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mmartinm Pormmartinm

De tendero local a negociante internacional; la estrategia de éxito y supervivencia de la empresa

Descárgate mi ponencia impartida en el Salón mi Empresa el miércoles 22 de febrero de 2017

De tendero local a Negociante Internacional ASalón mi empresa

Miguel ángel Martín junto a Katia Martínez

 

Resumen de la ponencia:

Según la Real Academia de la Lengua RAE un tendero/a es: “Dueño o dependiente de una tienda, especialmente de comestibles. El verbo despachar tiene muchas acepciones pero las más significativa en el mundo comercial y de los negocios son las acepciones 5: ‘Vender un género o una mercancía’ y la 6. “Dicho de un tendero o de un dependiente: Atender a un cliente”

A pesar de las noticias exultantes sobre las exportaciones españolas, España no está exportando lo que debería y sigue sin tener una cultura de globalización, de internacionalización que haga que las empresas vendan fuera, vendan en mercados con menor zona de confort.

Si se tiene una mentalidad global, una mentalidad adecuada a la realidad económica y social es muy factible pasar de ser un “tendero local” a un negociante internacional. (La RAE tiene dos acepciones para definir la palabra negociante: 1; adj. Que negocia. Y 2: m. y f. Persona que negocia géneros comerciales.

Pasar de ser un tendero local a ser un negociante internacional pasa por asumir un cambio en la mentalidad del tendero y debe ver más allá de su horizonte. Un tendero es el que:

  • Piensa con unas “fronteras de calles”. Su límite de negocio tiene fronteras (Pasada esa calle a la gente les coge lejos mi local).

 

  • Cree que toda su clientela es muy homogénea (segmentación muy identificada).
  • La confianza es importante para hacer que los clientes entren en su tienda por lo necesita saberse el nombre de todos sus clientes, le son fieles y sabe hacerles sentir importantes. (Le encanta que le conozcan por su nombre y no por el nombre de la tienda).
  • Piensa que un cliente habitual es más importante que uno nuevo.
  • El cliente se debe adaptar a mis horarios, a mis condiciones de cobro, a las esperas…, etc.
  • Exige ayudas de las diferentes Administraciones, porque para eso paga impuestos
  • Quiere aparcamientos accesibles y medios de transporte con paradas en su tienda

Y debe pensar de manera distinta para actuar de manera diferente tal y como lo hace un negociante internacional:

  • Que su negocio no tiene fronteras. No tiene límites
  • Sabe que sus clientes son muy heterogéneos con perfiles diferentes.
  • Sabe que la confianza es importante pero no sabe ni pronunciar bien sus nombres por lo que procura; que todos los clientes sí sepan como se llama su negocio, su marca.
  • Piensa que todos los clientes son importantes; los habituales y los nuevos
  • Sabe que debe adaptarse a las condiciones de los clientes y no al revés. Él sabe que tiene que tener capacidad de adaptación.
  • Sabe que no puede depender de las “ayudas oficiales” para sacar adelante su negocio. Los tiempos de los clientes no son los plazos de la Administración.

En muchas ocasiones, la gran mayoría de las veces, el tendero decide salir fuera, decide exportar porque es que lo que todo el mundo le dice que tiene que hacer cuando las ventas van mal, el negocio va mal en u mercado local. Entonces él sale fuera teniendo muy presente que las cosas se hacen cómo él siempre lo ha hecho, porque así se ha hecho toda la vida:

  • Cree que como su producto/servicio no hay nada mejor aunque nunca lo haya “confrontado” en el mercado
  • Cree que si el posible cliente prueba o usa su producto le comprará inmediatamente
  • El cliente internacional, al igual que con el local, deberá adaptarse a sus requisitos (“primero paga y después te mando la mercancía”).
  • La confianza se gana diciendo que eres español y que tu empresa es muy importante en tu mercado local
  • Como las agendas comerciales las ha hecho la Administración y las empresas importadores han mostrado interés en sus productos eso quiere decir, que les va a hacer un favor por venderles.
  • Quiere que vayan a verlo al hotel porque él no está para desplazarse por una ciudad que no conoce.

Y cuando regresa de un viaje, llega derrotado porque se ha gastado dinero (la mayoría de las veces mucho por el tren de vida que ha llevado) y sin ningún pedido. ¿La razón? Que ha ido a despachar mercancía, a despachar contenedores en vez de ir a negociar, a proponer negocios.

¿Cómo se pasa de tendero local a negociante internacional? Pues a través de cuatro fases muy sencillas de entender y de practicar:

1.- Informándose que vender en 27 países de la UE no es exportar. Es vender en tu mercado local. Identificar quién puede ayudar en materia de comercio exterior

2.- Formándose en 5 áreas o preocupándose de que alguien de su equipo esté formado en las cinco áreas técnicas del comercio exterior: Marketing Internacional, Gestión Logística, Gestión Aduanera, Gestión Financiera y Gestión Jurídica.

3.- Metalizándose para salir fuera a hacer negocios, a proponer negocios y no a recoger pedidos que nunca habrá salvo operaciones puntuales como lotería.

