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Servicios para Aumentar la Competitividad

La internacionalización en la actualidad no solo supone el hecho de vender, de exportar sino que se trata de estar de presente de mamera activa, presente, vivo en el mercado.

  • Ya no se exporta sino que se hace negocios
  • Ya no se traslada mercancía sino que se distribuye
  • Ya no es solo cuestión del departamento de internacional sino de toda la empresa
  • Ya no solo consiste en estar presente en ferias sino de crear redes comerciales.

En la asesoría de comercio exterior Miguel Angel Martín Martín se aconseja, se trabaja con estas premisas dando soluciones a las empresas, instituciones, organismos y emprendedores

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Director de Internacional: ¡te ha tocado! hacer ganar la confianza internacional de tu empresa

En una búsqueda rápida en Internet sobre “cómo ganarse la confianza” aparecen varias propuestas, consejos y alternativas de búsqueda. Sin embargo, si pones el título de esta reflexión (cómo ganarse la confianza internacionalmente)  ya no son tantas las páginas y todas ellas sin conexión aparente. Política, internacional, personajes del deporte, traductores son las referencias que Google propone.
Parece entonces que soy un visionario que innova en definiciones de conceptos o que, simplemente, estoy fuera de “onda” dando importancia a lo que nada tiene de importante. Sea cómo sea mi encuadre profesional, ganarse la confianza internacionalmente es el paso fundamental previo a ganarse la confianza de un cliente, de un consumidor (sobre la que hay mucho escrito y testado) las empresas exportadoras deben saber ganarse la confianza internacional. Es el director de internacional quién debe “romper” la falta de vida internacional de su empresa. Nadie da fe de su empresa, nadie puede recomendar a su empresa, nadie tiene una opinión de su empresa salvo la imagen que tiene el comprador internacional sobre la marca país, sobre la marca España.
El director de internacional debe tener, por tanto, como objetivo básico y como objetivo fundamental ganarse la confianza internacionalmente. Debe tener muy presente que la primera impresión, la primera imagen que va a transmitir a un cliente o a un consumidor es el trinomio: marca país – marca sector del país y marca empresa (como bien identifica el profesor Nicola Minervini). A veces se comete el error de presentarse al mundo internacional comenzando por la empresa,  el sector y por último de España lo que hace que nuestra empresa quede en el fondo de la memoria.
Par ganarse la confianza internacional es necesario que el director de internacional de las empresas exportadoras sigan estos pasos:

1.- Identificar la percepción del trinomio Marca España – Marca Sector y Marca Empresa en el país de interés.

a.-)    Cómo de importante es la aceptación de la marca España en esos países ¿Se conoce a España? ¿La opinión es positiva? (¿qué se dice de España en el país? ¿Qué noticias son las que llegan desde España?)
b.-)    Identificar la percepción del sector, al que pertenecemos, que tiene el mercado al que nos queremos dirigir. (Hay fórmulas para conocerlo)
c.-)    Mi empresa es conocida o identificada en el país al cuál quiero entrar (si busco mi empresa en Google con el dominio del país ¿aparece algo?)
2.- Encontrar a alguien que me pueda recomendar en el país de importación. Contactos, amistades, personalidades que puedan y sepan introducirme en el país. ¿Clientes españoles están establecidos allí? ¿Otros directores de internacional españoles pueden recomendarme o facilitarme la entrada? (colegas no competidores).

3.- Mostrar y señalar que se va al país a estar, a quedarse y a no estar de paso. (Demostrar que la apuesta por el país es firme y no temporal).

4.- Dar a conocer a la empresa en detalle. Su estructura organizativa (organigrama), su misión y su visión, sus políticas de RSC, etc.

5.- Argumentar el beneficio de llegar a acuerdos entre ambas empresas. Hacer negocios y no ventas es la clave del éxito en este punto.

