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La asesoría de comercio exterior de Miguel Ángel Martín Martína se identifica por:
La asesoría cuenta con un equipo de trabajo, que bajo la dirección de Miguel Ángel Martín Martín, desarrollamos propuestas y ejecutamos los encargos de las empresas, organismos e instituciones bajo los criterios de: técnicos, valor y utilidad que determina la International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade INFEBEX.
Soy empresario de la consultoría después de haber desarrollado diferentes puestos en el mundo del comercio exterior: técnico de comercio exterior baja la supervisión de un director comercial hasta llegar a ser director de internacional desarrollando estrategias y posicionando a las empresas, para las que trabajé, en el mercado internacional. Fruto de esta actividad, fui reclamado para la impartición de módulos de comercio exterior y para el diseño de planes formativos de ocmercio exterior por consultoras de formación, universidades, escuelas de negocio y centros de formación. La consecuencia fue que me convertí en un autor de libros de temática de comercio extrior de éxito ) alguno va ya por la quinta edición
Contamos con diferentes sellos de referencia de la International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade INFEBEX y con clientes de todo tamaño y condición: autónomos, pymes e incluso empresas cotizadas.
¡Antes de tomar decisiones cuanta con nuestra opinión!
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La internacionalización en la actualidad no solo supone el hecho de vender, de exportar sino que se trata de estar de presente de mamera activa, presente, vivo en el mercado.
En la asesoría de comercio exterior Miguel Angel Martín Martín se aconseja, se trabaja con estas premisas dando soluciones a las empresas, instituciones, organismos y emprendedores
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La dirección y gestión del comercio exterior en las medianas empresas se está viendo modificada debido al cambio de roles, de responsabilidades en el seno de la empresa. La incorporación de los cotrollers en las empresas está haciendo que la estructura organizativa del comercio exterior se esté modificando. La labor del director de exportación ya no solo está orientada a l volumen de sus ventas o al número de mercados en los que se opera sino que ahora, gracias a la incorporación del controller, se debe justificar el por qué se escogen mercados en los que se actúa, el por qué de la estretegia logística, la justificación de las incidencias aduaneras, etc.
Un controller tiene, por norma general, cuatro funciones:
En el desempeño de la labor del controller solicita información a los diferentes departamentos, incluyendo al departamento de exportación / internacional, solicitando los motivos y razones por lo que actúan como actúan. Toda esta información tiene como finalidad no poner en cuestión lo hecho hasta entonces (lo que supone algo de incertidumbre para los directores) si no averiguar si es posible mejorar procesos, ahorrar costes, obtener mayores rentabilidades y, sobre todo, aumentar la competitividad de la empresa.
Uno de los principales interrogantes, que plantean los controller, es saber las circunstancias que determinan las incidencias en las aduanas, si un cambio de partida arancelaria supondría una reducción de aranceles en la importación para los clientes o una estructura logística basada en depósitos aduaneros o zonas francas en destino supondría una mejora para la empresa.
Una nueva unidad de negocio se abre para los consultores (unidades de negocio en cuanto al perfil de quién tienen la necesidad de saber y de resolver la falta de competitividad de la empresa) y otro profesional promoviendo la cultura de internacionalización de la empresa.
Los controller y sus empresas quienes nos han contratado no tienen una formación específica en comercio exterior aunque, lógicamente, sí saben todo lo que conlleva el comercio exterior y su enfoque no es cuestionar lo que se hace sino que sabiendo lo que hacen imaginemos escenarios, hipótesis y, sobre todo, si existe algún riesgo en el futuro con la estrategia que efectúan en la actualidad.
Reunámonos y te expondré la metodología que hacemos para generar la suficiente información para el desempeño de tus funciones como controller
Permíteme mostrarte lo que debes hacer para generar información que te permite tomar decisiones para ser más competitivo y defender tu estrategia frente a la dirección.
Participa en mis cursos para que sepas incluir esta unidad de negocio a tus servicios y trabajar con empresas de mayor relevancia de facturación y posicionamiento en el exterior.
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Sábado 24 de junio de 09.30 a 13.30 en San Javier (Murcia) impartiré el taller. “Cómo hablar en Público sin Morirte”.