4.- Actuando con acciones de: Programación, Objetivación, Presupuestando, Viajando, Participando, Asistiendo en foros y eventos de internacionalización.

Para formarse y mentalizarse se proponen cursos de:

  • Cómo emprender internacionalmente
  • Cómo diseñar una buena estrategia de internacionalización
  • Cómo montar mi negocio de consultoría de comercio exterior

A través de INFEBEX y de ACOCEX

http://acocex.com/moodle/

https://infebex.org/cursos-seminarios-talleres

Miguel Ángel Martín Martín

Consultor de estrategia de internacionalización

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Director de Internacional: ¡te ha tocado! hacer ganar la confianza internacional de tu empresa

En una búsqueda rápida en Internet sobre “cómo ganarse la confianza” aparecen varias propuestas, consejos y alternativas de búsqueda. Sin embargo, si pones el título de esta reflexión (cómo ganarse la confianza internacionalmente)  ya no son tantas las páginas y todas ellas sin conexión aparente. Política, internacional, personajes del deporte, traductores son las referencias que Google propone.
Parece entonces que soy un visionario que innova en definiciones de conceptos o que, simplemente, estoy fuera de “onda” dando importancia a lo que nada tiene de importante. Sea cómo sea mi encuadre profesional, ganarse la confianza internacionalmente es el paso fundamental previo a ganarse la confianza de un cliente, de un consumidor (sobre la que hay mucho escrito y testado) las empresas exportadoras deben saber ganarse la confianza internacional. Es el director de internacional quién debe “romper” la falta de vida internacional de su empresa. Nadie da fe de su empresa, nadie puede recomendar a su empresa, nadie tiene una opinión de su empresa salvo la imagen que tiene el comprador internacional sobre la marca país, sobre la marca España.
El director de internacional debe tener, por tanto, como objetivo básico y como objetivo fundamental ganarse la confianza internacionalmente. Debe tener muy presente que la primera impresión, la primera imagen que va a transmitir a un cliente o a un consumidor es el trinomio: marca país – marca sector del país y marca empresa (como bien identifica el profesor Nicola Minervini). A veces se comete el error de presentarse al mundo internacional comenzando por la empresa,  el sector y por último de España lo que hace que nuestra empresa quede en el fondo de la memoria.
Par ganarse la confianza internacional es necesario que el director de internacional de las empresas exportadoras sigan estos pasos:

1.- Identificar la percepción del trinomio Marca España – Marca Sector y Marca Empresa en el país de interés.

a.-)    Cómo de importante es la aceptación de la marca España en esos países ¿Se conoce a España? ¿La opinión es positiva? (¿qué se dice de España en el país? ¿Qué noticias son las que llegan desde España?)
b.-)    Identificar la percepción del sector, al que pertenecemos, que tiene el mercado al que nos queremos dirigir. (Hay fórmulas para conocerlo)
c.-)    Mi empresa es conocida o identificada en el país al cuál quiero entrar (si busco mi empresa en Google con el dominio del país ¿aparece algo?)
2.- Encontrar a alguien que me pueda recomendar en el país de importación. Contactos, amistades, personalidades que puedan y sepan introducirme en el país. ¿Clientes españoles están establecidos allí? ¿Otros directores de internacional españoles pueden recomendarme o facilitarme la entrada? (colegas no competidores).

3.- Mostrar y señalar que se va al país a estar, a quedarse y a no estar de paso. (Demostrar que la apuesta por el país es firme y no temporal).

4.- Dar a conocer a la empresa en detalle. Su estructura organizativa (organigrama), su misión y su visión, sus políticas de RSC, etc.

5.- Argumentar el beneficio de llegar a acuerdos entre ambas empresas. Hacer negocios y no ventas es la clave del éxito en este punto.

6.- Eliminar el miedo a la empresa de tener consecuencias de imagen negativas si se descubre que se es proveedor suyo y saber darle prestigio al tener a su empresa como proveedor.

7.- Demostrar profesionalidad en todo lo relacionado con los aspectos técnicos de comercio exterior en sus cinco áreas (marketing, gestión aduanera y documental, gestión financiera, gestión logística y gestión jurídica). No va a haber errores en ninguno de estos aspectos y si la empresa local no tiene la experiencia en temas de comercio exterior, la empresa exportadora la ayudará y enseñará a hacer operaciones de comercio exterior.

8.- Desarrollar diferentes metodologías de atención al cliente, de asistencia técnica, de fidelización de clientes.

Al igual que en nuestra vida personal y en nuestra vida profesional hemos necesitado (y seguimos necesitando) que se hable bien de nosotros, que nos recomienden, que nos prescriban, que den testimonio del beneficio de comprarnos, que se nos conozca, que se sepa quiénes somos, qué hacemos, qué pensamos… los mercados internacionales necesitan todos estos aspectos para identificar a la empresa exportadora como empresa confiable, como empresa que tiene la confianza de los clientes y de los consumidores.

