Category Archive Comercio Exterior

mmartinm Pormmartinm

¿Compramos lo mejor, o lo mejor vendido?

Durante la redacción de mi libro sobre comercio ‘Descubre al comercial que llevas dentro’ tuve que reflexionar mucho y analizar la esencia del proceso final de compra. Fue ahí cuando me hice la siguiente pregunta, sabiendo muy bien cuál sería la respuesta: ¿Compramos el mejor producto, o el producto que mejor se ha sabido vender?

Y es que no basta con tener un buen producto para vender, no basta con tener una formación excelente o conocimientos especializados: Lo importante es saber vender y saber venderse. Se puede ser un excelente profesional, se puede disponer de ideas y proyectos brillantes pero si no se sabe vender, de nada sirve.

“Los clientes, el mercado, compran y demandan los productos y servicios que son mejor vendidos” – Prólogo del libro ‘Descubre al comercial que llevas dentro’.

Para quienes nos dedicamos a la formación en comercio y habilidades directivas, no nos sorprende escuchar cada dos por tres las siguientes quejas de personas cuyo potencial como empresarios está aún por perfilar:

1-. “Yo  no sé vender”.

2-. “No me gusta que me llamen comercial porque yo soy ingeniero”.

3-. “No entiendo por qué la gente es tan tonta de preferir a la competencia en vez de mis productos, si son mucho mejores”.

4-. “Soy tímido, por eso no me gusta vender”.

¿Saben qué es lo que yo suelo responder a estas personas?

Todos somos vendedores, todos somos comerciales de nuestra propia vida y lo llevamos haciendo desde que empezamos a vivir. El vender es tan innato al ser humano que lo hacemos sin ser consciente de ello.

Vale, todos somos capaces de vender, pero… ¿Qué es vender?

La venta no es sino una relación personal e individual entre alguien que vende algo y alguien que quiere adquirirlo, quiere comprarlo. En esta vida nacemos para intercambiar, esta relación de intercambio forma parte del hecho de vivir: Estamos vivos porque intercambiamos, no sólo objetos materiales sino también valores, sentimientos, sensaciones, etc…

¿Qué necesitas para vender? Saber un poco de marketing para empezar…

El estudio y el análisis de estas circunstancias que rodean esos ‘intercambios comerciales’ o ventas son llevadas a cabo por el marketing. Hablar de vender, es hablar de marketing. En todas las empresas que cuentan con un departamento de marketing se habla del ‘marketing mix’ que supone la combinación de los cuatro principales instrumentos de trabajo para quien aspira a vender un producto/servicio:

Marketing Mix

1-.El producto/servicio/idea

2: El precio

3-. La distribución

4-. Promociones

¿Te gustaría aprender más? Fórmate en habilidades directivas y comerciales y anímate a incorporar libros como ‘Descubre al comercial que llevas dentro’ a tu biblioteca de aprendizaje.

mmartinm Pormmartinm

¿Por qué reforzar la división de Comercio Exterior de mi empresa?

¿Te has preguntado alguna vez qué fue de empresas tan punteras en los años 90 como Pegaso, Galerías Preciados o Barreiros?

¿Tú también eras de los que pensaban que no habría nadie que quisiera comprar productos hechos en China teniendo productos nacionales de más calidad?

Hoy en el Blog de Miguel Ángel Martín hablamos de Comercio Exterior, y de cómo en el mundo de la empresa, abrir mercado es lograr la superviviencia.

Los que tenemos ya más de 40 años hemos vivido el profundo cambio que ha sufrido la economía, industria y comercio de nuestro país. Hemos visto caer en el olvido a grandes empresas multinacionales, y emerger proyectos tímidos que han ido abarcando mercados propios y extraños hasta convertirse en gigantes de su sector. Por eso, porque ya la experiencia nos avala y la historia nos acompaña, hoy repasamos en nuestro blog algunas de las razones por las que cualquier empresa debe tener ese carácter de depredador comercial que le anime a buscar mercado fuera de sus fronteras.

En un mundo cada vez más globalizado, en el que nuestro país ya no es España sino los 27 países que comprenden las fronteras de la UE hay que estar preparado para atender las necesidades y demandas del mercado nacional, pero sobre todo para incorporar poco a poco nuestros productos, servicios o marca a los clientes internacionales ya que ignorar esa vía suele significar la desaparición a medio plazo.

Bultaco, Galerías Preciados, Barreiros, Pegaso… Todas ellas eran grandes marcas de los años 90 que no supieron internacionalizarse a tiempo. Quizá tuvieron la misma mentalidad que aquellos empresarios que no supieron ver venir la moda de la marca blanca, o aquellos productos que manufacturados en China y aún teniendo peor calidad, han desplazado en primera instancia a otros nacionales mejores, simplemente por una cuestión de precio.