Un taller práctico y ameno para adquirir seguridad y confianza para habler en público.
¿Por qué hay que saber a hablar en público?
¡No te lo pierdas!
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Descárgate mi ponencia impartida en el Salón mi Empresa el miércoles 22 de febrero de 2017
De tendero local a Negociante Internacional ASalón mi empresa
Miguel ángel Martín junto a Katia Martínez
Resumen de la ponencia:
Según la Real Academia de la Lengua RAE un tendero/a es: “Dueño o dependiente de una tienda, especialmente de comestibles. El verbo despachar tiene muchas acepciones pero las más significativa en el mundo comercial y de los negocios son las acepciones 5: ‘Vender un género o una mercancía’ y la 6. “Dicho de un tendero o de un dependiente: Atender a un cliente”
A pesar de las noticias exultantes sobre las exportaciones españolas, España no está exportando lo que debería y sigue sin tener una cultura de globalización, de internacionalización que haga que las empresas vendan fuera, vendan en mercados con menor zona de confort.
Si se tiene una mentalidad global, una mentalidad adecuada a la realidad económica y social es muy factible pasar de ser un “tendero local” a un negociante internacional. (La RAE tiene dos acepciones para definir la palabra negociante: 1; adj. Que negocia. Y 2: m. y f. Persona que negocia géneros comerciales.
Pasar de ser un tendero local a ser un negociante internacional pasa por asumir un cambio en la mentalidad del tendero y debe ver más allá de su horizonte. Un tendero es el que:
Y debe pensar de manera distinta para actuar de manera diferente tal y como lo hace un negociante internacional:
En muchas ocasiones, la gran mayoría de las veces, el tendero decide salir fuera, decide exportar porque es que lo que todo el mundo le dice que tiene que hacer cuando las ventas van mal, el negocio va mal en u mercado local. Entonces él sale fuera teniendo muy presente que las cosas se hacen cómo él siempre lo ha hecho, porque así se ha hecho toda la vida:
Y cuando regresa de un viaje, llega derrotado porque se ha gastado dinero (la mayoría de las veces mucho por el tren de vida que ha llevado) y sin ningún pedido. ¿La razón? Que ha ido a despachar mercancía, a despachar contenedores en vez de ir a negociar, a proponer negocios.
¿Cómo se pasa de tendero local a negociante internacional? Pues a través de cuatro fases muy sencillas de entender y de practicar:
1.- Informándose que vender en 27 países de la UE no es exportar. Es vender en tu mercado local. Identificar quién puede ayudar en materia de comercio exterior
2.- Formándose en 5 áreas o preocupándose de que alguien de su equipo esté formado en las cinco áreas técnicas del comercio exterior: Marketing Internacional, Gestión Logística, Gestión Aduanera, Gestión Financiera y Gestión Jurídica.
3.- Metalizándose para salir fuera a hacer negocios, a proponer negocios y no a recoger pedidos que nunca habrá salvo operaciones puntuales como lotería.
4.- Actuando con acciones de: Programación, Objetivación, Presupuestando, Viajando, Participando, Asistiendo en foros y eventos de internacionalización.
Para formarse y mentalizarse se proponen cursos de:
A través de INFEBEX y de ACOCEX
https://infebex.org/cursos-seminarios-talleres
Miguel Ángel Martín Martín
Consultor de estrategia de internacionalización
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En una búsqueda rápida en Internet sobre “cómo ganarse la confianza” aparecen varias propuestas, consejos y alternativas de búsqueda. Sin embargo, si pones el título de esta reflexión (cómo ganarse la confianza internacionalmente) ya no son tantas las páginas y todas ellas sin conexión aparente. Política, internacional, personajes del deporte, traductores son las referencias que Google propone.
Parece entonces que soy un visionario que innova en definiciones de conceptos o que, simplemente, estoy fuera de “onda” dando importancia a lo que nada tiene de importante. Sea cómo sea mi encuadre profesional, ganarse la ‘confianza internacionalmente‘ es el paso fundamental previo a ganarse la confianza de un cliente, de un consumidor (sobre la que hay mucho escrito y testado) las empresas exportadoras deben saber ganarse la confianza internacional. Es el director de internacional quién debe “romper” la falta de vida internacional de su empresa. Nadie da fe de su empresa, nadie puede recomendar a su empresa, nadie tiene una opinión de su empresa salvo la imagen que tiene el comprador internacional sobre la marca país, sobre la marca España.