El éxito de un buen director de internacional está íntimamente relacionado en generar y en crear las estructuras necesarias para generar confianza. Si tu empresa tiene una política de RSC, tiene un código de honestidad y de profesionalidad junto a una estructura organizativa del departamento de internacional; entonces, INFEBEX International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade puede identificar a tu empresa como “Empresa Referente” acortando los plazos de generación de confianza.

presidencia@infebex.com

 

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Si el cliente no tiene confianza; siempre encontrará una excusa para no comprar

Tantas empresas, tantos productos, tantos vendedores queriendo estar presentes en el mercado internacional que muy pocos son los elegidos. Muy pocos los que logran crecer, ser queridos, ser deseados por los clientes y por los consumidores. Ganarse la confianza de los clientes y de los consumidores supone la realización de muchos actos, el mantenieminto de muchos contactos, de una comunicación fluida entre la empresa que quiere vender y la empresa que está abierta a nuevos productos, nuevas tendencias, nuevas relaciones comerciales o empresariales.

La confianza no se gana sabiendo todo de la otra parte, se gana cuando no se necesita saberlo. La confianza es el conocimiento de la verdad de lo que nuestra empresa, nuestros productos o servicios y de nosotros mismos, como profesionales podemos hacer. Esta frase emocional (teórica diría alguno) debe llevarse a la prácticidad desde una metodología, desde un protocolo que tenga en cuenta esta realidad; la necesidad de conseguir la confianza del cliente extranjero. Un cliente que está lejos, al que tengo que ver muy poco, el que tiene miedo por si la mercancía llega en malas condiciones, que tiene miedo de no poder encontrar un servicio técnico al que acudir si algo va mal. Que no sabe si los productos españoles son mejores o peores que los de otra nacionalidad o procedencia.

La confianza siempre es más fácil ganársela si alguien transmite la experiencia de comprar, usar o consumir un producto. El mundo de la publicidad, de las relaciones públicas y el mundo del marketing en general tiene como principal objetivo es ganarse la confianza del cliente y no duda en usar la imagen pública de personajes del mundo de la cultura o del deporte para vincularlos a su marca, a sus productos. El impulso de los embajadores de marcas, los youtubers los globeros o los foros son la confianza de todos los bienes de consumo. El envío de un simple correo electrónico, una llamada telefónica que no pasó el obstáculo de la secretaria, supone el acceso a una consulta a Internet de nuestra empresa, de nuestros productos y de nuestra persona. ¿Hay alguien en el país de importación que hable de nuestra empresa, de nuestros productos o de nuestra empresa? La confianza no será grande ni importante mientras no tengamos una “vida” un círculo de confianza por donde moverse.

La confianza también se obtiene por aparecer en Tv. Un anuncio en televisión puede suponer una gran diferenciación al indicar que un producto está “anunciado en TV” y no es difícil de encontrar. Aparecer en Tv da confianza. Numerosas cuñas de radio al día y durante semanas también dan confianza, publicidad on line, en buscadores, nos hacen accesibles pero la gran confianza en nuestro producto o servicio es que se hable de nosotros, que se nos recomiende. La publicidad tradicional supone dinero, que hablen bien de nosotros supone tiempo, supone vivir en el país de importación durante el tiempo suficiente par aser conocidos y que se hable de nosotros.

Para acortar los plazos del logro de la confianza del mercado de importación INFEBEX – International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade – ha creado el sello de distinción “REFERENTE” en diferentes modalidades: empresas, eventos y productos (herramientas de comercio exterior). He participado activamente en el diseño de estos sellos de distinción junto a otros profesionales que servirá a las PYMES a ganarse la confianza del mercado de importación en un menor plazo de tiempo al dar fe INFEBEX de que es una empresa de confianza, unos profesionales de confianza y unos productos o servicios de confianza.

 

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LA PERSONA EN EL CENTRO

En el pasado mes de noviembre en Madrid, tuvo lugar el 4º Congreso Nacional de Directivos APD al cuál asistí en calidad de congresista (en vez de conferenciante) y escuché y compartí reflexiones con otros congresistas, invitados por BANKIA como yo, sobre lo que habíamos escuchado en algunas de las ponencias. De entre todas ellas quiero comentar la serie de conferencias, que bajo el título: “La persona en el centro” tuvieron lugar en la jornada del día 17 por medio de una mesa redonda y dos conferencias. Carlos Barrabés Presidente del Grupo BARRABES y Carlota Mateos Fundadora y CEO de RUSTICAE realizaron una mesa de diálogo donde cada uno iba exponiendo el inicio de sus negocios, la situación actual y la visión personal de cada uno. Ambos son empresarios de éxito. La economía colaborativa está cada vez más presente en el día de los consumidores y afecta, de manera significativa, a las empresas que ven como su cuota de mercado va descendiendo debido a esta realidad. La economía colaborativa es una auténtica filosofía de vida, de relacionarse con productos y servicios donde la persona es el centro. La persona es más importante que el propio producto o servicio. Se pasa del modelo de poseer el producto al modelo de utilizar el producto. Certificaciones, recomendaciones sobre “belleza”, de “encanto” de “amabilidad” son la identificación de la mayoría de empresas y actividades de la economía colaborativa. “Se habla ya de amor, de afectividad” en el desempeño de la actividad empresarial. Vender servicios y vender productos donde no estén presentes conceptos de amor, respeto o afectividad verán como su empresa cada vez tiene más problemas para competir. Fue una de sus aseveraciones.