Pero como alguien va a preferir zapatos o ropa de China a los zapatos o ropa española? Los empresarios que creyeron que el consumidor  o los clientes no iban a demandar productos de esos países fueron los que hicieron que sus empresas quebraran.

 Extracto del libro ‘Manual práctico de Comercio Exterior’.

¿Y qué necesita una empresa para afrontar con éxito su división de Comercio exterior?

En primer lugar es importante que la empresa entienda que el comercio exterior es única y exclusivamente un tema de ventas. De nada sirve tener un gran conocimiento sobre fiscalidad, transporte, logística o medios de pago si no se tiene clientes a los que vender. El comercio exterior tiene como fundamento una ESTRATEGIA INTERNACIONAL en donde habrá que seleccionar el DÓNDE vender, así como el DÓNDE producir. Se trata de vender única y exclusivamente.

Para confeccionar una estrategia internacional a medida de cualquier empresa se necesita la ayuda de un profesional. De igual modo que no encargamos la construcción de una casa a un barrendero, lo cierto es que no se puede confiar una tarea tan profunda y compleja a cualquiera. Contar con un profesional con amplia experiencia y buenos contactos marcarán la diferencia entre una buena y una mala operación de ventas internacionales.

¿Quieres saber más?

Descubre mucho más sobre Comercio Exterior comprando la 5ª Edición del ‘Manual Práctico de Comercio Exterior’.

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mmartinm Pormmartinm

Profesionalidad y Profesionalidad: la única estrategia de internacionalización

ProfesionalidadLa Real Academia de la Lengua define la palabra profesionalidad como:

  1. f. Cualidad de la persona u organismo que ejerce su actividad con capacidad y aplicación relevantes.
  2. f. Actividad que se ejerce como una profesión.

Y es la primera acepción la que debe ser el ADN de cualquier empresa internacionalizada o en deseo de serlo: la profesionalidad como estrategia de internacionalización.

En las últimas semanas he tenido que escuchar varios comentarios negativos de empresarios extranjeros sobre la forma de hacer negocios de los empresarios españoles; unos comentarios nada positivos y con gran malestar y disgusto por su parte. Algunos de sus comentarios fueron:

  • “Dicen que van a hacer y luego no hacen nada”
  • “No me responden al correo ni a las llamadas”
  • “Me piden que les facilite información, que me cuesta tiempo y dinero el obtenerla y luego ellos ni siquiera la leen o tardan meses en dar una respuesta a la misma”
  • “Me hacen quemar contactos pues les consigo citas en mi país y luego suspenden el viaje. No lo hacen una vez sino varias”
  • “A los españoles no les interesa hacer negocios; solo hacer ventas rápidas”
  • ¿Qué quiere decir: “ya lo vamos viendo” Miguel Ángel? No logro entender esa frase.
  • “¿Cómo saber si alguna empresa está interesada en hacer negocios realmente y no me está haciendo perder el tiempo?”
  • “Así le va a España. Es muy complicado hacer negocios. No es fácil entender a los españoles”.

La profesionalidad es, ante todo, no hacer perder el tiempo a los demás. Valorar el tiempo de las otras personas e indicar plazos claros y transparentes. No es posible hacer negocios si las reglas no están claras para ambas partes. Quién soy, qué hago y cómo lo hago es la primera información que debe ser transmitida a nuestro interlocutor. La segunda fuente de información es: qué quiero, para qué lo quiero y cuándo lo necesito. Así se transmite una imagen de seriedad, de seguridad y de profesionalidad que marca y determina con quién trabajar, a quién vender o a quién comprar. La tercera consideración es indicar a nuestro interlocutor internacional la situación del proyecto, de la oferta o de la resolución mostrando la realidad del punto en la que se encuentra la negociación o la propuesta: Me interesa y la decisión se tomará el mes que viene, no me interesa en este momento ni cambiar de proveedor ni de incluir nuevos productos, no puedo hacer los cambios que solicitan, podemos hacer los cambios siempre y cuando se modifiquen otros aspectos de la operación, etc.

Profesionalidad, profesionalidad y profesionalidad debe ser el ADN de las empresas españolas, da igual su tamaño, a la hora de ser identificadas por los clientes/países extranjeros. Trabajar con empresas españolas debe ser la primera opción para los clientes extranjeros donde la seriedad, la palabra dada, el respeto y la búsqueda del bien común son las normas de cortesía.

