Category Archive Comercio Exterior

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De tenderos a vendedores — MurciaEconomía.com

De tenderos a vendedores — MurciaEconomía.com Miguel Angel Martin Martin Consultor Experto Estrategia Internacional

Jueves, 12 de marzo de 2015 | Miguel Ángel Martín

El corto plazo, la cultura del pelotazo, la rentabilidad rápida y con porcentajes altos forma parte de la cultura empresarial y emprendedora española. Vemos la relación de intercambio como un aquí y ahora; como si su empresa, su negocio fuera una panadería (antes se llamaban despacho de pan) donde el cliente llama a la empresa y hace un pedido, un encargo (se le despacha mercancía).Los tenderos tienen que despachar mercancía, no la venden. “¿Qué le pongo?” Un kilo de chuletas de cordero –responde el cliente– “pesa un poco más ¿se lo dejo?”. Muchos comerciales internacionales, empresarios salen al extranjero con esta filosofía de “tendero” y no de vendedor.

A mi modo de entender la relación de intercambio empresarial, no existen vendedores internacionales sino personas de negocios; no quieren vender, quieren hacer negocios… la venta es posterior. La venta llega sola. Una persona de negocios basa su estrategia en el binomio ganar/ganar y el cliente hace negocios conmigo, compra los productos o servicios de la empresa porque tiene claro cuál va a ser su beneficio. Es notable ver como las empresas acuden a reuniones con clientes potenciales con la única finalidad de venderles, de obtener un pedido “¿qué le pongo medio contenedor o contenedor completo?”

Puede a que al leer estas líneas piense que estoy exagerando pero la verdad es que el ideal de una empresa es vender Exwork (que el cliente venga a recoger la mercancía directamente a mi sitio); lo habitual es que las grandes producciones de productos tan españoles como el aceite de oliva, el vino, los productos agroalimentarios se vendan a granel (la marca ya la ponen los clientes) Producto español sí; pero con marca extranjera en las cadenas de distribución y en los puntos de venta.

Internacionalizarse es definir una estrategia que permita al exportador hacer negocios con empresas extranjeras para que sus productos, sus servicios sean el medio por el cuál la empresa importadora obtiene beneficios (y no necesariamente económicos), ofrece más valor al mercado, un mayor reconocimiento de marca o de posicionamiento en propio mercado. Para diseñar una estrategia de internacionalización basada en el binomio ganar/ganar es necesario desarrollar la empatía, saber y conocer las necesidades del cliente en su propio mercado, en su propia realidad.

La internacionalización consiste en pensar en los clientes de mis clientes potenciales, en ser una persona de negocios y no un tendero que “solo” tiene que despachar mercancía.

Haga la prueba, cambie de filosofía y en vez de intentar vender, intente hacer negocios.

vía De tenderos a vendedores — MurciaEconomía.com..

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Los riesgos de imagen en la venta de Marca Blanca en los mercados exteriores

Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior Senior Miguel Ángel “Llevo más de 10 años vendiendo con marca blanca en Alemania y no me conoce nadie. ¿Qué hago para cambiar esto?”

 

Esta pregunta me la hizo el director de gestión comercial y marketing internacional de una empresa fabricante de bienes de producción de la que soy consejero, y con la que muchas otras empresas se ven reflejadas con las consiguientes inconvenientes y debilidades de la empresa en ese mercado.

Identificar la debilidad e intentar minimizar su riesgo, para convertirla en fortaleza, no es una tarea fácil ni de corto plazo. Un cliente comienza a disminuir la cantidad o la temporalidad entre pedido y pedido y nuestra presencia en ese mercado se verá abocada a volver a comenzar de cero nuevamente. Se podrá decir a los nuevos clientes potenciales que se le vendía a una o varias buenas empresas pero ese mismo argumento se volverá en nuestra contra precisamente porque les va mal o porque por trabajar con nosotros les ha hecho ir mal. Ya se sabe que cualquier género de duda o de preocupación de un cliente extranjero será una oportunidad para que la competencia le de la tranquilidad y la seguridad que en nuestra empresa no ve.

Es importante tener presencia con nuestra marca, con nuestra denominación empresarial en el mercado al que vendemos aunque nuestros clientes nos demanden su marca blanca. La empresa debe ser conocida en los mercados en los que esté.

La estrategia para que esa debilidad se convierta en fortaleza debe ser muy meditada y muy estudiada porque las consecuencias pueden ser bastantes peligrosas debido a que nuestro cliente lo puede ver  como competencia desleal, o incumplimiento de acuerdos expresados verbalmente o contractualmente, con la pérdida del cliente. La estrategia debe ser, por tanto, una estrategia en la que el cliente no vea una amenaza sino una oportunidad.

