Ser Autónomo y Exportador; una Actitud de Mentalización

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Ser Autónomo y Exportador; una Actitud de Mentalización

Existe una idea, un tanto errónea, sobre la mala relación entre un autónomo y la  exportación basada en la nula existencia de mentalidad exportadora de los autónomos. El autónomo es tan capaz y tan exportador como cualquier empresa, como cualquier multinacional.

Los mejores exponentes de esta concepción errónea son los inmigrantes autónomos que comenzaron su actividad profesional emprendiendo a través del estableciendo exportaciones e importaciones con sus respectivos países de origen. Fueron muchos los que cometieron muchos errores técnicos de comercio exterior lo que les hizo perder dinero (poco o mucho según sus capacidades). Principalmente fue porque pensaron que se podía hacer de la misma manera que lo estaban haciendo a nivel particular, como si no fuera una actividad comercial. Cuando los volúmenes comenzaron a ser un poco más grandes; comenzaron los problemas.

Otro colectivo autónomo muy exportador son los profesionales liberales: abogados, formadores, escritores, conferenciantes. Para este colectivo les resulta un poco más fácil al ser exportadores de servicios, exportadores que no tiene problemas con ninguna aduana aunque deben tener más cuidado con los aspectos de impuestos de renta y de IVA. Su internacionalización se basa en las relaciones comerciales con otros colegas de otros países en búsqueda de sinergias y de colaboraciones permanentes a través de intercambios de clientes o de participación de eventos.

Otro colectivo de autónomos muy relacionado con el mundo del comercio exterior son los agricultores y los ganaderos que básicamente realizan sus ventas a través de intermediarios que son los que ponen a disposición de las empresas extranjeras sus productos. Directamente no están siendo exportadores dejándoles un poco a merced de los condicionantes que les imponen los intermediarios.

Así, se podría seguir enumerando actividades en las que los autónomos están participando de manera activa. Cada actividad económica es potencialmente una actividad exportadora en donde los autónomos pueden participar activamente; teniendo siempre en cuenta que deben saber adaptarse al mercado al que se dirigen y asumir que deben cambiar su mentalidad.

El tamaño es importante si se pretende vender a empresas que demandan grandes cantidades de productos con una gran inversión en imagen. Si somos pequeños, como bueno autónomos, tendremos que orientarnos a empresas a clientes y consumidores donde el tamaño no sea importante.

El cambio de mentalidad viene dado por dejar de pensar y de sentir como se ha hecho hasta ahora. Existen numerosos ejemplos de cómo pequeños autónomos han logrado ser muy buenos exportadores vendiendo su imagen, su saber hacer dando un paso más allá que su simple producto o su propio servicio sino vendiendo su propio negocio en los mercados exteriores a autónomos como ellos.

Aquí tienes 5 reglas de cambio de mentalidad que todo autónomo debe realizar para ser un exportador de servicios o de productos:

1.- Crea tu propio organigrama identificando todas las acciones que haces: gerencia, dirección comercial, dirección financiera, producción, etc. Todas existen en tu actividad. Muéstralo en tu Web y en tus presentaciones porque aunque todas las desarrolles tú son acciones diferentes.

2.- Crea una imagen personal adecuada a la actividad que desarrollas de tal manera que tengas personalidad propia en el sector. Conviértete en un “maestro artesano” “en un consejero externo”, “un profesional reconocido”, etc.

3.- Si tu actividad es la fabricación de máquinas para hacer churros, por ejemplo, solo tendrás como clientes a churreros que en el extranjero hay pocos. Pero si te conviertes en el vendedor de un negocio de churrerías entonces; venderás muchas máquinas de hacer churros.

4.- Busca la diferencia, busca micro nichos de mercado con ganas de ser diferente, con ganas de ser distintivos y trátales como lo que son; clientes distintivos que buscan la excelencia como son los melómanos, los amantes del cine alternativo, los amantes del arte, etc. ¿Puedes formar parte de su mundo?

5.- Amplia tu mundo de conocidos, de profesionales de otras nacionalidades que te rodean. Pregúntales qué podéis hacer juntos, qué negocio podéis emprender en su país, como puede ayudarte a  vender tus productos, tus ideas en su país. No cometas el error de viajar a China para hablar de negocios sin haber hablado antes a un chino en España.

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Miguel Ángel Martín Martín es estratega de internacionalización, formador y conferenciante en habilidades y técnicas del comercio exterior. Es un referente del comercio exterior como Presidente Ejecutivo de INFEBEX y Presidente Fundador de ACOCEX

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