6.- Eliminar el miedo a la empresa de tener consecuencias de imagen negativas si se descubre que se es proveedor suyo y saber darle prestigio al tener a su empresa como proveedor.

7.- Demostrar profesionalidad en todo lo relacionado con los aspectos técnicos de comercio exterior en sus cinco áreas (marketing, gestión aduanera y documental, gestión financiera, gestión logística y gestión jurídica). No va a haber errores en ninguno de estos aspectos y si la empresa local no tiene la experiencia en temas de comercio exterior, la empresa exportadora la ayudará y enseñará a hacer operaciones de comercio exterior.

8.- Desarrollar diferentes metodologías de atención al cliente, de asistencia técnica, de fidelización de clientes.

Al igual que en nuestra vida personal y en nuestra vida profesional hemos necesitado (y seguimos necesitando) que se hable bien de nosotros, que nos recomienden, que nos prescriban, que den testimonio del beneficio de comprarnos, que se nos conozca, que se sepa quiénes somos, qué hacemos, qué pensamos… los mercados internacionales necesitan todos estos aspectos para identificar a la empresa exportadora como empresa confiable, como empresa que tiene la confianza de los clientes y de los consumidores.

El éxito de un buen director de internacional está íntimamente relacionado en generar y en crear las estructuras necesarias para generar confianza. Si tu empresa tiene una política de RSC, tiene un código de honestidad y de profesionalidad junto a una estructura organizativa del departamento de internacional; entonces, INFEBEX International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade puede identificar a tu empresa como “Empresa Referente” acortando los plazos de generación de confianza.

presidencia@infebex.com

 

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LA PERSONA EN EL CENTRO

En el pasado mes de noviembre en Madrid, tuvo lugar el 4º Congreso Nacional de Directivos APD al cuál asistí en calidad de congresista (en vez de conferenciante) y escuché y compartí reflexiones con otros congresistas, invitados por BANKIA como yo, sobre lo que habíamos escuchado en algunas de las ponencias. De entre todas ellas quiero comentar la serie de conferencias, que bajo el título: “La persona en el centro” tuvieron lugar en la jornada del día 17 por medio de una mesa redonda y dos conferencias. Carlos Barrabés Presidente del Grupo BARRABES y Carlota Mateos Fundadora y CEO de RUSTICAE realizaron una mesa de diálogo donde cada uno iba exponiendo el inicio de sus negocios, la situación actual y la visión personal de cada uno. Ambos son empresarios de éxito. La economía colaborativa está cada vez más presente en el día de los consumidores y afecta, de manera significativa, a las empresas que ven como su cuota de mercado va descendiendo debido a esta realidad. La economía colaborativa es una auténtica filosofía de vida, de relacionarse con productos y servicios donde la persona es el centro. La persona es más importante que el propio producto o servicio. Se pasa del modelo de poseer el producto al modelo de utilizar el producto. Certificaciones, recomendaciones sobre “belleza”, de “encanto” de “amabilidad” son la identificación de la mayoría de empresas y actividades de la economía colaborativa. “Se habla ya de amor, de afectividad” en el desempeño de la actividad empresarial. Vender servicios y vender productos donde no estén presentes conceptos de amor, respeto o afectividad verán como su empresa cada vez tiene más problemas para competir. Fue una de sus aseveraciones.

Después intervino Rafael Yuste Asesor de BRAIN ACTIVITY MAP PROYECT Neurobiólogo y residente en Nueva York que explicó su programa de estudio de las neuronas con apoyo y financiaciónde la Administración Obama. Aseveró que “cuando entendamos el cerebro, la humanidad se entenderá a sí misma por dentro por primera vez. No me extrañaría que esto revolucione la cultura y cambie muchísimas cosas como la educación, el sistema legal o la economía. Será un nuevo humanismo”.   El humanismo, la persona como centro de la actividad económica y comercial. Grandes empresas como Google, Factbook etc. quieren saber, quieren conocer que “algoritmo mental” utiliza el ser humano, y por ende, el consumidor para tomar una decisión de compra, sobre qué criterios afectivos o racionales basan sus decisiones.