Déjeme participar en los protocolos comerciales internacionales, en la definición de argumentos de venta y en la definición de estrategias de internacionalización.

contacto@miguelangelmartinmartin.com

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mmartinm Pormmartinm

“Juega cada partido como si fuera el último”

Artículo de Miguel Ángel Martín Martín

frase del Cholo Simeone

“Juega cada partido como si fuera el último” es una frase de motivación que el Cholo Simeone impregna en su grupo, en su equipo y a toda la afición del Atlético de Madrid. Esta frase, junto a otras, se ha convertido en la seña de identidad de una empresa, de una sociedad anónima deportiva que compite en el mundo del deporte profesional no solo por ganar títulos; sino por ganarse el afecto, el amor a una filosofía que otorga felicidad, pertenencia a grupo, ilusión, esperanza…

Si las personas buscaran éxito deportivo solo; no habría deporte profesional. No habría ninguna competición pues solo los grandes equipos tendrían afición pero; no tendrían contrarios con los que enfrentarse, con quién competir y a quién ganar. Para que algo sobreviva como un deporte, un concurso televisivo o una gala debe haber competición. Deben existir equipos, personas, empresas que compitan por obtener un premio, por el reconocimiento de un éxito. Si no existe nada de esto, si no se crea un ambiente de esfuerzo, un ambiente de pelea por obtener y conseguir el éxito compitiendo, entonces, la depresión entrará en nuestras vidas personales, profesionales y empresariales.

“Juega cada partido como si fuera el último” es una filosofía sobre la que un grupo de profesionales basa su estrategia de trabajo cada día. Cada día se preparan para ganar el siguiente partido. Cada día es un entrenamiento pensando en el partido más próximo. Una filosofía que no deja llevar la mente más allá de lo más próximo, que no te permite relajarte. Es una filosofía que lleva al éxito pues la suma del partido a partido da como resultado un premio en forma de título, de clasificación o de reconocimiento. No es el cuento de lechera.

En la dirección de nuestra empresa, en la motivación de nuestro equipo de trabajo ¿qué filosofía es la que impera? En el desempeño de nuestras funciones ejecutivas ¿cuál es la filosofía de nuestro protocolo de trabajo? En definitiva, ¿somos conscientes de la misión y de la visión de nuestra empresa? ¿Tenemos una filosofía actual, válida y efectiva para nuestra gente? ¿Nuestra estrategia está basada en impulsos, en ideas espontáneas, por que lo hace el de enfrente?

Acabamos de comenzar un año nuevo y estamos analizando los datos económicos de facturación, rentabilidades, ratios, deudas… y tal vez no estemos analizando el grado de motivación, el grado de implicación de nuestra gente, de nuestro equipo. Tal vez no sepamos si son felices o no lo son. Si creen que podrán dar más de si mismos para este nuevo año. Posiblemente ignoremos si están motivados para lograr un nuevo reto o están desmotivados, con la moral baja mirando el reloj constantemente; viviendo la lentitud del paso del tiempo. Una empresa feliz es una empresa exitosa.

“Juega cada partido como si fuera el último” puede ser adaptado a la realidad de cada empresa, a cada departamento, a cada actividad…

  • Trata a cada cliente como si fuera el único
  • Trabaja cada proyecto como si fuera el último
  • Termina cada actividad como si fuera la última que fueras a hacer
  • Inicia cada campaña como si fuera la última
  • Emprende cada viaje como si fuera el último
  • Responde a cada llamada como si fuera la última
  • Contesta a cada correo electrónico como si fuera la última vez que escribieras a esa persona/empresa

El mundo internacional, el mundo globalizado es como jugar las competiciones europeas en el mundo del fútbol. Jugarlas es ya un éxito para algunos clubes. Pasar de octavos un privilegio y la calificación de una “buena temporada”. Tener posibilidad de ganar la Champion o la Europa league hacer perdurar a la empresa a lo largo de los siguientes lustros y seguir poder compitiendo en los años siguientes. Ganarlas es convertirse en empresa líder y ser referente en el sector y en el mercado. Es no tener que explicar o hablar de la empresa puesto que ya se la conoce. Es lograr que los clientes se pongan o te devuelvan las llamadas

Su empresa debe contar con una filosofía, con una estrategia que permita a su gente ser feliz en su trabajo. Los profesionales están felices cuando están motivados, cuando están entregados al logro de objetivos, a conseguir éxitos. Ha decir con orgullo yo trabajo en la empresa. Ha dejar la empresa con lágrimas si sus objetivos personales no pueden realizarse en la empresa y por eso deben dejarla, como ha sido el caso de Raúl García. Un capitán del equipo que se marchó a otro club donde tenía más posibilidades de jugar más partidos a principio de temporada. Su gente abandona la empresa con alegría o con pesar. ¿Se van tristes por perder un trabajo o por dejar la empresa?

Escríbame y déjeme ayudarle a crear esa filosofía de trabajo, de motivación a su equipo de ventas internacionales.

“Si cree y se trabaja: se puede” Cholo Simeone

 

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La Soledad en la Toma de Decisiones

España es pyme. España está hecha de autónomos que dirigen, emprenden, invierten y toman decisiones para la pyme. La soledad es el denominador común de todos ellos. Son los que escuchan a sus colaboradores, a “su gente” y también a proveedores, colegas, competidores y de todos oye y de todos escucha.