El director de internacional debe tener, por tanto, como objetivo básico y como objetivo fundamental ganarse la confianza internacionalmente. Debe tener muy presente que la primera impresión, la primera imagen que va a transmitir a un cliente o a un consumidor es el trinomio: marca país – marca sector del país y marca empresa (como bien identifica el profesor Nicola Minervini). A veces se comete el error de presentarse al mundo internacional comenzando por la empresa, el sector y por último de España lo que hace que nuestra empresa quede en el fondo de la memoria.
Par ganarse la confianza internacional es necesario que el director de internacional de las empresas exportadoras sigan estos pasos:
1.- Identificar la percepción del trinomio Marca España – Marca Sector y Marca Empresa en el país de interés.
a.-) Cómo de importante es la aceptación de la marca España en esos países ¿Se conoce a España? ¿La opinión es positiva? (¿qué se dice de España en el país? ¿Qué noticias son las que llegan desde España?)
b.-) Identificar la percepción del sector, al que pertenecemos, que tiene el mercado al que nos queremos dirigir. (Hay fórmulas para conocerlo)
c.-) Mi empresa es conocida o identificada en el país al cuál quiero entrar (si busco mi empresa en Google con el dominio del país ¿aparece algo?)
2.- Encontrar a alguien que me pueda recomendar en el país de importación. Contactos, amistades, personalidades que puedan y sepan introducirme en el país. ¿Clientes españoles están establecidos allí? ¿Otros directores de internacional españoles pueden recomendarme o facilitarme la entrada? (colegas no competidores).
3.- Mostrar y señalar que se va al país a estar, a quedarse y a no estar de paso. (Demostrar que la apuesta por el país es firme y no temporal).
4.- Dar a conocer a la empresa en detalle. Su estructura organizativa (organigrama), su misión y su visión, sus políticas de RSC, etc.
5.- Argumentar el beneficio de llegar a acuerdos entre ambas empresas. Hacer negocios y no ventas es la clave del éxito en este punto.
6.- Eliminar el miedo a la empresa de tener consecuencias de imagen negativas si se descubre que se es proveedor suyo y saber darle prestigio al tener a su empresa como proveedor.
7.- Demostrar profesionalidad en todo lo relacionado con los aspectos técnicos de comercio exterior en sus cinco áreas (marketing, gestión aduanera y documental, gestión financiera, gestión logística y gestión jurídica). No va a haber errores en ninguno de estos aspectos y si la empresa local no tiene la experiencia en temas de comercio exterior, la empresa exportadora la ayudará y enseñará a hacer operaciones de comercio exterior.
8.- Desarrollar diferentes metodologías de atención al cliente, de asistencia técnica, de fidelización de clientes.
Al igual que en nuestra vida personal y en nuestra vida profesional hemos necesitado (y seguimos necesitando) que se hable bien de nosotros, que nos recomienden, que nos prescriban, que den testimonio del beneficio de comprarnos, que se nos conozca, que se sepa quiénes somos, qué hacemos, qué pensamos… los mercados internacionales necesitan todos estos aspectos para identificar a la empresa exportadora como empresa confiable, como empresa que tiene la confianza de los clientes y de los consumidores.
El éxito de un buen director de internacional está íntimamente relacionado en generar y en crear las estructuras necesarias para generar confianza. Si tu empresa tiene una política de RSC, tiene un código de honestidad y de profesionalidad junto a una estructura organizativa del departamento de internacional; entonces, INFEBEX International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade puede identificar a tu empresa como “Empresa Referente” acortando los plazos de generación de confianza.
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Tantas empresas, tantos productos, tantos vendedores queriendo estar presentes en el mercado internacional que muy pocos son los elegidos. Muy pocos los que logran crecer, ser queridos, ser deseados por los clientes y por los consumidores. Ganarse la confianza de los clientes y de los consumidores supone la realización de muchos actos, el mantenieminto de muchos contactos, de una comunicación fluida entre la empresa que quiere vender y la empresa que está abierta a nuevos productos, nuevas tendencias, nuevas relaciones comerciales o empresariales.