Después intervino Rafael Yuste Asesor de BRAIN ACTIVITY MAP PROYECT Neurobiólogo y residente en Nueva York que explicó su programa de estudio de las neuronas con apoyo y financiaciónde la Administración Obama. Aseveró que “cuando entendamos el cerebro, la humanidad se entenderá a sí misma por dentro por primera vez. No me extrañaría que esto revolucione la cultura y cambie muchísimas cosas como la educación, el sistema legal o la economía. Será un nuevo humanismo”.   El humanismo, la persona como centro de la actividad económica y comercial. Grandes empresas como Google, Factbook etc. quieren saber, quieren conocer que “algoritmo mental” utiliza el ser humano, y por ende, el consumidor para tomar una decisión de compra, sobre qué criterios afectivos o racionales basan sus decisiones.

Entrevista en Youtube a Rafael Yuste

La filosofía estuvo presente gracias a Javier Gomá Filósofo y Director FUNDACIÓN JUAN MARCH que disertó en el concepto de  “ejemplaridad” como la palabra que designa ese uso virtuoso (razonable, cívico, responsable) de la libertad que demanda el  nuevo ideal en gestación. Gomá eleva la importancia del valor a la ejemplaridad de lo público y de la responsabilidad personal del ejemplo, d ela coherencia entre lo dicho con lo hecho.

Todas estas posiciones, estas tendencias de futuro por lo que la Federación Internacional de Promoción de Negocios y Comercio Exterior INFEBEX ha desarrollado el sello de distinción de “Empresa Referente” (acrónimo en inglés) me hace proponer a los profesionales, a los empresarios, a los directivos, si tienen tiempo, para reflexionar sobre estas tendencias:

  •  ¿Cuál es el centro de nuestra actividad? ¿La facturación? ¿La liquidación de stocks? ¿Aceptar encargos que no podemos desempañar con calidad por necesidad de facturación?
  • ¿Qué importante es el cliente, el consumidor en nuestra filosofía empresarial y profesional?
  • ¿Realmente queremos al cliente? ¿Nos preocupamos por el cliente? ¿Estamos realmente a su servicio o es nuestra comodidad?
  • ¿Creamos injusticias con el desequilibrio existente entre los precios, las tarifas que damos a unos clientes y damos a otros?
  • ¿Somos “buena gente”? ¿Nuestra empresa está formada por “buena gente”?
  • ¿Quién puede decir que nuestra empresa es “buena gente”?
  • ¿Somos conscientes que los clientes y los consumidores cada vez más se unen para desarrollar economías colaborativas, de relaciones entre empresas con filosofías humanistas donde la afectividad es su seño de identidad?

Y eres un profesional “buena gente” si tu empresa es “buena gente” te interesa que te identifiquen, que te haga diferenciarte de las empresas que no lo son. Pídeme información de loa requisitos de ser “empresa referente”. Llámame y haremos cursos y seminarios para seguir la tendencia de “La Persona en el Centro”

 

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Empresas Amorosas

Una empresa es amorosa cuando avanza un paso más en la orientación cliente, donde se deja de pensar en el cliente, fríamente y con números, estadísticas, probabilidades o unidades de compra. Una empresa amorosa es aquella que hace que sus clientes se sientan queridos, se sientan importantes y valorados. Son aquellas empresas que despliegan un conjunto de seguidores que demandan afecto y que entregan afecto por nuestra marca, por nuestra empresa.

En nuestra vida personal, nos sentimos orgullos de formar parte de la vida de alguien, nos sentimos importantes por estar cerca de alguien ¿Es esta la realidad de nuestras empresas, de nuestra actividad profesional en el ámbito internacional? Si no es así no estamos cumpliendo el paradigma de nuestro tiempo de global, personal y no local.

 

Cuando me contratan como asesor a los empresarios y gerentes de las empresas y me preguntan que estrategia es la mejor para vender en China o en Estados Unidos o en Colombia, por poner un ejemplo, yo les respondo con la misma pregunta: “¿A cuántos chinos conoces? ¿Con cuántos chinos has hablado de negocios?” generalmente la respuesta es que con ninguno. Nuevamente les pregunto. “ o sea qué te vas a ir a China para hablar de negocios con un chino ¿no?” La respuesta es afirmativa.

Una empresa amorosa no solo ama a las personas, sino que ama el país donde está presente, ama su cultura y respeta sus idiosincrasias. Para empezar a querer un mercado, antes hay que empezar a querer a su gente. Antes de ir a vender a un país, antes de ir a hacer negocios a un país hay que comenzar por establecer contactos y amistades con la gente de ese país que vive en España.

Uno deja de ser local cuando su círculo de contactos profesionales, de amistades profesionales es global y personal.

 

 

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EMPRESAS REFERENTES INFEBEX

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La pelea, la confrontación de los productos y de los servicios en el entorno internacional es mucho más compleja en los mercados exteriores donde el nivel de competidores es mucho más alta, mucho más grande y donde muchos productos y muchos servicios “quieren triunfar” y no todos lo logran.

