Si el cliente no tiene confianza; siempre encontrará una excusa para no comprar

Tantas empresas, tantos productos, tantos vendedores queriendo estar presentes en el mercado internacional que muy pocos son los elegidos. Muy pocos los que logran crecer, ser queridos, ser deseados por los clientes y por los consumidores. Ganarse la confianza de los clientes y de los consumidores supone la realización de muchos actos, el mantenieminto de muchos contactos, de una comunicación fluida entre la empresa que quiere vender y la empresa que está abierta a nuevos productos, nuevas tendencias, nuevas relaciones comerciales o empresariales.

La confianza no se gana sabiendo todo de la otra parte, se gana cuando no se necesita saberlo. La confianza es el conocimiento de la verdad de lo que nuestra empresa, nuestros productos o servicios y de nosotros mismos, como profesionales podemos hacer. Esta frase emocional (teórica diría alguno) debe llevarse a la prácticidad desde una metodología, desde un protocolo que tenga en cuenta esta realidad; la necesidad de conseguir la confianza del cliente extranjero. Un cliente que está lejos, al que tengo que ver muy poco, el que tiene miedo por si la mercancía llega en malas condiciones, que tiene miedo de no poder encontrar un servicio técnico al que acudir si algo va mal. Que no sabe si los productos españoles son mejores o peores que los de otra nacionalidad o procedencia.

La confianza siempre es más fácil ganársela si alguien transmite la experiencia de comprar, usar o consumir un producto. El mundo de la publicidad, de las relaciones públicas y el mundo del marketing en general tiene como principal objetivo es ganarse la confianza del cliente y no duda en usar la imagen pública de personajes del mundo de la cultura o del deporte para vincularlos a su marca, a sus productos. El impulso de los embajadores de marcas, los youtubers los globeros o los foros son la confianza de todos los bienes de consumo. El envío de un simple correo electrónico, una llamada telefónica que no pasó el obstáculo de la secretaria, supone el acceso a una consulta a Internet de nuestra empresa, de nuestros productos y de nuestra persona. ¿Hay alguien en el país de importación que hable de nuestra empresa, de nuestros productos o de nuestra empresa? La confianza no será grande ni importante mientras no tengamos una “vida” un círculo de confianza por donde moverse.

La confianza también se obtiene por aparecer en Tv. Un anuncio en televisión puede suponer una gran diferenciación al indicar que un producto está “anunciado en TV” y no es difícil de encontrar. Aparecer en Tv da confianza. Numerosas cuñas de radio al día y durante semanas también dan confianza, publicidad on line, en buscadores, nos hacen accesibles pero la gran confianza en nuestro producto o servicio es que se hable de nosotros, que se nos recomiende. La publicidad tradicional supone dinero, que hablen bien de nosotros supone tiempo, supone vivir en el país de importación durante el tiempo suficiente par aser conocidos y que se hable de nosotros.

Para acortar los plazos del logro de la confianza del mercado de importación INFEBEX – International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade – ha creado el sello de distinción “REFERENTE” en diferentes modalidades: empresas, eventos y productos (herramientas de comercio exterior). He participado activamente en el diseño de estos sellos de distinción junto a otros profesionales que servirá a las PYMES a ganarse la confianza del mercado de importación en un menor plazo de tiempo al dar fe INFEBEX de que es una empresa de confianza, unos profesionales de confianza y unos productos o servicios de confianza.

 

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Miguel Ángel Martín Martín es estratega de internacionalización, formador y conferenciante en habilidades y técnicas del comercio exterior. Es un referente del comercio exterior como Presidente Ejecutivo de INFEBEX y Presidente Fundador de ACOCEX

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