No hay mejor estrategia que la que hace que mi cliente venda más, y se centre en el cliente de mi cliente. Esa fue la idea sobre la que estamos trabajando; diseñar una estrategia donde el cliente sigue vendiendo con marca blanca pero con acciones promocionales vinculadas a la marca del fabricante conjuntamente con el cliente. Se vincula el producto con marca del cliente en acciones donde está presente la empresa fabricante.

Participación mediante patrocinio y mecenazgo en jornadas técnicas que organizan los colegios profesionales en las universidades, con una presencia más activa de los clientes en nuestra Web, con  noticias e información de nuestras empresas clientes en nuestra Newsletter o con desarrollo de atención técnica propia o subcontratada en donde esté muy presente la marca del fabricante.

Todas y cada una de las acciones estratégicas para que nuestra presencia en un mercado sea identificada al vender con marca blanca debe ser muy pensada y meditada dotándola presupuestariamente, si ese es un objetivo de la empresa. Lo que nunca debe dejar de ser cuestionado y valorado es el riesgo de seguir vendiendo marca blanca. No tener en cuenta esta realidad hace que las empresas dejen de ser fabricantes de productos para ser una empresa de servicios de fabricación donde ya no se compite por la calidad de un producto, sino por fabricar más barato la marca del cliente.

“La estrategia es la herramienta que permite intervenir en el futuro para amoldarlo a nuestras necesidades y aspiraciones” Jorge González Moore

 

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RNE 5 Información – Sandra Redondo – Análisis de las cifras de exportación del 2º Trimestre

Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior Senior Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional

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El problema de las empresas españolas en el caso de Cuba es que llegamos tarde

Consultor Comercio Exterior Miguel Angel Martin Martin Consultoria Estrategica Internacional Radio3W Programa Especial Bloqueo Economico de Estados Unidos contra Cuba Citas (1)“El problema de las empresas españolas en el caso de Cuba, es que a pesar de nuestras relaciones comerciales, llegamos tarde” Miguel Ángel Martín Martín – Consultor Experto de Estrategia Internacional- Presidente de INFEBEX – Dic 2014 – Radio3W

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La Diputación ofrece a los empresarios en una jornada las claves para adentrarse en el mercado chino

Miguel Angel Martin Martin Consultor Comercio Exterior Senior Conferenciante Consultoria Estrategica Internacional‘Nos vamos a vender a China. ¿Te vienes?’ es el titulo de una jornada, organizada por el Consorcio Provincial de Desarrollo Económico de la Diputación de Córdoba y la Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior (Acocex), que ha congregado este jueves en el Palacio de la Merced a empresarios cordobeses y profesionales del sector, se ha llevado a cabo con el objetivo de que intercambien experiencias y adquieran nociones básicas para adentrarse en este mercado internacional.

Nos vamos a vender a China. ¿Te vienes?’ es el titulo de una jornada, organizada por el Consorcio Provincial de Desarrollo Económico de la Diputación de Córdoba y la Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior (Acocex), que ha congregado este jueves en el Palacio de la Merced a empresarios cordobeses y profesionales del sector, se ha llevado a cabo con el objetivo de que intercambien experiencias y adquieran nociones básicas para adentrarse en este mercado internacional.

Durante el acto inaugural de la jornada, el presidente del Consorcio Provincial de Desarrollo Económico, Salvador Fuentes, ha subrayado “la importancia de que nuestros empresarios interrelacionen entre ellos, se conozcan e interactúen, para aprender de las experiencias del otro y posicionarse con fuerza en el exterior”.

El también vicepresidente primero de la Diputación ha señalado que “China no es un mercado fácil, pero con un buen plan de gestión, previsión y promoción podremos conseguir vender nuestros productos y nuestro talento en cualquier país que deseemos, y en este empeño continúa trabajando el Consorcio Provincial de Desarrollo Económico, ofreciendo su apoyo a los empresarios, para que puedan hacer con igualdad de oportunidades lo que otros, con mejores recursos, como ya están haciendo”.

En este sentido y por su parte, el presidente de Acocex, Miguel Ángel Martín, ha explicado que “para garantizar este éxito habría que trabajar en cuatro líneas fundamentales”, de forma que, “en primer lugar, es necesario informarse de lo que está acontecimiento en el mundo, después hay que mentalizarse de que las cosas están cambiando, el mercado local ya no es España, sino que es Europa. El siguiente paso es formarse para, por último, actuar, venderse de acuerdo a la máxima fundamental de que no somos tenderos, sino vendedores”.

