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mmartinm Pormmartinm

Los Controller y la Gestión del Comercio Exterior

La dirección y gestión del comercio exterior en las medianas empresas se está viendo modificada debido al cambio de roles, de responsabilidades en el seno de la empresa. La incorporación de los cotrollers en las empresas está haciendo que la estructura organizativa del comercio exterior se esté modificando. La labor del director de exportación  ya no solo está orientada a l volumen de sus ventas o al número de mercados en los que se opera sino que ahora, gracias a la incorporación del controller, se debe justificar el por qué se escogen mercados en los que se actúa, el por qué de la estretegia logística, la justificación de las incidencias aduaneras, etc.

Un controller tiene, por norma general, cuatro funciones:

  • Control
  • Supervisión
  • Gestión
  • Contabilidad

En el desempeño de la labor del controller solicita información a los diferentes departamentos, incluyendo al departamento de exportación / internacional, solicitando los motivos y razones por lo que actúan como actúan. Toda esta información tiene como finalidad no poner en cuestión lo hecho hasta entonces (lo que supone algo de incertidumbre para los directores) si no averiguar si es posible mejorar procesos, ahorrar costes, obtener mayores rentabilidades y, sobre todo, aumentar la competitividad de la empresa.

Uno de los principales interrogantes, que plantean los controller, es saber las circunstancias que determinan las incidencias en las aduanas, si un cambio de partida arancelaria supondría una reducción de aranceles en la importación para los clientes o una estructura logística basada en depósitos aduaneros o zonas francas en destino supondría una mejora para la empresa.

Una nueva unidad de negocio se abre para los consultores (unidades de negocio en cuanto al perfil de quién tienen la necesidad de saber y de resolver la falta de competitividad de la empresa) y otro profesional promoviendo la cultura de internacionalización de la empresa.

Los controller y sus empresas quienes nos han contratado no tienen una formación específica en comercio exterior aunque, lógicamente, sí saben todo lo que conlleva el comercio exterior y su enfoque no es cuestionar lo que se hace sino que sabiendo lo que hacen imaginemos escenarios, hipótesis y, sobre todo, si existe algún riesgo en el futuro con la estrategia que efectúan en la actualidad.

Controller:

Reunámonos y te expondré la metodología que hacemos para generar la suficiente información para el desempeño de tus funciones como controller

Director de Exportación:

Permíteme mostrarte lo que debes hacer para generar información que te permite tomar decisiones para ser más competitivo y defender tu estrategia frente a la dirección.

Consultor:

Participa en mis cursos para que sepas incluir esta unidad de negocio a tus servicios y trabajar con empresas de mayor relevancia de facturación y posicionamiento en el exterior.

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Ser Autónomo y Exportador; una Actitud de Mentalización

Existe una idea, un tanto errónea, sobre la mala relación entre un autónomo y la  exportación basada en la nula existencia de mentalidad exportadora de los autónomos. El autónomo es tan capaz y tan exportador como cualquier empresa, como cualquier multinacional.

Los mejores exponentes de esta concepción errónea son los inmigrantes autónomos que comenzaron su actividad profesional emprendiendo a través del estableciendo exportaciones e importaciones con sus respectivos países de origen. Fueron muchos los que cometieron muchos errores técnicos de comercio exterior lo que les hizo perder dinero (poco o mucho según sus capacidades). Principalmente fue porque pensaron que se podía hacer de la misma manera que lo estaban haciendo a nivel particular, como si no fuera una actividad comercial. Cuando los volúmenes comenzaron a ser un poco más grandes; comenzaron los problemas.

Otro colectivo autónomo muy exportador son los profesionales liberales: abogados, formadores, escritores, conferenciantes. Para este colectivo les resulta un poco más fácil al ser exportadores de servicios, exportadores que no tiene problemas con ninguna aduana aunque deben tener más cuidado con los aspectos de impuestos de renta y de IVA. Su internacionalización se basa en las relaciones comerciales con otros colegas de otros países en búsqueda de sinergias y de colaboraciones permanentes a través de intercambios de clientes o de participación de eventos.

Otro colectivo de autónomos muy relacionado con el mundo del comercio exterior son los agricultores y los ganaderos que básicamente realizan sus ventas a través de intermediarios que son los que ponen a disposición de las empresas extranjeras sus productos. Directamente no están siendo exportadores dejándoles un poco a merced de los condicionantes que les imponen los intermediarios.