Entrevista en Youtube a Rafael Yuste

La filosofía estuvo presente gracias a Javier Gomá Filósofo y Director FUNDACIÓN JUAN MARCH que disertó en el concepto de  “ejemplaridad” como la palabra que designa ese uso virtuoso (razonable, cívico, responsable) de la libertad que demanda el  nuevo ideal en gestación. Gomá eleva la importancia del valor a la ejemplaridad de lo público y de la responsabilidad personal del ejemplo, d ela coherencia entre lo dicho con lo hecho.

Todas estas posiciones, estas tendencias de futuro por lo que la Federación Internacional de Promoción de Negocios y Comercio Exterior INFEBEX ha desarrollado el sello de distinción de “Empresa Referente” (acrónimo en inglés) me hace proponer a los profesionales, a los empresarios, a los directivos, si tienen tiempo, para reflexionar sobre estas tendencias:

  •  ¿Cuál es el centro de nuestra actividad? ¿La facturación? ¿La liquidación de stocks? ¿Aceptar encargos que no podemos desempañar con calidad por necesidad de facturación?
  • ¿Qué importante es el cliente, el consumidor en nuestra filosofía empresarial y profesional?
  • ¿Realmente queremos al cliente? ¿Nos preocupamos por el cliente? ¿Estamos realmente a su servicio o es nuestra comodidad?
  • ¿Creamos injusticias con el desequilibrio existente entre los precios, las tarifas que damos a unos clientes y damos a otros?
  • ¿Somos “buena gente”? ¿Nuestra empresa está formada por “buena gente”?
  • ¿Quién puede decir que nuestra empresa es “buena gente”?
  • ¿Somos conscientes que los clientes y los consumidores cada vez más se unen para desarrollar economías colaborativas, de relaciones entre empresas con filosofías humanistas donde la afectividad es su seño de identidad?

Y eres un profesional “buena gente” si tu empresa es “buena gente” te interesa que te identifiquen, que te haga diferenciarte de las empresas que no lo son. Pídeme información de loa requisitos de ser “empresa referente”. Llámame y haremos cursos y seminarios para seguir la tendencia de “La Persona en el Centro”

 

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Empresas Amorosas

Una empresa es amorosa cuando avanza un paso más en la orientación cliente, donde se deja de pensar en el cliente, fríamente y con números, estadísticas, probabilidades o unidades de compra. Una empresa amorosa es aquella que hace que sus clientes se sientan queridos, se sientan importantes y valorados. Son aquellas empresas que despliegan un conjunto de seguidores que demandan afecto y que entregan afecto por nuestra marca, por nuestra empresa.

En nuestra vida personal, nos sentimos orgullos de formar parte de la vida de alguien, nos sentimos importantes por estar cerca de alguien ¿Es esta la realidad de nuestras empresas, de nuestra actividad profesional en el ámbito internacional? Si no es así no estamos cumpliendo el paradigma de nuestro tiempo de global, personal y no local.

 

Cuando me contratan como asesor a los empresarios y gerentes de las empresas y me preguntan que estrategia es la mejor para vender en China o en Estados Unidos o en Colombia, por poner un ejemplo, yo les respondo con la misma pregunta: “¿A cuántos chinos conoces? ¿Con cuántos chinos has hablado de negocios?” generalmente la respuesta es que con ninguno. Nuevamente les pregunto. “ o sea qué te vas a ir a China para hablar de negocios con un chino ¿no?” La respuesta es afirmativa.

Una empresa amorosa no solo ama a las personas, sino que ama el país donde está presente, ama su cultura y respeta sus idiosincrasias. Para empezar a querer un mercado, antes hay que empezar a querer a su gente. Antes de ir a vender a un país, antes de ir a hacer negocios a un país hay que comenzar por establecer contactos y amistades con la gente de ese país que vive en España.

