Común, y sobrevivirás muchos años.

Descubre-Al-Comercial-Que-Llevas-Dentro-Miguel-Angel-Martin-Martin

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