La confianza no se gana sabiendo todo de la otra parte, se gana cuando no se necesita saberlo. La confianza es el conocimiento de la verdad de lo que nuestra empresa, nuestros productos o servicios y de nosotros mismos, como profesionales podemos hacer. Esta frase emocional (teórica diría alguno) debe llevarse a la prácticidad desde una metodología, desde un protocolo que tenga en cuenta esta realidad; la necesidad de conseguir la confianza del cliente extranjero. Un cliente que está lejos, al que tengo que ver muy poco, el que tiene miedo por si la mercancía llega en malas condiciones, que tiene miedo de no poder encontrar un servicio técnico al que acudir si algo va mal. Que no sabe si los productos españoles son mejores o peores que los de otra nacionalidad o procedencia.
La confianza siempre es más fácil ganársela si alguien transmite la experiencia de comprar, usar o consumir un producto. El mundo de la publicidad, de las relaciones públicas y el mundo del marketing en general tiene como principal objetivo es ganarse la confianza del cliente y no duda en usar la imagen pública de personajes del mundo de la cultura o del deporte para vincularlos a su marca, a sus productos. El impulso de los embajadores de marcas, los youtubers los globeros o los foros son la confianza de todos los bienes de consumo. El envío de un simple correo electrónico, una llamada telefónica que no pasó el obstáculo de la secretaria, supone el acceso a una consulta a Internet de nuestra empresa, de nuestros productos y de nuestra persona. ¿Hay alguien en el país de importación que hable de nuestra empresa, de nuestros productos o de nuestra empresa? La confianza no será grande ni importante mientras no tengamos una “vida” un círculo de confianza por donde moverse.
La confianza también se obtiene por aparecer en Tv. Un anuncio en televisión puede suponer una gran diferenciación al indicar que un producto está “anunciado en TV” y no es difícil de encontrar. Aparecer en Tv da confianza. Numerosas cuñas de radio al día y durante semanas también dan confianza, publicidad on line, en buscadores, nos hacen accesibles pero la gran confianza en nuestro producto o servicio es que se hable de nosotros, que se nos recomiende. La publicidad tradicional supone dinero, que hablen bien de nosotros supone tiempo, supone vivir en el país de importación durante el tiempo suficiente par aser conocidos y que se hable de nosotros.
Para acortar los plazos del logro de la confianza del mercado de importación INFEBEX – International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade – ha creado el sello de distinción “REFERENTE” en diferentes modalidades: empresas, eventos y productos (herramientas de comercio exterior). He participado activamente en el diseño de estos sellos de distinción junto a otros profesionales que servirá a las PYMES a ganarse la confianza del mercado de importación en un menor plazo de tiempo al dar fe INFEBEX de que es una empresa de confianza, unos profesionales de confianza y unos productos o servicios de confianza.
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En el pasado mes de noviembre en Madrid, tuvo lugar el 4º Congreso Nacional de Directivos APD al cuál asistí en calidad de congresista (en vez de conferenciante) y escuché y compartí reflexiones con otros congresistas, invitados por BANKIA como yo, sobre lo que habíamos escuchado en algunas de las ponencias. De entre todas ellas quiero comentar la serie de conferencias, que bajo el título: “La persona en el centro” tuvieron lugar en la jornada del día 17 por medio de una mesa redonda y dos conferencias. Carlos Barrabés Presidente del Grupo BARRABES y Carlota Mateos Fundadora y CEO de RUSTICAE realizaron una mesa de diálogo donde cada uno iba exponiendo el inicio de sus negocios, la situación actual y la visión personal de cada uno. Ambos son empresarios de éxito. La economía colaborativa está cada vez más presente en el día de los consumidores y afecta, de manera significativa, a las empresas que ven como su cuota de mercado va descendiendo debido a esta realidad. La economía colaborativa es una auténtica filosofía de vida, de relacionarse con productos y servicios donde la persona es el centro. La persona es más importante que el propio producto o servicio. Se pasa del modelo de poseer el producto al modelo de utilizar el producto. Certificaciones, recomendaciones sobre “belleza”, de “encanto” de “amabilidad” son la identificación de la mayoría de empresas y actividades de la economía colaborativa. “Se habla ya de amor, de afectividad” en el desempeño de la actividad empresarial. Vender servicios y vender productos donde no estén presentes conceptos de amor, respeto o afectividad verán como su empresa cada vez tiene más problemas para competir. Fue una de sus aseveraciones.