Así, se podría seguir enumerando actividades en las que los autónomos están participando de manera activa. Cada actividad económica es potencialmente una actividad exportadora en donde los autónomos pueden participar activamente; teniendo siempre en cuenta que deben saber adaptarse al mercado al que se dirigen y asumir que deben cambiar su mentalidad.

El tamaño es importante si se pretende vender a empresas que demandan grandes cantidades de productos con una gran inversión en imagen. Si somos pequeños, como bueno autónomos, tendremos que orientarnos a empresas a clientes y consumidores donde el tamaño no sea importante.

El cambio de mentalidad viene dado por dejar de pensar y de sentir como se ha hecho hasta ahora. Existen numerosos ejemplos de cómo pequeños autónomos han logrado ser muy buenos exportadores vendiendo su imagen, su saber hacer dando un paso más allá que su simple producto o su propio servicio sino vendiendo su propio negocio en los mercados exteriores a autónomos como ellos.

Aquí tienes 5 reglas de cambio de mentalidad que todo autónomo debe realizar para ser un exportador de servicios o de productos:

1.- Crea tu propio organigrama identificando todas las acciones que haces: gerencia, dirección comercial, dirección financiera, producción, etc. Todas existen en tu actividad. Muéstralo en tu Web y en tus presentaciones porque aunque todas las desarrolles tú son acciones diferentes.

2.- Crea una imagen personal adecuada a la actividad que desarrollas de tal manera que tengas personalidad propia en el sector. Conviértete en un “maestro artesano” “en un consejero externo”, “un profesional reconocido”, etc.

3.- Si tu actividad es la fabricación de máquinas para hacer churros, por ejemplo, solo tendrás como clientes a churreros que en el extranjero hay pocos. Pero si te conviertes en el vendedor de un negocio de churrerías entonces; venderás muchas máquinas de hacer churros.

4.- Busca la diferencia, busca micro nichos de mercado con ganas de ser diferente, con ganas de ser distintivos y trátales como lo que son; clientes distintivos que buscan la excelencia como son los melómanos, los amantes del cine alternativo, los amantes del arte, etc. ¿Puedes formar parte de su mundo?

5.- Amplia tu mundo de conocidos, de profesionales de otras nacionalidades que te rodean. Pregúntales qué podéis hacer juntos, qué negocio podéis emprender en su país, como puede ayudarte a  vender tus productos, tus ideas en su país. No cometas el error de viajar a China para hablar de negocios sin haber hablado antes a un chino en España.

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La Vieja Europa: Nuestro principal Cliente

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El Ayuntamiento de Alcobendas y ACOCEX (Asociación española de profesionales de comercio exterior) le presentan, el jueves día 22 de septiembre, las oportunidades de negocio que ofrecen los mercados de Europa y las pautas a seguir para desarrollarlos con éxito, dentro del ciclo de talleres de apoyo a la internacionalización Alcobendas por el mundo.

La “vieja Europa” constituye nuestro principal cliente y acapara cerca del 75% de nuestras ventas al exterior. La cercanía y las ventajas de pertenecer al mercado único de la Unión Europea se dejan notar en las cifras: las ventas dirigidas a los 28 países de la Unión representan el 66,9% del total y, afinando un poco más, los 19 países de la zona Euro acaparan por sí solos el 52,1% del total de nuestras ventas al exterior (datos del primer semestre de 2016).
Las ventas dirigidas a la Unión Europea se incrementaron el 5,7% en el primer semestre de 2016 respecto al mismo periodo del año anterior y nuestros cinco principales clientes siguen siendo Francia, Portugal, Italia, Reino Unido y Países Bajos.

Para muchas empresas el primer paso en su internacionalización se da en el marco europeo. Sin embargo, la experiencia nos dice que para hacer negocios con éxito hay que tomar muy en cuenta las peculiaridades de cada país/mercado en particular, ¡también en Europa!
Los profesionales de ACOCEX le acercarán, en base a casos prácticos y a su experiencia real in-situ, los sectores de oportunidad y focos de crecimiento de algunos países y regiones europeas, así como las pautas a seguir para obtener el éxito deseado.