Uno deja de ser local cuando su círculo de contactos profesionales, de amistades profesionales es global y personal.

 

 

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EMPRESAS REFERENTES INFEBEX

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La pelea, la confrontación de los productos y de los servicios en el entorno internacional es mucho más compleja en los mercados exteriores donde el nivel de competidores es mucho más alta, mucho más grande y donde muchos productos y muchos servicios “quieren triunfar” y no todos lo logran.

En nuestro mercado local, en nuestra zona de confort, nuestros productos y nuestros servicios son conocidos, recomendados y prescritos por clientes, consumidores o por el propio mercado que ya nos conoce, que sabe lo que puede obtener de nosotros. Probablemente, participemos como patrocinadores y estaremos presentes en la vida local de nuestro sector o de nuestra población. Ser conocidos por la población, ser el punto de referencia como modelo de empresa entre la competencia y entre los emprendedores nos da prestigio, nos permite conquistar y retener a los clientes de una manera sencilla, sin complicaciones, de manera muy rutinaria.

Sin embargo, cuando salimos a los mercados internacionales nada de eso tiene la empresa y nada de eso juega a nuestro favor. Ahora la empresa tiene que darse a conocer, tiene que pelear para que sus productos o sus servicios sean una opción de compra, una opción de contratación con el consiguiente miedo e inseguridad que esta decisión conlleva para el cliente, para el consumidor en general ¿Quién da fe de nuestra empresa? ¿es “buena gente” nuestra empresa? ¿Quién “dará la cara” por nuestros productos o servicios en esos mercados internacionales? El mercado internacional vive con la máxima de que: “podrás ser bueno y reconocido en tu país pero eso no te garantiza que triunfes en el mío”

Es una verdadera cura de humildad para muchos empresarios, para muchos profesionales que piensan que ser muy reconocido e identificado en pequeños círculos locales o de pequeños entornos es suficiente para entrar en determinados círculos de los mercados internacionales. Muchos mercados son como los casinos o clubes de élite donde no basta con poder pagar las cuotas sino que debes ser presentado por un socio y avalado por otros tres. Esta realidad es la máxima del mercado internacional. Hay que invertir en relaciones, en contactos para que nuestra empresa, nuestros productos y servicios sean aceptados en el club del mercado.

En determinadas ocasiones, las empresas pelean por obtener premios y distinciones que les otorguen ese pase, ese salvoconducto de ingreso al “club o casino” de los mercados internacionales y que realmente funcionan. Las estrellas Michelín en restauración, la lista Parker para el vino, el Project Management Institute (PMI) para profesionales en la gestión de proyectos, premios empresariales de diferentes instituciones, coche del año, película del año, los premios Nobel, los premios Príncipes de Asturias, los premios Goya, los premios Oscars… crean distinción y diferenciación a quienes se les conceden. Empresas, profesionales y productos obtienen la aceptación del mercado gracias a la confianza, a la seguridad de ser considerado “uno de los nuestros” o “una empresa con grandes referencias”

Algunas veces, estos premios son por el pasado, por lo hecho y lo conseguido años atrás. Nada dicen del futuro pues valoran el pasado y sin embargo; recorren un camino más dulce, más cómodo hacia el futuro. A todos nos gusta que se nos reconozca nuestro trabajo, que se nos premie que se nos valores. Sí, es cierto las variables objetivas de nivel de facturación, número de empleados, la amplitud de la cartera de productos… no hace que muchas empresas sean un referente en el mercado. Sin embargo, si son un referente por su saber hacer, por su profesionalidad y por su gran calidad personal de sus dirigentes (que es la filosofía de la empresa; estar rodeada de “buena gente” de excelentes profesionales) aunque el mercado no lo sepa.