En nuestro mercado local, en nuestra zona de confort, nuestros productos y nuestros servicios son conocidos, recomendados y prescritos por clientes, consumidores o por el propio mercado que ya nos conoce, que sabe lo que puede obtener de nosotros. Probablemente, participemos como patrocinadores y estaremos presentes en la vida local de nuestro sector o de nuestra población. Ser conocidos por la población, ser el punto de referencia como modelo de empresa entre la competencia y entre los emprendedores nos da prestigio, nos permite conquistar y retener a los clientes de una manera sencilla, sin complicaciones, de manera muy rutinaria.

Sin embargo, cuando salimos a los mercados internacionales nada de eso tiene la empresa y nada de eso juega a nuestro favor. Ahora la empresa tiene que darse a conocer, tiene que pelear para que sus productos o sus servicios sean una opción de compra, una opción de contratación con el consiguiente miedo e inseguridad que esta decisión conlleva para el cliente, para el consumidor en general ¿Quién da fe de nuestra empresa? ¿es “buena gente” nuestra empresa? ¿Quién “dará la cara” por nuestros productos o servicios en esos mercados internacionales? El mercado internacional vive con la máxima de que: “podrás ser bueno y reconocido en tu país pero eso no te garantiza que triunfes en el mío”

Es una verdadera cura de humildad para muchos empresarios, para muchos profesionales que piensan que ser muy reconocido e identificado en pequeños círculos locales o de pequeños entornos es suficiente para entrar en determinados círculos de los mercados internacionales. Muchos mercados son como los casinos o clubes de élite donde no basta con poder pagar las cuotas sino que debes ser presentado por un socio y avalado por otros tres. Esta realidad es la máxima del mercado internacional. Hay que invertir en relaciones, en contactos para que nuestra empresa, nuestros productos y servicios sean aceptados en el club del mercado.

En determinadas ocasiones, las empresas pelean por obtener premios y distinciones que les otorguen ese pase, ese salvoconducto de ingreso al “club o casino” de los mercados internacionales y que realmente funcionan. Las estrellas Michelín en restauración, la lista Parker para el vino, el Project Management Institute (PMI) para profesionales en la gestión de proyectos, premios empresariales de diferentes instituciones, coche del año, película del año, los premios Nobel, los premios Príncipes de Asturias, los premios Goya, los premios Oscars… crean distinción y diferenciación a quienes se les conceden. Empresas, profesionales y productos obtienen la aceptación del mercado gracias a la confianza, a la seguridad de ser considerado “uno de los nuestros” o “una empresa con grandes referencias”

Algunas veces, estos premios son por el pasado, por lo hecho y lo conseguido años atrás. Nada dicen del futuro pues valoran el pasado y sin embargo; recorren un camino más dulce, más cómodo hacia el futuro. A todos nos gusta que se nos reconozca nuestro trabajo, que se nos premie que se nos valores. Sí, es cierto las variables objetivas de nivel de facturación, número de empleados, la amplitud de la cartera de productos… no hace que muchas empresas sean un referente en el mercado. Sin embargo, si son un referente por su saber hacer, por su profesionalidad y por su gran calidad personal de sus dirigentes (que es la filosofía de la empresa; estar rodeada de “buena gente” de excelentes profesionales) aunque el mercado no lo sepa.

Con esta filosofía; la de avalar, dar fe y dar la cara por empresas referentes en su sector La Federación Internacional para la Promoción y Desarrollo de Negocios y Comercio Exterior INFEBEX desarrolla el programa de distinción EMPRESA REFERENTE para que la empresa sea identificada en los mercados americanos, africanos y europeos como empresa con la que merece hacer negocios, empresa con la que merece la pena crear y desarrollar nuevas oportunidades.

Un programa para que las empresas participantes, solo diez por sector, puedan decir que una federación empresarial internacional da fe y da su palabra de que son una empresa REFERENTE en su sector internacionalmente.

www.infebex.org

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El liderazgo como estrategia de la internacionalización

liderazgo internacional

Ya estamos de vuelta del verano. Una época del año donde, si hemos podido desconectar del día a día del trabajo, habremos experimentado la clarividencia de las buenas ideas y la seguridad de saber qué hacer, qué decisiones tomar.

Es un buen momento para transmitir esas ideas, esas decisiones a sus colaboradores. Ellos también vendrán con ideas más claras, propuestas de nuevos proyectos o decisiones sobre incógnitas que quedaron si resolver, antes de las vacaciones.

Con mucha seguridad, la internacionalización, los mercados exteriores habrán estado presentes en muchos empresarios, directivos y ejecutivos en esos momentos de tranquilidad y de reflexión. Cómo establecer la estrategia de internacionalización, qué estrategias habría que realizar para incrementar ventas en un mercado, contratar a alguién, despedir a alguién, cancelar contratos, comenzar a planificar el año que viene….