El taller arrancará con la presentación de las distintas Europas para comprender cómo afectan las particularidades de cada bloque a la internacionalización de nuestras empresas: Zona Euro, UE de los 28 y países extracomunitarios. Seguidamente los ponentes compartirán casos de éxito de internacionalización de empresas españolas, a través de los cuales se indicará cómo abordar nuevos mercados con ejemplos de nuevas formas de distribución y de cómo evitar que el precio sea la variable más importante del marketing mix.
Se abordará igualmente el Brexit, exponiéndose tanto la situación actual como las consecuencias que se prevén en un futuro de cara a hacer negocios con y desde el Reino Unido, y se finalizará la jornada con una mesa redonda y turno de preguntas y respuestas donde los asistentes podrán exponer sus dudas y comentarios.
Tras la jornada, los ponentes estarán disponibles para mantener reuniones individuales gratuitas de máximo 15 minutos con aquellas empresas que lo soliciten previamente.

mmartinm Pormmartinm

Dime en qué eres bueno o qué te gusta y sobre eso basaré tu estrategia

Dime en qué eres buenoYo no soy ningún gurú.

No poseo poderes sobrenaturales que me permitan acertar en las estrategias que desarrollo para las empresas en su internacionalización. Lo único que hago es escuchar a la presidencia, a los directores de departamento y les pregunto por su visión de la empresa, por su misión en el mercado y de cómo les gustaría verse en los próximos años.

Todos y cada uno de ellos tienen una visión diferente aunque no distante. Todos plantean misiones semejantes pero no unificadas. Este es el principal motivo por el que las empresas no desarrollan estrategias compactas, que no viven estrategias ilusionantes y motivadoras para toda la empresa. Unos se resignan, otros se desesperan, otros se desmotivan y se “queman” y en la presidencia se vive una gran soledad y una gran frustración.

La respuesta a la mejor estrategia está siempre dentro de la empresa. Yo no descubro nada, tan solo aporto objetividad. Yo no formo parte de la historia de la empresa, ni mantengo relaciones personales con nadie. Soy un extraño que debe ganarse la confianza de los profesionales para poder hablar, poder charlar, poder conversar sobre el desempeño profesional de cada uno teniendo como objetivo: el diseñar una estrategia de internacionalización en el que todos sus directivos y ejecutivos crean en ella de manera apasionada, de modo ilusionante. Esto solo se consigue si las visiones de cada uno se focalizan en una misma misión.

Sin miedo a equivocarme, afirmo que en todas las empresas en las que he participado y en las que participo en la actualidad, sus respectivos planes estratégicos funcionas, son correctos y están dando resultados. Y la razón no es otra que: la estrategia salió desde la propia empresa. Yo aporté experiencia, tendencias y conocimientos de otros sectores que permitieron adaptar sus estrategias a lo que la empresa visionaba. Uní piezas sueltas, uní sueños, uní metodologías y uní motivaciones para enseñarles de manera directa, clara y transparente la misión internacional y la visión internacional. Diseñé un planteamiento sobre lo que decidir y sobre lo que trabajar.

Son muchos los conceptos en la actividad comercial sobre los que pueden basarse la estrategia y están presentes dentro de la empresa. Tan solo falta ponerlos en valor y ser conscientes de la diferenciación que nos va aportar en el mercado.

Es tiempo de descanso de vacaciones y también es tiempo para relajarse y reflexionar mientras se pasea por el campo, la sierra o la playa. El verano es una gran época para soñar e imaginarse el futuro de la empresa y el futuro profesional de los ejecutivos y directivos.

“Si piensas en tu desarrollo y proyección profesional estarás pensando en el desarrollo y en la proyección de la empresa” suelo decirles a los directivos y ejecutivos con los que me reúno y trabajo. Creo en esta filosofía. Las ambiciones profesionales de los directivos y ejecutivos deben estar incluidas en la estrategia reteniendo así talento y dando oportunidades a la “cantera de ejecutivos de la empresa”.