Con esta filosofía; la de avalar, dar fe y dar la cara por empresas referentes en su sector La Federación Internacional para la Promoción y Desarrollo de Negocios y Comercio Exterior INFEBEX desarrolla el programa de distinción EMPRESA REFERENTE para que la empresa sea identificada en los mercados americanos, africanos y europeos como empresa con la que merece hacer negocios, empresa con la que merece la pena crear y desarrollar nuevas oportunidades.

Un programa para que las empresas participantes, solo diez por sector, puedan decir que una federación empresarial internacional da fe y da su palabra de que son una empresa REFERENTE en su sector internacionalmente.

www.infebex.org

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¿Compramos lo mejor, o lo mejor vendido?

Durante la redacción de mi libro sobre comercio ‘Descubre al comercial que llevas dentro’ tuve que reflexionar mucho y analizar la esencia del proceso final de compra. Fue ahí cuando me hice la siguiente pregunta, sabiendo muy bien cuál sería la respuesta: ¿Compramos el mejor producto, o el producto que mejor se ha sabido vender?

Y es que no basta con tener un buen producto para vender, no basta con tener una formación excelente o conocimientos especializados: Lo importante es saber vender y saber venderse. Se puede ser un excelente profesional, se puede disponer de ideas y proyectos brillantes pero si no se sabe vender, de nada sirve.

“Los clientes, el mercado, compran y demandan los productos y servicios que son mejor vendidos” – Prólogo del libro ‘Descubre al comercial que llevas dentro’.

Para quienes nos dedicamos a la formación en comercio y habilidades directivas, no nos sorprende escuchar cada dos por tres las siguientes quejas de personas cuyo potencial como empresarios está aún por perfilar:

1-. “Yo  no sé vender”.

2-. “No me gusta que me llamen comercial porque yo soy ingeniero”.

3-. “No entiendo por qué la gente es tan tonta de preferir a la competencia en vez de mis productos, si son mucho mejores”.

4-. “Soy tímido, por eso no me gusta vender”.

¿Saben qué es lo que yo suelo responder a estas personas?

Todos somos vendedores, todos somos comerciales de nuestra propia vida y lo llevamos haciendo desde que empezamos a vivir. El vender es tan innato al ser humano que lo hacemos sin ser consciente de ello.

Vale, todos somos capaces de vender, pero… ¿Qué es vender?

La venta no es sino una relación personal e individual entre alguien que vende algo y alguien que quiere adquirirlo, quiere comprarlo. En esta vida nacemos para intercambiar, esta relación de intercambio forma parte del hecho de vivir: Estamos vivos porque intercambiamos, no sólo objetos materiales sino también valores, sentimientos, sensaciones, etc…

¿Qué necesitas para vender? Saber un poco de marketing para empezar…

El estudio y el análisis de estas circunstancias que rodean esos ‘intercambios comerciales’ o ventas son llevadas a cabo por el marketing. Hablar de vender, es hablar de marketing. En todas las empresas que cuentan con un departamento de marketing se habla del ‘marketing mix’ que supone la combinación de los cuatro principales instrumentos de trabajo para quien aspira a vender un producto/servicio:

Marketing Mix

1-.El producto/servicio/idea

2: El precio

3-. La distribución

4-. Promociones

¿Te gustaría aprender más? Fórmate en habilidades directivas y comerciales y anímate a incorporar libros como ‘Descubre al comercial que llevas dentro’ a tu biblioteca de aprendizaje.

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¿Por qué reforzar la división de Comercio Exterior de mi empresa?

¿Te has preguntado alguna vez qué fue de empresas tan punteras en los años 90 como Pegaso, Galerías Preciados o Barreiros?

¿Tú también eras de los que pensaban que no habría nadie que quisiera comprar productos hechos en China teniendo productos nacionales de más calidad?

Hoy en el Blog de Miguel Ángel Martín hablamos de Comercio Exterior, y de cómo en el mundo de la empresa, abrir mercado es lograr la superviviencia.