Después hay que decidir, hay que determinar estrategias y apostar por alguna y esperar que salga bien. Y esperar que lo que se ha pensado hoy, también se piense mañana y pasado. Frases como: “ya lo vamos viendo”, “déjame que lo piense”, “eso lo miramos más adelante”… no son más que excusas y objeciones de la realidad que no es otra que “no tengo ni idea si la propuesta es buena, mala o regular”.

 

Y estamos en Navidad, una época donde los buenos propósitos nacen o son renovados por lo que la soledad del tomador de decisiones está más presente que nunca. No es una soledad buscada ni deseada. Es una soledad que atenaza, una soledad que crea mucha inseguridad resucitando las decisiones erróneas pasadas. Una soledad que ve cuestionada la autoridad del jefe, que sale a relucir la forma de gestión en la que el jefe debe saber de todo, saber más que sus empleados o subordinados.

 

Sentir esta soledad, no es bueno. No saber cómo eliminar esta soledad es peor y va a hacer que la empresa pierda competitividad, va a hacer que los márgenes comerciales vayan disminuyendo y que los buenos profesionales de la empresa comiencen a “buscarse la vida”. Solo los que no son líderes, los que no trabajan en equipo viven esta soledad. Es el equipo quien toma decisiones, es el equipo quien se equivoca o quien acierta. Es el equipo quien reflexiona, piensa, aporta, investiga y soluciona problemas. No existe soledad posible. No existe incertidumbre posible si se trabaja en equipo, si se crea un grupo humano con objetivos comunes, metodologías habituales y estrategias frecuentes.

 

Las pymes, los emprendedores en España no tienen un perfil universitario por regla general, salvo las carreras técnicas, que piensan que no haber cursado una carrera universitaria les inhabilita para pensar en grande, pensar en positivo, pensar estratégicamente. Viven pensando que su falta de formación les impide tener agilidad de ideas, frescura en la toma de decisiones, seguridad y confianza en las decisiones que hay que tomar. Con esta filosofía, sí comenten errores. Sí que no aciertan en la toma de decisiones. Y están completamente equivocados. Su error es no saber o no querer trabajar en equipo. El no querer delegar, el no estar dispuesto a no tener todo controlado, a no contar con asesores externos que le digan que se puede actuar de otra manera.

 

Un empresario, CEO, gerente o directivo, que cree que lo tiene que saber todo está llamado al fracaso, a vivir permanentemente en soledad y a no hacer crecer a su empresa. Debe ser consciente que los empleados tienen muy claro que no esperan que un jefe sepa de todo pero que sí que sepa resolver los problemas aportando soluciones consensuadas. Reparta responsabilidades entre su equipo de trabajo y acuda a profesionales que les ayude a encarar el problema o que pongan en tela de juicio la estrategia diseñada.

 

En mi trayectoria profesional colaboro con grandes empresas que cotizan en el IBEX y también con pymes y micropymes, todas tienen las mismas necesidades, la misma problemática en su toma de decisiones (cada una en su complejidad). Las grandes, después de escucharme y después de colaborar conmigo solicitándome servicios de pequeña cuantía acuden a las grandes consultoras (que si no cotizan en el IBEX sí en el mercado continuo de la bolsa) para que les digan lo que yo les he dicho pero con su marca y con sus tarifas de miles de euros. Y así es su metodología en su toma de decisiones. Las pymes y las micropymes me llaman para que les ayude a crear equipos de trabajo, metodología y protocolos de organización interna en el departamento de ventas o de internacional. Me llaman para conocer y saber los motivos y las razones por las que no se trabaja en equipo, porque no se vende lo que se debe. Me llaman para evitar que el responsable de ventas internacionales o comercial internacional no viva en la soledad de las tomas de decisiones.
No se olvide empresario, emprendedor, CEO, gerente o ejecutivo que “un consejero o asesor externo permite que la empresa se beneficie de la aportación del conocimiento y la experiencia adquirida por el profesional en otros negocios y sectores”.

Llámame o escríbeme y colaboremos juntos para desarrollar las ventas internacionales, desarrollar el trabajo en equipo…

mmartinm Pormmartinm

Cómo mires el mundo, será el mundo que mires

Ortega y Gasset dijo que “Los hombres no viven juntos porque sí, sino para acometer grandes empresas” y en los tiempos en los que nos desenvolvemos la negociación de las empresas internacionales se hace cada vez más rutinaria. El éxito de las empresas está directamente relacionado con las habilidades y las técnicas necesarias para establecer acuerdos con empresas extranjeras ya sean de carácter comercial o de negocios.

Bertolt Brecht, el dramaturgo alemán, aseveró que “Las crisis se producen cuando lo viejo no acaba de morir y lo nuevo no acaba de nacer”. ¿Qué hay de viejo y qué hay de nuevo en sus actitudes y aptitudes como responsable de proyectos, de un equipo de trabajo? ¿Piensa que como siempre ha trabajado de una misma manera no es necesario cambiar? ¿Cree que son realidades idénticas una negociación en España y en países de la OCDE?