  • Su preocupación es su estrategia
  • Su sueño es su estrategia
  • Su debilidad también puede ser su estrategia
  • Su hobby puede ser su estrategia
  • Lo que le resulta fácil es su estrategia
  • Lo que hace rápido es su estrategia

Como ejemplo, les invito a conocer la bodega del arte y de la danza Enológica Wamba. Una bodega burgalesa que basa su estrategia en relacionarse con el mundo del arte, con el mundo artístico creando un gran maridaje. Sus etiquetas son cuadros de artistas. Sus clientes son empresas de catering que atienden a galerías de arte en sus inauguraciones o compañías de teatro y danza en sus estrenos. Son ellas quienes demandan sus vinos. Son ellas quienes quieren que el vino de Enológica Wamba forme parte de sus eventos y celebraciones.

Gracias a esta estrategia estarán presentes a partir del otoño en Miami, Berlín, Nueva York y Ciudad de México. ¿El origen? El hobby de uno de los socios de acudir a salas de exposiciones y de compra arte mientras se relaciona con artistas, escultores y pintores, productores de compañías de danza y de teatro.

www.enologicawamba.com

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Nicola Minervini visita España

Nicola Minervini visita a España para participar en un ciclo de conferencias junto a Miguel Ángel Martín Martín que tendrán lugar entre el 9 y el 11 de febrero en ela Comunidad de Madrid.

Instituciones, centros de enseñanza y asociaciones acogen este ciclo de conferencias para reflexionar, dialogar y mostrar diferentes aspectos de la estrategia de la internacionalización. Seguro que puedes asistir a alguna de las oportunidades que se te persentan.

Espero poder saludaros an alguan de ellas, escucharos y daros alguna idea sobre la mejor estrategia para vuestra internacionalización.

 

 Martes 9 de febrero. “La Ingeniería de la Internacionalización”

Centro Municipal de Formación. San Sebastián de los Reyes

Avda. Ramón y Cajal 5

Inicio a las 10.00 finalización a las 13.00

Organiza:

Ayto. de San Sebastián de los Reyes. INFEBEX – ACECOMA

Colabora: MEIDANE – ACOCEX

Intervendrán las siguientes personas:

Narciso Romero Alcalde de SS. De los Reyes

María del Mar López Sánchez. Presidente de ACENOMA

Nicola Minervini. Referente de la internacionalización en Italia, Brasil y toda Latinoamérica

Miguel Ángel Martín Martín. Miguel Ángel Martín Martín Experto en estrategia de internacionalización. Dept. Estratégico MEIDANE y Presidente de INFEBEX

Modera: Miguel Ángel Fernández García Concejal de Desarrollo

Información y reservas: www.meidane.com Tel. 916 524 922 info@meidane.com

 

Miércoles 10 de febrero “Diálogos con Nicola Minervini”

Sede CEIM C/ Príncipe de Vergara, 50

Inicio a las 10.30 y finalización a las 12.00

Organiza: Foro ECOFIN – INFEBEX – AEEN

Colabora: CEIM – MEIDANE – ACOCEX

Intervendrán las siguientes personas:

Nicola Minervini

Miguel Ángel Martín Martín

Salvador Marín. Presidente del Foro ECOFIN

Antonio Alonso. Presidente de la Asociación Española de Escuelas de Negocio

Información y reservas: a.lopez@ecofin.es Tel. 91 209 25 88

 

Miércoles 10 de febrero Presentación del libro “la ingeniería de la exportación”

Casa del Libro C/ Gran Vía, 29 (Madrid)

Inicio a las 19.00 horas

Organiza: FC Confemetal – Casa del Libro

Colabora: INFEBEX – MEIDANE – Blue Star Commodities

Intervendrán las siguientes personas:

Andrés Sánchez de Apelláñiz. Director comercial de FC Confemetal

Pedro Lalanda. Ceo y presidente de Blue Star Commodities

Miguel Ángel Martín Martín. Autor del prólogo del libro

Nicola Minervini. Autor del libro

Sin necesidad de reserva. Hasta completar aforo

 

Jueves 11 de febrero “La Ingeniería de la Internacionalización”

Sede de CENP C/ C/Joaquín María López 60-62. Madrid

Horario. 10.00 – 13.30 horas

Intervendrán las siguientes personas

Nicola Minervini. Referente de la internacionalización en Italia, Brasil y toda Latinoamérica.