Después intervino Rafael Yuste Asesor de BRAIN ACTIVITY MAP PROYECT Neurobiólogo y residente en Nueva York que explicó su programa de estudio de las neuronas con apoyo y financiaciónde la Administración Obama. Aseveró que “cuando entendamos el cerebro, la humanidad se entenderá a sí misma por dentro por primera vez. No me extrañaría que esto revolucione la cultura y cambie muchísimas cosas como la educación, el sistema legal o la economía. Será un nuevo humanismo”. El humanismo, la persona como centro de la actividad económica y comercial. Grandes empresas como Google, Factbook etc. quieren saber, quieren conocer que “algoritmo mental” utiliza el ser humano, y por ende, el consumidor para tomar una decisión de compra, sobre qué criterios afectivos o racionales basan sus decisiones.
Entrevista en Youtube a Rafael Yuste
La filosofía estuvo presente gracias a Javier Gomá Filósofo y Director FUNDACIÓN JUAN MARCH que disertó en el concepto de “ejemplaridad” como la palabra que designa ese uso virtuoso (razonable, cívico, responsable) de la libertad que demanda el nuevo ideal en gestación. Gomá eleva la importancia del valor a la ejemplaridad de lo público y de la responsabilidad personal del ejemplo, d ela coherencia entre lo dicho con lo hecho.
Todas estas posiciones, estas tendencias de futuro por lo que la Federación Internacional de Promoción de Negocios y Comercio Exterior INFEBEX ha desarrollado el sello de distinción de “Empresa Referente” (acrónimo en inglés) me hace proponer a los profesionales, a los empresarios, a los directivos, si tienen tiempo, para reflexionar sobre estas tendencias:
Y eres un profesional “buena gente” si tu empresa es “buena gente” te interesa que te identifiquen, que te haga diferenciarte de las empresas que no lo son. Pídeme información de loa requisitos de ser “empresa referente”. Llámame y haremos cursos y seminarios para seguir la tendencia de “La Persona en el Centro”
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Existe una idea, un tanto errónea, sobre la mala relación entre un autónomo y la exportación basada en la nula existencia de mentalidad exportadora de los autónomos. El autónomo es tan capaz y tan exportador como cualquier empresa, como cualquier multinacional.
Los mejores exponentes de esta concepción errónea son los inmigrantes autónomos que comenzaron su actividad profesional emprendiendo a través del estableciendo exportaciones e importaciones con sus respectivos países de origen. Fueron muchos los que cometieron muchos errores técnicos de comercio exterior lo que les hizo perder dinero (poco o mucho según sus capacidades). Principalmente fue porque pensaron que se podía hacer de la misma manera que lo estaban haciendo a nivel particular, como si no fuera una actividad comercial. Cuando los volúmenes comenzaron a ser un poco más grandes; comenzaron los problemas.
Otro colectivo autónomo muy exportador son los profesionales liberales: abogados, formadores, escritores, conferenciantes. Para este colectivo les resulta un poco más fácil al ser exportadores de servicios, exportadores que no tiene problemas con ninguna aduana aunque deben tener más cuidado con los aspectos de impuestos de renta y de IVA. Su internacionalización se basa en las relaciones comerciales con otros colegas de otros países en búsqueda de sinergias y de colaboraciones permanentes a través de intercambios de clientes o de participación de eventos.
Otro colectivo de autónomos muy relacionado con el mundo del comercio exterior son los agricultores y los ganaderos que básicamente realizan sus ventas a través de intermediarios que son los que ponen a disposición de las empresas extranjeras sus productos. Directamente no están siendo exportadores dejándoles un poco a merced de los condicionantes que les imponen los intermediarios.