La realidad internacional no sólo se está transformando, sino que la forma y el estilo organizativo de las empresas también está en un proceso de cambio (¿de crisis? según Brecht). Nuestra nacionalidad, nuestra cultura, marca múltiples aspectos de nuestra forma de ser: el espacio frente a nuestro interlocutor, la frecuencia con que lo interrumpimos, nuestro grado de expresividad corporal, el contacto visual, los tiempos de respuesta del otro y su grado de responsabilidad en el trabajo.

Para un japonés, la impuntualidad es un insulto. Un alemán seguramente se incomodará si lo tomamos del brazo cuando conversamos. El italiano esperará que lo miremos a los ojos y dediquemos unos minutos al ‘small talk’ antes de ir al grano.

Este conjunto de actitudes que componen nuestra cultura determina lo que pensamos, cómo vivimos y cómo sentimos. Es nuestro ‘esquema mental’ el que nos hace ver el mundo que nos hemos creado, imaginado y en el que hemos basado nuestras expectativas de éxito o de fracaso.

Como ejercicio de reflexión sobre nuestro ‘cómo’ vemos el mundo y el resultado de dicha visión les propongo esta anécdota o leyenda:

“La Compañía de Jesús, los Jesuitas, es una orden religiosa de la Iglesia Católica fundada en 1534 por San Ignacio de Loyola y que tuvo mucha importancia en la colonización y en la cristianización del nuevo continente desde su fundación. Los Jesuitas además de los votos de castidad, pobreza y obediencia asumen un cuarto voto de obediencia al Papa lo que les hizo tener problemas a lo largo de su historia.

Unos jesuitas en América tuvieron un conflicto filosófico sobre lo que podían hacer y sobre lo que no podían hacer por lo que elevaron sus consultas al Papa en Roma para que les indicara si estaban obrando mal o estaban obrando bien. Los jesuitas enviaron la siguiente pregunta al Papa:

– ¿Es posible fumar y rezar al mismo tiempo?

Al cabo de un tiempo el Papa respondió:

– “No, no es posible fumar y rezar al mismo tiempo porque todo nuestro espíritu tiene que estar en verdadera disposición para el encuentro con Dios. Rezar es un acto que requiere de toda nuestra atención y no deberíamos distraernos con cosas mundanas”.

Ante esta respuesta tan taxativa y sin interpretación posible los Jesuitas decidieron enviar una nueva consulta al Papa:

– “Santo Padre ¿es posible que mientras se están haciendo otras actividades se pueda establecer una comunicación con Cristo a modo de oración?

La respuesta del Papa no se hizo mucho de esperar:

“Se puede rezar mientras andamos, mientras trabajamos y en cualquier momento de nuestra vida ya que Cristo escucha y observa nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestras obras”.
Reflexión:

¿Tienen usted y su empresa claro el objetivo de ventas o de presencia en los mercados exteriores como lo era para los jesuitas el hecho de fumar?

¿Tienen claras en su empresa las estrategias necesarias para lograr los objetivos fijados y determinados?

¡Llámeme y trabajaremos juntos para fijar objetivos y determinar las estrategias para lograrlos!

mmartinm Pormmartinm

La creatividad y la innovación en el comercio exterior

Creatividad e innovación; dos palabras tan amplias en su significado que a veces es difícil hacerlas concretas. Es difícil plasmarlas en algo tangible, en algo que pueda ser aplicado a mi empresa, a mis productos o servicios. Pero son tremendamente necesarias desarrollarlas y determinarlas para poder diferenciarse en el mundo globalizado donde la competencia es sumamente elevada.

La creatividad y la innovación en el comercio exterior consisten en vender tu mismo producto o servicio con otro enfoque, con otra imagen que dé más valor al producto a los ojos de los consumidores y de los clientes. Sirva como ejemplo estas ideas desarrolladas y planteadas para mercados maduros y de crecimiento.

El Pack Party:

La empresa en vez de pelear por un posicionamiento en el lineal de los vinos, con toda la competencia de caldos provenientes de todo el mundo y al lado de los vinos españoles, innova para salirse del lineal.  Y se sale del lineal  por no vender vino. Lo que vende es el Pack Party;  un packaging donde se encuentra una botella de vino y queso o el embutido que se prefiera.

Este tipo de propuesta innovadora es perfecta para países donde el encuentro de ocio se realiza en las casas, en los hogares. Con una misma compra dotamos de valor al consumidor: Se aporta a la fiesta comida y bebida. Compra rápida y sencilla. Fácil de transportar pues no necesita ni envoltorio ni protección. Siempre se queda bien.