Martín ha incidido en la necesidad de que “el empresario debe convencer al comprador de que su producto es el mejor y que por eso debe comprarlo, y este foro va a reflexionar en torno a esta premisa”. La jornada ha comenzado con las ponencias ‘La aventura de salir. Hoy China’ y ‘Control administrativo, logístico y documental en la exportación y gestión de cobro’. A continuación ha tenido lugar un debate sobre las posibles incidencias en el comercio con China, dirigido por Guillermo Rivas y Rafael Cascales, profesionales de Acocex.

La jornada ha continuado con el taller técnico ‘¿Cómo cobro y pago las operaciones internacionales?. Conoce las diferentes alternativas que tiene tu empresa para afrontar las operaciones de tesorería con el exterior’, a cargo de Alfredo Vallejo, de la empresa Small World Financial Services Spain. Para finalizar, se han ofrecido las claves para operar en el mercado chino con la conferencia ‘Achinarse’ y un debate sobre las ‘Dificultades para la pyme española en mercados culturalmente alejados’.

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Co-Presentador del programa radial Exportadores por el Mundo

Miguel Angel Martin Martin Radio Consultoria Estrategica Internacional Exportadores Por El Mundo (5)

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Las empresas tienen que crear y estructurar un plan de ventas internacionales

Empresa Exterior - 10-12-07 - Las empresas tienen que crear y estructurar un plan de ventas internacionalesEntrevista a Miguel Ángel Martín Martín, presidente de ACOCEX

¿Se han cumplido los objetivos del Congreso?

Sí, además de haberse superado las espectativas del mismo. La participación ha sido alta y muy beneficiosa, no sólo en las ponencias y en las mesas redondas, sino también en la convivencia entre los congresistas durante los momentos de ocio.

¿Cuáles han sido los criterios para la selección de mercados y sectores analizados?

Los mercados se han escogido en función de las demandas de nuestros asociados y de manera indirecta por las empresas y los congresistas. Las oportunidades que ofrecen los mercados propuestos y sus singularidades han hecho necesaria el estudio, la introducción y la presentación de los mercados, entre los que destacamos a Rumanía, China, Europa del Este, etc.

¿Cuáles son las principales conclusiones de este Congreso?

Que los profesionales del comercio exterior tenemos una misma filosofía de crecer y mejorar nuestras actividades de venta de productos españoles en el extranjero y de aperturar nuevas vías de internacionalización con estrategias más efectivas. Otra de las conclusiones, que haremos públicas, es la necesidad de que tanto los directores de internacional, los consultores de comercio exterior y los técnicos de las diferentes instituciones nos reunamos para debatir y aprender unos de otros para mejorar la presencia de las empresas españolas en el exterior. Estamos tan satisfechos del resultado del Congreso que ya estamos trabajando para la realización del II Congreso de Directores de Internacional, Consultores de Comercio Exterior y Técnicos de Exportación en 2008.

¿Por qué cree que las pymes no se atreven a internacionalizarse?

No estoy muy seguro de que las pymes no quieran internacionalizarse, lo que ocurre es que existe un gran desconocimiento de cómo y dónde empezar a exportar y eso hace que el empresario se retraiga debido a su desconocimiento y, sobre todo, a no querer “complicarse la vida” porque piensan que con el mercado nacional tienen suficiente y eso a la larga se dan cuenta de que es un error. Fruto de este desconocimiento son las malas experiencias que han tenido en su intento por internacionalizarse ya que han acudido a alguna feria o han participado en alguna misión comercial donde esperaban obtener ventas rápidas y por supuesto muy bien cobradas que les ha ocasionado mucha más incertidumbre y, por supuesto, mucho desánimo. El principal escollo radica en pensar que la exportación es una actividad con resultados rápidos y sin hacer cambios en la cultura empresarial. La exportación y la internacionalización, en todas sus modalidades, se trata de una acción comercial llevada a cabo por profesionales de la venta, por comerciales de internacional y mientras las empresas y sus empresarios no asuman que deben crear y estructurar un plan de ventas internacionales seguirán pensando que la exportación y la internacionalización es cosa de “las grandes empresas”.

¿Cómo puede contribuir el asesor en internacionalización de la empresa para un mejor desarrollo del comercio exterior español?

Los consultores o asesores de comercio exterior somos profesionales especializados en sectores, en mercados, en estrategias de internacionalización que permite que la empresa española adquirir experiencias, aumentar su competitividad, aumentar sus mercados de venta a las empresas españolas. Nosotros hacemos que más empresas exporten, hacemos que más empresas se instalen en el extranjero y hacemos que las empresas sean mucho más competitivas porque están al día de la competencia internacional.

vía «Las empresas tienen que crear y estructurar un plan de ventas internacionales» — Noticias del comercio exterior y negocio internacional de España.

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