No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé

No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé - Miguel Ángel Martín Martín - Estrategia Internacional del Comercio Exterior

“Ni médico viejo ni abogado joven” Un dicho español que identifica a quién acudir en caso de enfermad o en caso de litigio. El médico viejo por no estar reciclado; por creer que su experiencia es suficiente. El abogado joven porque tendrá mucho conocimiento de leyes pero poca practicidad.

¿Cómo saber qué consultor o promotor de comercio exterior contratar? ¿Qué aspectos son los que se debe valorar a la hora de contratar a una consultoría de comercio exterior? Lo más importante es saber lo que necesita la empresa. La gran mayoría de las ocasiones que el cliente no ve satisfechas sus expectativas están relacionadas por la falta de definición de los objetivos y, ya no digamos, con las minutas o las tarifas por los servicios prestados.

Para contratar los servicios de un profesional del comercio exterior la empresa, el emprendedor de negocios debe tener muy en cuenta una diferenciación muy clara entre el promotor de negocios internacional y el consultor. Un promotor de negocios es aquel que hace que sus productos o sus servicios se vendan en el exterior. Son aquellos a los que el empresario acude y les dice: “mi producto es muy bueno. Véndamelo en el exterior y yo le doy una comisión”. Un promotor de negocios también es la figura que actúa en su nombre y en su representación vendiendo sus productos o servicios en el exterior (a esta figura se le conoce también como outsourcing de exportación o subcontratación del departamento de exportación).

Un consultor de comercio exterior es aquel que se mete en su empresa; es aquel que se empapa de su filosofía. Se convierte en uno más de la empresa sacando a la luz las fortalezas y las debilidades para internacionalizarse. Trabaja para usted, para su empresa, para su plantilla de profesionales que, desde una visión externa, le dice cómo mejorar; cómo salir fuerte al mercado que se puede conquistar.

Un consultor ayuda a la dirección internacional o a la presidencia a ratificar estrategias, a encontrar una estrategia mejor, más efectiva o a proponerles oportunidades comerciales o de negocios en el exterior. Un consultor le ayudará a crear redes comerciales en países en los que son expertos. Un consultor construirá, con la dirección y con el quipo comercial, estrategias argumentos y modelos de operaciones internacionales. Un consultor se marchará cuando su trabajo esté hecho.

El trabajo de un consultor finaliza cuando ya no se necesitan sus servicios. El mejor consultor es aquel que hace lo posible porque su cliente deje de necesitarle lo antes posible.

La diferencia entre promotor de comercio exterior y consultor de comercio exterior es la ejecución de la labor u obligación de vender. Por regla general, a labor de un promotor estará sujeta a remuneraciones fijas mensuales y en un porcentaje de las ventas (son los vendedores de la empresa). La remuneración de un consultor estará determinada por un importe fijo, con un inicio de prestación de servicios y una finalización de servicios que finalizará con el proyecto finalizado.

La remuneración de un consultor de comercio exterior está relacionado con tres factores: rapidez, calidad y precio de tal manera que:

–    Rapidez y calidad = coste alto.
–    Barato y rápido= baja calidad.
–    Bueno y barato = no será rápido

Cada día que pasa en su toma de decisiones de acudir a un consultor de comercio exterior está perdiendo oportunidades. Si usted cree que su empresa o productos merecen calidad; páguela. Si a su empresa le gusta trabajar con lo más barato del mercado entonces contrate a alguien barato sabiendo que los resultados serán más lentos.

Un buen consultor es como el abogado “viejo” que a sus contactos a disposición de la empresa. Facilita el acceso al mercado rápidamente. Su valor son sus contactos en los mercados de destino y en la experiencia en haber realizado muchos proyectos estratégicos de penetración. Lo hará tan rápidamente que pensará que sus tarifas son altas; tal vez se sienta ofendido por el presupuesto que le ha enviado, tal vez piense que le ha querido engañar porque sabe que hay consultores que lo hacen más barato.

Un buen consultor es” el médico joven” que está puesto al día en las nuevas técnicas médicas, en los nuevos tratamientos y en las nuevas pruebas de diagnóstico. Son los médicos que minimizan el dolor del enfermo y los riesgos de las enfermedades.

El buen consultor de comercio exterior es aquel que sabe identificar las fortalezas de la empresa y sabe “casarlas” con las oportunidades del mercado internacional

La empresa debe identificar al buen promotor internacional preguntando a qué número de empresas representa, cuánto hace vender en el extranjero a sus clientes, a cuántos mercados accede, qué hace para vender. Cuanto mejor sea el promotor más se preocupará de si la empresa está preparada para vender en el exterior pues no querrá quemar a sus clientes ni a sus contactos en el exterior.

Un consultor y un promotor han invertido en formarse en comercio exterior, en viajar, en acudir a jornadas y seminarios, en leer mucho, en hacer estudios de mercado, en estar fuera de casa, en aprender idiomas, en saber negociar… y ambos cobran por lo que saben, no porque lo hacen.

Publicado también en Murciaeconomia.com

mmartinm

Miguel Ángel Martín Martín es estratega de internacionalización, formador y conferenciante en habilidades y técnicas del comercio exterior. Es un referente del comercio exterior como Presidente Ejecutivo de INFEBEX y Presidente Fundador de ACOCEX

Be first to comment