Una idea novedosa, diferente y de fácil realización, incluso la negociación con importadores y grandes superficies. Claro, ya imagino lo que están pensando, que ustedes solo se dedican a vender vino o a vender embutido. O también pueden pensar que es complicado comenzar con el diseño de packaging o muchas más cosas… pero no sólo se vende nuestro vino sino que ampliamos el volumen de negocio junto a otras empresas sufragando los costes de promoción y de diseño del packaging.

(Esta idea se quedó en saco del olvido en una Administración Autonómica de apoyo al comercio exterior donde fue presentada por una cooperativa para que dotara al proyecto de ayuda económica.)

Piense en su cerveza, en sus licores, en sus embutidos y ¡sálgase del lineal! O  véndanlo como idea negocio, como propuesta para emprendedores tal y como les voy explicar en el siguiente ejemplo.

“No vendo máquina de hacer churros, vendo el negocio de ganarse la vida haciendo churros”

Este es uno de los ejemplos más claros y sencillos de una empresa fabricante de maquinaria para las churrerías, para hacer churros y porras. Con la crisis que había en España donde las churrerías no iban a cambiar de maquinaria por muy vieja que fuera, y con el poco conocimiento de los churros en el extranjero pocas máquinas estaban vendiendo. ¿Cómo vender entonces maquinaria para churrerías? Pues innovando en el concepto de su actividad. Ahora su negocio no es vender maquinaria para hacer churros sino: “monta tu negocio de churrería de éxito” porque “La churrería es, sencillamente, el negocio de hostelería más rentable que existe” Una guía de 15 páginas en PDF, asesoramiento especializado. Ahora están en 60 países.

No compito por la marca de mi empresa sino por ser un “maestro artesano”

Otra idea de innovación en el diseño y fabricación de baldosas hidráulicas. Un mercado donde el factor precio es significativo por tratarse, prácticamente, del mercado del lujo, de la restauración de edificios como conventos, castillos, etc.

El diseño y fabricación de baldosas hidráulicas es un trabajo muy artesanal con unos niveles de calidad altísimos. La estrategia general del sector es la de grandes catálogos, una amplia red de agentes, mucha presencia en ferias, fuerte promoción de posicionamiento de marca. Con poco dinero y poco tiempo para realizar todas esas actividades, la innovación puede venir por apostar por el dueño, por su gerente, por su diseñador y por el artista que es.

Todo estará orientado hacia la persona pasando a denominarse “maestro artesano”. Sus creaciones llegan al cliente acompañadas de un certificado de autenticidad por parte del maestro artesano. Ya no se compite por conocimiento de marca sino por “artista”. Sus opiniones, consejos son bien recibidos por rehabilitadores, decoradores y puntos de venta de lujo de productos de cerámica.

Estos sólo son tres ejemplos de lo que la innovación hace por posicionarnos en el extranjero, pero existen muchos más de ejemplos y éxitos. Llegar a la idea triunfadora no es muy complicado pero generalmente éstas vienen cuando se trabajan con personas ajenas a la empresa al no formar parte de las costumbres, tradiciones y rutinas mentales de la empresa.

Apóyense en los profesionales del comercio exterior que viajamos mucho, se nos ocurren muchas ideas y generalmente nos identificamos unos a otros: “qué gran profesional eres, ojalá  tuvieras a una buena empresa a la que servir”

mmartinm Pormmartinm

La subcontratación a éxito en el comercio exterior ¿quimera o realidad?

Quimera: aquello que se propone a la imaginación como posible o verdadero, no siéndolo

Uno de los principales problemas con los que los consultores de comercio exterior es si aceptar un proyecto a buen fin o no de un cliente. Sabemos y conocemos que existe demanda de determinados productos o servicios en un mercado en concreto. El conocimiento de esta demanda viene generalmente por nuestras propias fuentes de información o porque un cliente extranjero ha facilitado nuestro contacto a una empresa demandante. El cliente quiere ofertas ¿buscamos ofertas o no? ¿Contactamos con empresas o no? Otra situación se da cuando una empresa española se pone en contacto con nosotros y solicita exportar sus productos a través nuestro. Sabemos que existe mercado, tenemos identificado posibles compradores ¿Qué hacemos? ¿Sondeamos el mercado y aceptamos la propuesta?

La propuesta venga por parte del importador o venga por parte del exportador es un verdadero riesgo para el profesional de comercio exterior. Como consultor me gustaría poder explicar, tanto al exportador como al importador, los riesgos que puede llevar la operación. Me gustaría poder diseñar una estrategia de compra o una estrategia de venta para sendas empresas. Saber cuál es su cartera de productos, intentar identificar a una empresa con la que crezcan juntos en cada país. Generar sinergias comunes que las hagan ser más fuertes, más competitivas en sus respectivos mercados. Generalmente el exportador solo quiere vender y el importador solo quiere precios baratos. El exportador quiere clientes que les compren pero sin una estrategia promocional, sin un apoyo. El importador quiere una comparación de fabricantes con sus respectivos precios y directamente del fabricante, no quiere almacenes ni distribuidores.