Los que tenemos ya más de 40 años hemos vivido el profundo cambio que ha sufrido la economía, industria y comercio de nuestro país. Hemos visto caer en el olvido a grandes empresas multinacionales, y emerger proyectos tímidos que han ido abarcando mercados propios y extraños hasta convertirse en gigantes de su sector. Por eso, porque ya la experiencia nos avala y la historia nos acompaña, hoy repasamos en nuestro blog algunas de las razones por las que cualquier empresa debe tener ese carácter de depredador comercial que le anime a buscar mercado fuera de sus fronteras.

En un mundo cada vez más globalizado, en el que nuestro país ya no es España sino los 27 países que comprenden las fronteras de la UE hay que estar preparado para atender las necesidades y demandas del mercado nacional, pero sobre todo para incorporar poco a poco nuestros productos, servicios o marca a los clientes internacionales ya que ignorar esa vía suele significar la desaparición a medio plazo.

Bultaco, Galerías Preciados, Barreiros, Pegaso… Todas ellas eran grandes marcas de los años 90 que no supieron internacionalizarse a tiempo. Quizá tuvieron la misma mentalidad que aquellos empresarios que no supieron ver venir la moda de la marca blanca, o aquellos productos que manufacturados en China y aún teniendo peor calidad, han desplazado en primera instancia a otros nacionales mejores, simplemente por una cuestión de precio.

Pero como alguien va a preferir zapatos o ropa de China a los zapatos o ropa española? Los empresarios que creyeron que el consumidor  o los clientes no iban a demandar productos de esos países fueron los que hicieron que sus empresas quebraran.

 Extracto del libro ‘Manual práctico de Comercio Exterior’.

¿Y qué necesita una empresa para afrontar con éxito su división de Comercio exterior?

En primer lugar es importante que la empresa entienda que el comercio exterior es única y exclusivamente un tema de ventas. De nada sirve tener un gran conocimiento sobre fiscalidad, transporte, logística o medios de pago si no se tiene clientes a los que vender. El comercio exterior tiene como fundamento una ESTRATEGIA INTERNACIONAL en donde habrá que seleccionar el DÓNDE vender, así como el DÓNDE producir. Se trata de vender única y exclusivamente.

Para confeccionar una estrategia internacional a medida de cualquier empresa se necesita la ayuda de un profesional. De igual modo que no encargamos la construcción de una casa a un barrendero, lo cierto es que no se puede confiar una tarea tan profunda y compleja a cualquiera. Contar con un profesional con amplia experiencia y buenos contactos marcarán la diferencia entre una buena y una mala operación de ventas internacionales.

¿Quieres saber más?

Descubre mucho más sobre Comercio Exterior comprando la 5ª Edición del ‘Manual Práctico de Comercio Exterior’.

Para más información www.miguelangelmartinmartin.com

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No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé

“Ni médico viejo ni abogado joven” Un dicho español que identifica a quién acudir en caso de enfermad o en caso de litigio. El médico viejo por no estar reciclado; por creer que su experiencia es suficiente. El abogado joven porque tendrá mucho conocimiento de leyes pero poca practicidad.

¿Cómo saber qué consultor o promotor de comercio exterior contratar? ¿Qué aspectos son los que se debe valorar a la hora de contratar a una consultoría de comercio exterior? Lo más importante es saber lo que necesita la empresa. La gran mayoría de las ocasiones que el cliente no ve satisfechas sus expectativas están relacionadas por la falta de definición de los objetivos y, ya no digamos, con las minutas o las tarifas por los servicios prestados.

Para contratar los servicios de un profesional del comercio exterior la empresa, el emprendedor de negocios debe tener muy en cuenta una diferenciación muy clara entre el promotor de negocios internacional y el consultor. Un promotor de negocios es aquel que hace que sus productos o sus servicios se vendan en el exterior. Son aquellos a los que el empresario acude y les dice: “mi producto es muy bueno. Véndamelo en el exterior y yo le doy una comisión”. Un promotor de negocios también es la figura que actúa en su nombre y en su representación vendiendo sus productos o servicios en el exterior (a esta figura se le conoce también como outsourcing de exportación o subcontratación del departamento de exportación).