Miguel Ángel Martín Martín. Experto en estrategia de Internacionalización. Consejero empresarial. Presidente de INFEBEX

Opal Morales. Abogada experta en Internacionalización

Guillermo Rivas – Plata Sierra. Consultor Experto en Internacionalización

 

Información y reservas: Tel. 91 448 48 41 cenp@cenp.com

 

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De tenderos a vendedores — MurciaEconomía.com

De tenderos a vendedores — MurciaEconomía.com Miguel Angel Martin Martin Consultor Experto Estrategia Internacional

Jueves, 12 de marzo de 2015 | Miguel Ángel Martín

El corto plazo, la cultura del pelotazo, la rentabilidad rápida y con porcentajes altos forma parte de la cultura empresarial y emprendedora española. Vemos la relación de intercambio como un aquí y ahora; como si su empresa, su negocio fuera una panadería (antes se llamaban despacho de pan) donde el cliente llama a la empresa y hace un pedido, un encargo (se le despacha mercancía).Los tenderos tienen que despachar mercancía, no la venden. “¿Qué le pongo?” Un kilo de chuletas de cordero –responde el cliente– “pesa un poco más ¿se lo dejo?”. Muchos comerciales internacionales, empresarios salen al extranjero con esta filosofía de “tendero” y no de vendedor.

A mi modo de entender la relación de intercambio empresarial, no existen vendedores internacionales sino personas de negocios; no quieren vender, quieren hacer negocios… la venta es posterior. La venta llega sola. Una persona de negocios basa su estrategia en el binomio ganar/ganar y el cliente hace negocios conmigo, compra los productos o servicios de la empresa porque tiene claro cuál va a ser su beneficio. Es notable ver como las empresas acuden a reuniones con clientes potenciales con la única finalidad de venderles, de obtener un pedido “¿qué le pongo medio contenedor o contenedor completo?”

Puede a que al leer estas líneas piense que estoy exagerando pero la verdad es que el ideal de una empresa es vender Exwork (que el cliente venga a recoger la mercancía directamente a mi sitio); lo habitual es que las grandes producciones de productos tan españoles como el aceite de oliva, el vino, los productos agroalimentarios se vendan a granel (la marca ya la ponen los clientes) Producto español sí; pero con marca extranjera en las cadenas de distribución y en los puntos de venta.

Internacionalizarse es definir una estrategia que permita al exportador hacer negocios con empresas extranjeras para que sus productos, sus servicios sean el medio por el cuál la empresa importadora obtiene beneficios (y no necesariamente económicos), ofrece más valor al mercado, un mayor reconocimiento de marca o de posicionamiento en propio mercado. Para diseñar una estrategia de internacionalización basada en el binomio ganar/ganar es necesario desarrollar la empatía, saber y conocer las necesidades del cliente en su propio mercado, en su propia realidad.

La internacionalización consiste en pensar en los clientes de mis clientes potenciales, en ser una persona de negocios y no un tendero que “solo” tiene que despachar mercancía.

Haga la prueba, cambie de filosofía y en vez de intentar vender, intente hacer negocios.

vía De tenderos a vendedores — MurciaEconomía.com..

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RNE 5 Información – Sandra Redondo – Análisis de las cifras de exportación del 2º Trimestre

Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior Senior Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional

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Radio3W Programa Especial Bloqueo Económico de Estados Unidos contra Cuba

Radio3W Programa Especial Bloqueo Económico de Estados Unidos contra Cuba

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Co-Presentador del programa radial Exportadores por el Mundo

Miguel Angel Martin Martin Radio Consultoria Estrategica Internacional Exportadores Por El Mundo (5)

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Entrevista en Onda Cero a Miguel Ángel Martín – Presidente de ACOCEX

Entrevista en Onda Cero a Miguel Ángel Martín – Presidente de ACOCEX

Hablamos de exportaciones con el secretario de Estado de Comercio y Presidente del ICEX, Jaime Gª Legaz, que destaca como positivo el aumento de las exportaciones en Mayo de 2013 con respecto al mismo mes del año anterior. El presidente de Acocex, Miguel Ángel Martín nos habla de la labor que hacen los consultores de comercio exterior y nos indica cuáles son los mercados con más crecimiento como Latinoamérica y África. El presidente y fundador de la empresa alimenticia Cascajares, Alfonso Jiménez, nos cuenta su experiencia como exportadores, desde que en 2007 empezaran a ampliar su negocio en Montreal (Canadá).
El-Diferencial-Las-exportaciones-Onda-Cero-Entrevista-Miguel-Angel-Martin-Martin

 

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