En cuanto a proyectos de inversión, transmisión de know how o participación en licitaciones sucede más de lo mismo pero en otra esfera. Puedes tener información de proyectos de infraestructuras, de adquisición de bienes de equipo o de concursos privados de suministro y el exportador te dirá que le mandes información y el importador que le busques empresas españolas interesadas. Y todo bajo la premisa de que “tú tienes muchos contactos” Ya, ya sé que tengo muchos contactos “¿pero porque voy a arriesgar a quedar mal con ellos por un beneficio futurible e inseguro?”.

Sólo aquellos que creen en el proyecto, que creen en la empresa que les hace la oferta se pueden embarcar en un proyecto a buen fin y, siempre y cuando, tengan colchón financiero y tiempo para asumirlo.

Un proyecto a buen fin debe contar con los siguientes reglas para que tenga visos de éxito para todas las partes porque sino se morirá antes de nacer una minima posibilidad:

La empresa exportadora:

  • Debe presentar al consultor o promotor su plan de internacionalización elaborado detalladamente identificando las oportunidades que cree que existen el exterior
  • Debe presentar no una presentación de la empresa sino su Business profile elaborado
  • Debe contar con una previsión de gastos de promoción tanto en visitas comerciales como en participación en ferias. (incluyendo el envío de muestras)
  • Valorar la comisión comercial correspondiente para el consultor o promotor
  • Definir pedidos mínimos, medios de cobro, gestión logística y aduanera, etc. (¿O es que eso también es labor del consultor o promotor como si fuera una ONG?)

La empresa importadora que demanda productos del exterior:

  • Debe presentar al consultor o promotor de la empresa no una presentación de la empresa sino su Business profile
  • Debe identificar el INCOTERM con el que desea comprar y el medio de pago que está dispuesto a asumir
  • Debe comentar porqué desea productos españoles y porque no ha logrado contactar con empresas españolas
  • Qué abanico de precios son los adecuados para sus clientes

Yo no estoy muy de acuerdo en trabajar a buen fin, (salvo con raras excepciones donde el beneficio es generoso y siempre y cuando se esté acompañado de empresas solventes al igual que sus responsables), y no estoy de acuerdo porque las empresas exportadoras deben tener un equipo comercial internacional y las empresas deben contar con un equipo de compras y si no lo tienen algo les falla. En ambos casos se tienen costes ya sea por tener empleados o por tener subcontratado el servicio.

Si el negocio no tiene éxito el consultor es el que más pierde si el negocio tiene éxito el beneficio es para ambos (bueno a veces es más para la empresa).

Si una empresa espera exportar esperando el buen fin de las acciones de un consultor o promotor a cambio de una comisión futura el resultado es una estrategia basada en el azar. Si se desea importar por las acciones de un consultor o promotor a buen fin donde el beneficio del consultor o del promotor sea la comisión del vendedor es una estrategia basada en el azar.

“La profesionalidad es el arte de saber valorar y conocer el trabajo y el tiempo de los demás.”

mmartinm Pormmartinm

Seminario de Ventas – Más importante que la CALIDAD del producto es la CALIDEZ de la persona

Justificación

INFEBEX apuesta por la innovación en las técnicas de venta y en la apertura de la mentalidad empresarial en el entorno internacional. Las nuevas tendencias basadas en el coaching, el networking y en el colaboracionismo asociativo exigen un conocimiento por parte de los directivos de las asociaciones empresariales y de sus empresas miembros. Esta experiencia integradora, permitirá a los participantes, aumentar sus capacidades de profesionalidad en el desempeño de sus funciones directivas y ejecutivas.

 

El Ponente

Director de Genco Negocios, consultora de estrategia y marketing Especializado en formación  de  habilidades  directivas  y comerciales, con más de 25 años de experiencia. Imparte seminarios y conferencias en Escuelas de Negocios, Organismos oficiales y empresas a nivel nacional. Fundador y Vicepresidente de la Cámara de Comercio HispanoPuertorriqueña

Inscripciones

Antes del próximo 28 de octubre de 2015.

 

E-Mail: informacion@infebex.com

Tel: 916 524 922

 

Precio:

–      120 € Profesionales pertenecientes a alguna asociación miembro de INFEBEX.

–      180 € No asociados a INFEBEX

 

Se deberá realizar una transferencia bancaria a favor de INFEBEX indicando el nombre de la persona participante

 

Nº de Cta:  ES07 0081 2042 7100 0334 7441 INFEBEX

 

La Cuota incluye–      Acceso al Seminario

–      Desayuno

–      Relación de asistentes para la realización de networking

 

mmartinm Pormmartinm

No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé

“Ni médico viejo ni abogado joven” Un dicho español que identifica a quién acudir en caso de enfermad o en caso de litigio. El médico viejo por no estar reciclado; por creer que su experiencia es suficiente. El abogado joven porque tendrá mucho conocimiento de leyes pero poca practicidad.