Un consultor de comercio exterior es aquel que se mete en su empresa; es aquel que se empapa de su filosofía. Se convierte en uno más de la empresa sacando a la luz las fortalezas y las debilidades para internacionalizarse. Trabaja para usted, para su empresa, para su plantilla de profesionales que, desde una visión externa, le dice cómo mejorar; cómo salir fuerte al mercado que se puede conquistar.

Un consultor ayuda a la dirección internacional o a la presidencia a ratificar estrategias, a encontrar una estrategia mejor, más efectiva o a proponerles oportunidades comerciales o de negocios en el exterior. Un consultor le ayudará a crear redes comerciales en países en los que son expertos. Un consultor construirá, con la dirección y con el quipo comercial, estrategias argumentos y modelos de operaciones internacionales. Un consultor se marchará cuando su trabajo esté hecho.

El trabajo de un consultor finaliza cuando ya no se necesitan sus servicios. El mejor consultor es aquel que hace lo posible porque su cliente deje de necesitarle lo antes posible.

La diferencia entre promotor de comercio exterior y consultor de comercio exterior es la ejecución de la labor u obligación de vender. Por regla general, a labor de un promotor estará sujeta a remuneraciones fijas mensuales y en un porcentaje de las ventas (son los vendedores de la empresa). La remuneración de un consultor estará determinada por un importe fijo, con un inicio de prestación de servicios y una finalización de servicios que finalizará con el proyecto finalizado.

La remuneración de un consultor de comercio exterior está relacionado con tres factores: rapidez, calidad y precio de tal manera que:

–    Rapidez y calidad = coste alto.
–    Barato y rápido= baja calidad.
–    Bueno y barato = no será rápido

Cada día que pasa en su toma de decisiones de acudir a un consultor de comercio exterior está perdiendo oportunidades. Si usted cree que su empresa o productos merecen calidad; páguela. Si a su empresa le gusta trabajar con lo más barato del mercado entonces contrate a alguien barato sabiendo que los resultados serán más lentos.

Un buen consultor es como el abogado “viejo” que a sus contactos a disposición de la empresa. Facilita el acceso al mercado rápidamente. Su valor son sus contactos en los mercados de destino y en la experiencia en haber realizado muchos proyectos estratégicos de penetración. Lo hará tan rápidamente que pensará que sus tarifas son altas; tal vez se sienta ofendido por el presupuesto que le ha enviado, tal vez piense que le ha querido engañar porque sabe que hay consultores que lo hacen más barato.

Un buen consultor es” el médico joven” que está puesto al día en las nuevas técnicas médicas, en los nuevos tratamientos y en las nuevas pruebas de diagnóstico. Son los médicos que minimizan el dolor del enfermo y los riesgos de las enfermedades.

El buen consultor de comercio exterior es aquel que sabe identificar las fortalezas de la empresa y sabe “casarlas” con las oportunidades del mercado internacional

La empresa debe identificar al buen promotor internacional preguntando a qué número de empresas representa, cuánto hace vender en el extranjero a sus clientes, a cuántos mercados accede, qué hace para vender. Cuanto mejor sea el promotor más se preocupará de si la empresa está preparada para vender en el exterior pues no querrá quemar a sus clientes ni a sus contactos en el exterior.

Un consultor y un promotor han invertido en formarse en comercio exterior, en viajar, en acudir a jornadas y seminarios, en leer mucho, en hacer estudios de mercado, en estar fuera de casa, en aprender idiomas, en saber negociar… y ambos cobran por lo que saben, no porque lo hacen.

Publicado también en Murciaeconomia.com

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