Antes de que el día a día vuelva a ocupar nuestra mente y nuestro pensamiento, les invito a llevar a cabo esas decisiones bajo el aura, bajo el mantra del liderazgo, del liderazgo como estrategia de internacionalización. Y para ser líder, para estar al frente es necesario que se reflexione sobre lo que es ser un líder:

 

  • Es el arte de influir sobre los demás para trabajar conjuntamente y con entusiasmo en el logro de objetivos comune
  • Consiste más en convencer que en mandar.
  • Es la capacidad de inspirar y de guiar a los individuos y al grupo en su conjunto.
  • Tiene que ver con la iniciativa y la actitud proactiva.
  • Es la capacidad de crear equipo y no un conjunto de individuos

 

Por lo tanto, sea cuál sea su decisión, empiece a ejecutarla a través de un equipo. No esté solo. No viva la dirección empresarial desde la soledad, sin escuchar las propuestas de su “gente”. Comience a crear equipo teniendo en cuenta que:

 

  • La empresa no debe estar formada por grupos de individuos (comercial, administración, internacional) sino como equipos de trabajo donde todos tienen un objetivo común.
  • El equipo debe estar formado por personas, por profesionales capaces de orientarse en una sola dirección, aprovechándose de las mejores cualidades de cada uno de los miembro.
  • Cree equipos en vez de grupos con:

 

  • Objetivos comunes
  • Confianza mutua
  • Colaboración y compartiendo información, planes y recursos
  • Cada uno de los miembros se distingue de los demás y a la vez está integrado.
  • Normas establecidas
  • Moral alta
  • Compromiso
  • Liderazgo formal o informal.

 

 

Tal vez tenga “miedo” a pensar o creer que usted no controla a su empresa. Tal vez piense que si delega responsabilidades en profesionales que ¡saben más que usted! perderá el control de la empresa. No tenga miedo. Usted siempre tendrá el control de la empresa. Su empresa será lo que usted quiera que sea. Con su filosofía, con su espíritu y su esencia. Sin embargo, si quiere que su empresa crezca, que su empresa perdure, deberá incluir a su equipo, profesionales que sepan liderar grupos de trabajo y, todos esos grupos liderados por usted. Deje de ser jefe y pase a ser un líder porque si no se convierte en un líder, entonces su gente, sus grupos estarán caracterizados:

 

  • El grupo no sabe qué hacer. Se duplica el trabajo y éste no se realiza correctamente
  • El grupo no está motivado, se tarda en terminar el trabajo o se termina malamente.
  • Los empleados tienen problemas entre si creándose pequeños grupos hostiles a otros empleado
  • Los empleados no se implican y no asumen ni retos, ni compromisos de resolución de problema
  • No se retiene el talento. Los buenos profesionales están en constante búsqueda de un nuevo trabajo y que, lógicamente, encuentran.
  • Las personas se resignan a ir a trabajar. No disfrutan con su trabajo y están deseando que llegue la hora para marcharse.

 

Asuma retos, conquiste nuevos mercados, lleve a su empresa más allá de sus límites y hágala perdurar en el tiempo. Para eso deberá liderar y no mandar. Delegar y dejar que otros tomen las decisiones por usted en el día a día. Motive en vez de regañar. Seduzca  en vez de obligar. Comparta información en vez de acumularla con desconfianza.

 

Dirija a su empresa siendo el líder como modelo de estrategia de internacionalización.

 

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Profesionalidad y Profesionalidad: la única estrategia de internacionalización

ProfesionalidadLa Real Academia de la Lengua define la palabra profesionalidad como:

  1. f. Cualidad de la persona u organismo que ejerce su actividad con capacidad y aplicación relevantes.
  2. f. Actividad que se ejerce como una profesión.

Y es la primera acepción la que debe ser el ADN de cualquier empresa internacionalizada o en deseo de serlo: la profesionalidad como estrategia de internacionalización.

En las últimas semanas he tenido que escuchar varios comentarios negativos de empresarios extranjeros sobre la forma de hacer negocios de los empresarios españoles; unos comentarios nada positivos y con gran malestar y disgusto por su parte. Algunos de sus comentarios fueron:

  • “Dicen que van a hacer y luego no hacen nada”
  • “No me responden al correo ni a las llamadas”
  • “Me piden que les facilite información, que me cuesta tiempo y dinero el obtenerla y luego ellos ni siquiera la leen o tardan meses en dar una respuesta a la misma”
  • “Me hacen quemar contactos pues les consigo citas en mi país y luego suspenden el viaje. No lo hacen una vez sino varias”
  • “A los españoles no les interesa hacer negocios; solo hacer ventas rápidas”
  • ¿Qué quiere decir: “ya lo vamos viendo” Miguel Ángel? No logro entender esa frase.
  • “¿Cómo saber si alguna empresa está interesada en hacer negocios realmente y no me está haciendo perder el tiempo?”
  • “Así le va a España. Es muy complicado hacer negocios. No es fácil entender a los españoles”.