Así, se podría seguir enumerando actividades en las que los autónomos están participando de manera activa. Cada actividad económica es potencialmente una actividad exportadora en donde los autónomos pueden participar activamente; teniendo siempre en cuenta que deben saber adaptarse al mercado al que se dirigen y asumir que deben cambiar su mentalidad.
El tamaño es importante si se pretende vender a empresas que demandan grandes cantidades de productos con una gran inversión en imagen. Si somos pequeños, como bueno autónomos, tendremos que orientarnos a empresas a clientes y consumidores donde el tamaño no sea importante.
El cambio de mentalidad viene dado por dejar de pensar y de sentir como se ha hecho hasta ahora. Existen numerosos ejemplos de cómo pequeños autónomos han logrado ser muy buenos exportadores vendiendo su imagen, su saber hacer dando un paso más allá que su simple producto o su propio servicio sino vendiendo su propio negocio en los mercados exteriores a autónomos como ellos.
Aquí tienes 5 reglas de cambio de mentalidad que todo autónomo debe realizar para ser un exportador de servicios o de productos:
1.- Crea tu propio organigrama identificando todas las acciones que haces: gerencia, dirección comercial, dirección financiera, producción, etc. Todas existen en tu actividad. Muéstralo en tu Web y en tus presentaciones porque aunque todas las desarrolles tú son acciones diferentes.
2.- Crea una imagen personal adecuada a la actividad que desarrollas de tal manera que tengas personalidad propia en el sector. Conviértete en un “maestro artesano” “en un consejero externo”, “un profesional reconocido”, etc.
3.- Si tu actividad es la fabricación de máquinas para hacer churros, por ejemplo, solo tendrás como clientes a churreros que en el extranjero hay pocos. Pero si te conviertes en el vendedor de un negocio de churrerías entonces; venderás muchas máquinas de hacer churros.
4.- Busca la diferencia, busca micro nichos de mercado con ganas de ser diferente, con ganas de ser distintivos y trátales como lo que son; clientes distintivos que buscan la excelencia como son los melómanos, los amantes del cine alternativo, los amantes del arte, etc. ¿Puedes formar parte de su mundo?
5.- Amplia tu mundo de conocidos, de profesionales de otras nacionalidades que te rodean. Pregúntales qué podéis hacer juntos, qué negocio podéis emprender en su país, como puede ayudarte a vender tus productos, tus ideas en su país. No cometas el error de viajar a China para hablar de negocios sin haber hablado antes a un chino en España.
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Una empresa es amorosa cuando avanza un paso más en la orientación cliente, donde se deja de pensar en el cliente, fríamente y con números, estadísticas, probabilidades o unidades de compra. Una empresa amorosa es aquella que hace que sus clientes se sientan queridos, se sientan importantes y valorados. Son aquellas empresas que despliegan un conjunto de seguidores que demandan afecto y que entregan afecto por nuestra marca, por nuestra empresa.
En nuestra vida personal, nos sentimos orgullos de formar parte de la vida de alguien, nos sentimos importantes por estar cerca de alguien ¿Es esta la realidad de nuestras empresas, de nuestra actividad profesional en el ámbito internacional? Si no es así no estamos cumpliendo el paradigma de nuestro tiempo de global, personal y no local.
Cuando me contratan como asesor a los empresarios y gerentes de las empresas y me preguntan que estrategia es la mejor para vender en China o en Estados Unidos o en Colombia, por poner un ejemplo, yo les respondo con la misma pregunta: “¿A cuántos chinos conoces? ¿Con cuántos chinos has hablado de negocios?” generalmente la respuesta es que con ninguno. Nuevamente les pregunto. “ o sea qué te vas a ir a China para hablar de negocios con un chino ¿no?” La respuesta es afirmativa.
Una empresa amorosa no solo ama a las personas, sino que ama el país donde está presente, ama su cultura y respeta sus idiosincrasias. Para empezar a querer un mercado, antes hay que empezar a querer a su gente. Antes de ir a vender a un país, antes de ir a hacer negocios a un país hay que comenzar por establecer contactos y amistades con la gente de ese país que vive en España.
Uno deja de ser local cuando su círculo de contactos profesionales, de amistades profesionales es global y personal.
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