La estrategia en los mercados exteriores se hace imprescindible para tener éxito, para lograr el posicionamiento de los productos y de los servicios de las empresas en el mercado exterior. Esta estrategia poco o nada tiene que ver con el momento en que el empresario constituyó su empresa actual, en el mercado español. Sin embargo, sí tiene que ver mucho con la actitud y mentalidad que le llevó a emprender, a crear su propia empresa, su propia vida.
El comercio exterior requiere de empresarios, de emprendedores que recuerden su primera empresa, los motivos que le llevaron a crear y a constituir su empresa. Generalmente fueron sus ganas de hacerlo mejor de cómo lo estaba haciendo el jefe de la empresa para la que trabajaba. Fueron las ganas de ganar dinero y de trabajar para uno mismo sabiendo que los clientes, el mercado, querían trabajar con usted estuviera donde estuviera. La necesidad de ofrecer algo mejor al mercado, hacer que las insuficiencias en los productos y servicios que los clientes recibían se tornaran en ventajas.
Usted ha hecho de la nada una empresa, usted que tomó las riendas de la empresa familiar ve cómo ahora debe hacer que no desaparezca, debe seguir haciéndola crecer y todo lo que ha hecho hasta ahora no es suficiente. Ve cómo desde las instituciones y desde empresas privadas le dicen lo que tiene qué hacer, lo que tiene que invertir, los encuentros a los que acudir, los países a los que exportar, lo mal que lo está haciendo, en lo que tiene que mejorar y se pregunta “¿tan tonto soy, tan ignorante soy que no sé lo que tengo que hacer?”.
No, usted no es nada de eso. Usted es un empresario de éxito que quiere seguir siéndolo, que quiere seguir disfrutando como cuando constituyó su empresa, como cuando comenzó a tomar sus primeras decisiones: con temores y con inseguridades. El comercio exterior es lo mismo. Es comenzar una nueva aventura empresarial, pero mucho más fácil, mucho más sencillo puesto que su empresa ya existe, su empresa ya tiene una experiencia y una historia en el mundo empresarial.
Con toda seguridad cuando constituyó su empresa lo hiciera con algún socio, con algún amigo. Tal vez ya no estén con usted, tal vez tenga otros socios pero con toda seguridad recuerda el porqué de su unión. Fue una unión de destrezas, una unión de de habilidades y de conocimientos necesarios para el desarrollo de la empresa. Sabía perfectamente qué es lo que tenía que hacer cada uno, sabía las responsabilidades que debían asumir cada uno y así… nació su empresa.
El comercio exterior es crear una nueva empresa, el comercio exterior es renovar las ilusiones y la energía que se tuvo hace años para constituir su empresa y con esa ilusión debe buscar encontrar unos nuevos “socios” que le hagan llegar a los mercados exteriores. Estos nuevos “socios” tienen que tener las destrezas necesarias y la mentalidad necesaria que le permitan llegar a los mercados exteriores. Estos “socios” pueden ser empleados, pueden ser asesores externos, pueden ser clientes actuales que también necesitan salir al exterior y, lo más importante, que tenga el concepto de profesionalidad como bandera. Solo podrá tener éxito si reúne a lo mejores, solo podrá tener éxito si crea un equipo con una filosofía de profesionalidad acorde con lo que se espera de ellos. Apueste por la profesionalidad en vez de la mediocridad. Apueste por la seriedad en vez de la improvisación. Apueste por querer hacer negocios en vez de vender. Identifíquese con el binomio: mi cliente gana; yo gano. Ese es su primer paso para diseñar la estrategia de internacionalización.
Como ejemplo de éxito en la estrategia de internacionalización, les relataré una conversación que mantuve con un cliente, hace un par de años, cuando estuvimos valorando la posibilidad de participar en un proyecto de internacionalización para su empresa:
Nos conocimos en un foro de internacionalización en donde participé como ponente en la provincia de Burgos. A la finalización del evento, se me acercó y me invitó a mantener una reunión esa misma tarde o en una fecha posterior. Aproveché la estancia y nos vimos después de comer en sus oficinas donde me presentó a su equipo y sus instalaciones.
Una vez finalizada las presentaciones y las visitas iniciamos la conversación acerca de sus ideas de internacionalización y sobre lo que quería profesionalmente de mí, sobre lo qué yo podía ayudarle a él y a su empresa.
Miguel Ángel –comenzó hablando– No tengo estudios superiores, sólo tengo los básicos, pero he hecho que la universidad venga a mí en vez de ir yo a ella. En mi equipo tengo abogados, economistas, psicólogos – prosiguió – que me ayudan a la hora de llevar el negocio adelante. Yo soy el alma de la empresa, el que fija el objetivo, el patrón del barco pero sin ellos no soy nada. Quiero que me ayudes a seleccionar la ruta óptima para llegar a mi objetivo.
En la actualidad este empresario y su empresa están presentes en varios países latinoamericanos y continúa su crecimiento y posicionamiento para estar presente en todos los países del continente americano incluido el de Estados Unidos.
La mejor estrategia es siempre contar con el mejor equipo. Seleccione a los mejores y no a los más baratos; formarán plantilla, pero no equipo.
Original publicado en: murciaeconomia.com