La profesionalidad es, ante todo, no hacer perder el tiempo a los demás. Valorar el tiempo de las otras personas e indicar plazos claros y transparentes. No es posible hacer negocios si las reglas no están claras para ambas partes. Quién soy, qué hago y cómo lo hago es la primera información que debe ser transmitida a nuestro interlocutor. La segunda fuente de información es: qué quiero, para qué lo quiero y cuándo lo necesito. Así se transmite una imagen de seriedad, de seguridad y de profesionalidad que marca y determina con quién trabajar, a quién vender o a quién comprar. La tercera consideración es indicar a nuestro interlocutor internacional la situación del proyecto, de la oferta o de la resolución mostrando la realidad del punto en la que se encuentra la negociación o la propuesta: Me interesa y la decisión se tomará el mes que viene, no me interesa en este momento ni cambiar de proveedor ni de incluir nuevos productos, no puedo hacer los cambios que solicitan, podemos hacer los cambios siempre y cuando se modifiquen otros aspectos de la operación, etc.

Profesionalidad, profesionalidad y profesionalidad debe ser el ADN de las empresas españolas, da igual su tamaño, a la hora de ser identificadas por los clientes/países extranjeros. Trabajar con empresas españolas debe ser la primera opción para los clientes extranjeros donde la seriedad, la palabra dada, el respeto y la búsqueda del bien común son las normas de cortesía.

Déjeme participar en los protocolos comerciales internacionales, en la definición de argumentos de venta y en la definición de estrategias de internacionalización.

contacto@miguelangelmartinmartin.com

www.miguelangelmartinmartin.com

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“Juega cada partido como si fuera el último”

Artículo de Miguel Ángel Martín Martín

frase del Cholo Simeone

“Juega cada partido como si fuera el último” es una frase de motivación que el Cholo Simeone impregna en su grupo, en su equipo y a toda la afición del Atlético de Madrid. Esta frase, junto a otras, se ha convertido en la seña de identidad de una empresa, de una sociedad anónima deportiva que compite en el mundo del deporte profesional no solo por ganar títulos; sino por ganarse el afecto, el amor a una filosofía que otorga felicidad, pertenencia a grupo, ilusión, esperanza…

Si las personas buscaran éxito deportivo solo; no habría deporte profesional. No habría ninguna competición pues solo los grandes equipos tendrían afición pero; no tendrían contrarios con los que enfrentarse, con quién competir y a quién ganar. Para que algo sobreviva como un deporte, un concurso televisivo o una gala debe haber competición. Deben existir equipos, personas, empresas que compitan por obtener un premio, por el reconocimiento de un éxito. Si no existe nada de esto, si no se crea un ambiente de esfuerzo, un ambiente de pelea por obtener y conseguir el éxito compitiendo, entonces, la depresión entrará en nuestras vidas personales, profesionales y empresariales.

“Juega cada partido como si fuera el último” es una filosofía sobre la que un grupo de profesionales basa su estrategia de trabajo cada día. Cada día se preparan para ganar el siguiente partido. Cada día es un entrenamiento pensando en el partido más próximo. Una filosofía que no deja llevar la mente más allá de lo más próximo, que no te permite relajarte. Es una filosofía que lleva al éxito pues la suma del partido a partido da como resultado un premio en forma de título, de clasificación o de reconocimiento. No es el cuento de lechera.

En la dirección de nuestra empresa, en la motivación de nuestro equipo de trabajo ¿qué filosofía es la que impera? En el desempeño de nuestras funciones ejecutivas ¿cuál es la filosofía de nuestro protocolo de trabajo? En definitiva, ¿somos conscientes de la misión y de la visión de nuestra empresa? ¿Tenemos una filosofía actual, válida y efectiva para nuestra gente? ¿Nuestra estrategia está basada en impulsos, en ideas espontáneas, por que lo hace el de enfrente?

Acabamos de comenzar un año nuevo y estamos analizando los datos económicos de facturación, rentabilidades, ratios, deudas… y tal vez no estemos analizando el grado de motivación, el grado de implicación de nuestra gente, de nuestro equipo. Tal vez no sepamos si son felices o no lo son. Si creen que podrán dar más de si mismos para este nuevo año. Posiblemente ignoremos si están motivados para lograr un nuevo reto o están desmotivados, con la moral baja mirando el reloj constantemente; viviendo la lentitud del paso del tiempo. Una empresa feliz es una empresa exitosa.

“Juega cada partido como si fuera el último” puede ser adaptado a la realidad de cada empresa, a cada departamento, a cada actividad…

  • Trata a cada cliente como si fuera el único
  • Trabaja cada proyecto como si fuera el último
  • Termina cada actividad como si fuera la última que fueras a hacer
  • Inicia cada campaña como si fuera la última
  • Emprende cada viaje como si fuera el último
  • Responde a cada llamada como si fuera la última
  • Contesta a cada correo electrónico como si fuera la última vez que escribieras a esa persona/empresa

El mundo internacional, el mundo globalizado es como jugar las competiciones europeas en el mundo del fútbol. Jugarlas es ya un éxito para algunos clubes. Pasar de octavos un privilegio y la calificación de una “buena temporada”. Tener posibilidad de ganar la Champion o la Europa league hacer perdurar a la empresa a lo largo de los siguientes lustros y seguir poder compitiendo en los años siguientes. Ganarlas es convertirse en empresa líder y ser referente en el sector y en el mercado. Es no tener que explicar o hablar de la empresa puesto que ya se la conoce. Es lograr que los clientes se pongan o te devuelvan las llamadas