¿Cómo saber qué consultor o promotor de comercio exterior contratar? ¿Qué aspectos son los que se debe valorar a la hora de contratar a una consultoría de comercio exterior? Lo más importante es saber lo que necesita la empresa. La gran mayoría de las ocasiones que el cliente no ve satisfechas sus expectativas están relacionadas por la falta de definición de los objetivos y, ya no digamos, con las minutas o las tarifas por los servicios prestados.

Para contratar los servicios de un profesional del comercio exterior la empresa, el emprendedor de negocios debe tener muy en cuenta una diferenciación muy clara entre el promotor de negocios internacional y el consultor. Un promotor de negocios es aquel que hace que sus productos o sus servicios se vendan en el exterior. Son aquellos a los que el empresario acude y les dice: “mi producto es muy bueno. Véndamelo en el exterior y yo le doy una comisión”. Un promotor de negocios también es la figura que actúa en su nombre y en su representación vendiendo sus productos o servicios en el exterior (a esta figura se le conoce también como outsourcing de exportación o subcontratación del departamento de exportación).

Un consultor de comercio exterior es aquel que se mete en su empresa; es aquel que se empapa de su filosofía. Se convierte en uno más de la empresa sacando a la luz las fortalezas y las debilidades para internacionalizarse. Trabaja para usted, para su empresa, para su plantilla de profesionales que, desde una visión externa, le dice cómo mejorar; cómo salir fuerte al mercado que se puede conquistar.

Un consultor ayuda a la dirección internacional o a la presidencia a ratificar estrategias, a encontrar una estrategia mejor, más efectiva o a proponerles oportunidades comerciales o de negocios en el exterior. Un consultor le ayudará a crear redes comerciales en países en los que son expertos. Un consultor construirá, con la dirección y con el quipo comercial, estrategias argumentos y modelos de operaciones internacionales. Un consultor se marchará cuando su trabajo esté hecho.

El trabajo de un consultor finaliza cuando ya no se necesitan sus servicios. El mejor consultor es aquel que hace lo posible porque su cliente deje de necesitarle lo antes posible.

La diferencia entre promotor de comercio exterior y consultor de comercio exterior es la ejecución de la labor u obligación de vender. Por regla general, a labor de un promotor estará sujeta a remuneraciones fijas mensuales y en un porcentaje de las ventas (son los vendedores de la empresa). La remuneración de un consultor estará determinada por un importe fijo, con un inicio de prestación de servicios y una finalización de servicios que finalizará con el proyecto finalizado.

La remuneración de un consultor de comercio exterior está relacionado con tres factores: rapidez, calidad y precio de tal manera que:

–    Rapidez y calidad = coste alto.
–    Barato y rápido= baja calidad.
–    Bueno y barato = no será rápido

Cada día que pasa en su toma de decisiones de acudir a un consultor de comercio exterior está perdiendo oportunidades. Si usted cree que su empresa o productos merecen calidad; páguela. Si a su empresa le gusta trabajar con lo más barato del mercado entonces contrate a alguien barato sabiendo que los resultados serán más lentos.

Un buen consultor es como el abogado “viejo” que a sus contactos a disposición de la empresa. Facilita el acceso al mercado rápidamente. Su valor son sus contactos en los mercados de destino y en la experiencia en haber realizado muchos proyectos estratégicos de penetración. Lo hará tan rápidamente que pensará que sus tarifas son altas; tal vez se sienta ofendido por el presupuesto que le ha enviado, tal vez piense que le ha querido engañar porque sabe que hay consultores que lo hacen más barato.

Un buen consultor es” el médico joven” que está puesto al día en las nuevas técnicas médicas, en los nuevos tratamientos y en las nuevas pruebas de diagnóstico. Son los médicos que minimizan el dolor del enfermo y los riesgos de las enfermedades.

El buen consultor de comercio exterior es aquel que sabe identificar las fortalezas de la empresa y sabe “casarlas” con las oportunidades del mercado internacional

La empresa debe identificar al buen promotor internacional preguntando a qué número de empresas representa, cuánto hace vender en el extranjero a sus clientes, a cuántos mercados accede, qué hace para vender. Cuanto mejor sea el promotor más se preocupará de si la empresa está preparada para vender en el exterior pues no querrá quemar a sus clientes ni a sus contactos en el exterior.

Un consultor y un promotor han invertido en formarse en comercio exterior, en viajar, en acudir a jornadas y seminarios, en leer mucho, en hacer estudios de mercado, en estar fuera de casa, en aprender idiomas, en saber negociar… y ambos cobran por lo que saben, no porque lo hacen.

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