Su empresa debe contar con una filosofía, con una estrategia que permita a su gente ser feliz en su trabajo. Los profesionales están felices cuando están motivados, cuando están entregados al logro de objetivos, a conseguir éxitos. Ha decir con orgullo yo trabajo en la empresa. Ha dejar la empresa con lágrimas si sus objetivos personales no pueden realizarse en la empresa y por eso deben dejarla, como ha sido el caso de Raúl García. Un capitán del equipo que se marchó a otro club donde tenía más posibilidades de jugar más partidos a principio de temporada. Su gente abandona la empresa con alegría o con pesar. ¿Se van tristes por perder un trabajo o por dejar la empresa?

Escríbame y déjeme ayudarle a crear esa filosofía de trabajo, de motivación a su equipo de ventas internacionales.

“Si cree y se trabaja: se puede” Cholo Simeone

 

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Cómo mires el mundo, será el mundo que mires

Ortega y Gasset dijo que “Los hombres no viven juntos porque sí, sino para acometer grandes empresas” y en los tiempos en los que nos desenvolvemos la negociación de las empresas internacionales se hace cada vez más rutinaria. El éxito de las empresas está directamente relacionado con las habilidades y las técnicas necesarias para establecer acuerdos con empresas extranjeras ya sean de carácter comercial o de negocios.

Bertolt Brecht, el dramaturgo alemán, aseveró que “Las crisis se producen cuando lo viejo no acaba de morir y lo nuevo no acaba de nacer”. ¿Qué hay de viejo y qué hay de nuevo en sus actitudes y aptitudes como responsable de proyectos, de un equipo de trabajo? ¿Piensa que como siempre ha trabajado de una misma manera no es necesario cambiar? ¿Cree que son realidades idénticas una negociación en España y en países de la OCDE?

La realidad internacional no sólo se está transformando, sino que la forma y el estilo organizativo de las empresas también está en un proceso de cambio (¿de crisis? según Brecht). Nuestra nacionalidad, nuestra cultura, marca múltiples aspectos de nuestra forma de ser: el espacio frente a nuestro interlocutor, la frecuencia con que lo interrumpimos, nuestro grado de expresividad corporal, el contacto visual, los tiempos de respuesta del otro y su grado de responsabilidad en el trabajo.

Para un japonés, la impuntualidad es un insulto. Un alemán seguramente se incomodará si lo tomamos del brazo cuando conversamos. El italiano esperará que lo miremos a los ojos y dediquemos unos minutos al ‘small talk’ antes de ir al grano.

Este conjunto de actitudes que componen nuestra cultura determina lo que pensamos, cómo vivimos y cómo sentimos. Es nuestro ‘esquema mental’ el que nos hace ver el mundo que nos hemos creado, imaginado y en el que hemos basado nuestras expectativas de éxito o de fracaso.

Como ejercicio de reflexión sobre nuestro ‘cómo’ vemos el mundo y el resultado de dicha visión les propongo esta anécdota o leyenda:

“La Compañía de Jesús, los Jesuitas, es una orden religiosa de la Iglesia Católica fundada en 1534 por San Ignacio de Loyola y que tuvo mucha importancia en la colonización y en la cristianización del nuevo continente desde su fundación. Los Jesuitas además de los votos de castidad, pobreza y obediencia asumen un cuarto voto de obediencia al Papa lo que les hizo tener problemas a lo largo de su historia.

Unos jesuitas en América tuvieron un conflicto filosófico sobre lo que podían hacer y sobre lo que no podían hacer por lo que elevaron sus consultas al Papa en Roma para que les indicara si estaban obrando mal o estaban obrando bien. Los jesuitas enviaron la siguiente pregunta al Papa:

– ¿Es posible fumar y rezar al mismo tiempo?

Al cabo de un tiempo el Papa respondió:

– “No, no es posible fumar y rezar al mismo tiempo porque todo nuestro espíritu tiene que estar en verdadera disposición para el encuentro con Dios. Rezar es un acto que requiere de toda nuestra atención y no deberíamos distraernos con cosas mundanas”.

Ante esta respuesta tan taxativa y sin interpretación posible los Jesuitas decidieron enviar una nueva consulta al Papa:

– “Santo Padre ¿es posible que mientras se están haciendo otras actividades se pueda establecer una comunicación con Cristo a modo de oración?

La respuesta del Papa no se hizo mucho de esperar:

“Se puede rezar mientras andamos, mientras trabajamos y en cualquier momento de nuestra vida ya que Cristo escucha y observa nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestras obras”.
Reflexión:

¿Tienen usted y su empresa claro el objetivo de ventas o de presencia en los mercados exteriores como lo era para los jesuitas el hecho de fumar?

¿Tienen claras en su empresa las estrategias necesarias para lograr los objetivos fijados y determinados?

¡Llámeme y trabajaremos juntos para fijar objetivos y determinar las estrategias para lograrlos!

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