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Si el cliente no tiene confianza; siempre encontrará una excusa para no comprar

Tantas empresas, tantos productos, tantos vendedores queriendo estar presentes en el mercado internacional que muy pocos son los elegidos. Muy pocos los que logran crecer, ser queridos, ser deseados por los clientes y por los consumidores. Ganarse la confianza de los clientes y de los consumidores supone la realización de muchos actos, el mantenieminto de muchos contactos, de una comunicación fluida entre la empresa que quiere vender y la empresa que está abierta a nuevos productos, nuevas tendencias, nuevas relaciones comerciales o empresariales.

La confianza no se gana sabiendo todo de la otra parte, se gana cuando no se necesita saberlo. La confianza es el conocimiento de la verdad de lo que nuestra empresa, nuestros productos o servicios y de nosotros mismos, como profesionales podemos hacer. Esta frase emocional (teórica diría alguno) debe llevarse a la prácticidad desde una metodología, desde un protocolo que tenga en cuenta esta realidad; la necesidad de conseguir la confianza del cliente extranjero. Un cliente que está lejos, al que tengo que ver muy poco, el que tiene miedo por si la mercancía llega en malas condiciones, que tiene miedo de no poder encontrar un servicio técnico al que acudir si algo va mal. Que no sabe si los productos españoles son mejores o peores que los de otra nacionalidad o procedencia.

La confianza siempre es más fácil ganársela si alguien transmite la experiencia de comprar, usar o consumir un producto. El mundo de la publicidad, de las relaciones públicas y el mundo del marketing en general tiene como principal objetivo es ganarse la confianza del cliente y no duda en usar la imagen pública de personajes del mundo de la cultura o del deporte para vincularlos a su marca, a sus productos. El impulso de los embajadores de marcas, los youtubers los globeros o los foros son la confianza de todos los bienes de consumo. El envío de un simple correo electrónico, una llamada telefónica que no pasó el obstáculo de la secretaria, supone el acceso a una consulta a Internet de nuestra empresa, de nuestros productos y de nuestra persona. ¿Hay alguien en el país de importación que hable de nuestra empresa, de nuestros productos o de nuestra empresa? La confianza no será grande ni importante mientras no tengamos una “vida” un círculo de confianza por donde moverse.

La confianza también se obtiene por aparecer en Tv. Un anuncio en televisión puede suponer una gran diferenciación al indicar que un producto está “anunciado en TV” y no es difícil de encontrar. Aparecer en Tv da confianza. Numerosas cuñas de radio al día y durante semanas también dan confianza, publicidad on line, en buscadores, nos hacen accesibles pero la gran confianza en nuestro producto o servicio es que se hable de nosotros, que se nos recomiende. La publicidad tradicional supone dinero, que hablen bien de nosotros supone tiempo, supone vivir en el país de importación durante el tiempo suficiente par aser conocidos y que se hable de nosotros.

Para acortar los plazos del logro de la confianza del mercado de importación INFEBEX – International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade – ha creado el sello de distinción “REFERENTE” en diferentes modalidades: empresas, eventos y productos (herramientas de comercio exterior). He participado activamente en el diseño de estos sellos de distinción junto a otros profesionales que servirá a las PYMES a ganarse la confianza del mercado de importación en un menor plazo de tiempo al dar fe INFEBEX de que es una empresa de confianza, unos profesionales de confianza y unos productos o servicios de confianza.

 

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LA PERSONA EN EL CENTRO

En el pasado mes de noviembre en Madrid, tuvo lugar el 4º Congreso Nacional de Directivos APD al cuál asistí en calidad de congresista (en vez de conferenciante) y escuché y compartí reflexiones con otros congresistas, invitados por BANKIA como yo, sobre lo que habíamos escuchado en algunas de las ponencias. De entre todas ellas quiero comentar la serie de conferencias, que bajo el título: “La persona en el centro” tuvieron lugar en la jornada del día 17 por medio de una mesa redonda y dos conferencias. Carlos Barrabés Presidente del Grupo BARRABES y Carlota Mateos Fundadora y CEO de RUSTICAE realizaron una mesa de diálogo donde cada uno iba exponiendo el inicio de sus negocios, la situación actual y la visión personal de cada uno. Ambos son empresarios de éxito. La economía colaborativa está cada vez más presente en el día de los consumidores y afecta, de manera significativa, a las empresas que ven como su cuota de mercado va descendiendo debido a esta realidad. La economía colaborativa es una auténtica filosofía de vida, de relacionarse con productos y servicios donde la persona es el centro. La persona es más importante que el propio producto o servicio. Se pasa del modelo de poseer el producto al modelo de utilizar el producto. Certificaciones, recomendaciones sobre “belleza”, de “encanto” de “amabilidad” son la identificación de la mayoría de empresas y actividades de la economía colaborativa. “Se habla ya de amor, de afectividad” en el desempeño de la actividad empresarial. Vender servicios y vender productos donde no estén presentes conceptos de amor, respeto o afectividad verán como su empresa cada vez tiene más problemas para competir. Fue una de sus aseveraciones.

Después intervino Rafael Yuste Asesor de BRAIN ACTIVITY MAP PROYECT Neurobiólogo y residente en Nueva York que explicó su programa de estudio de las neuronas con apoyo y financiaciónde la Administración Obama. Aseveró que “cuando entendamos el cerebro, la humanidad se entenderá a sí misma por dentro por primera vez. No me extrañaría que esto revolucione la cultura y cambie muchísimas cosas como la educación, el sistema legal o la economía. Será un nuevo humanismo”.   El humanismo, la persona como centro de la actividad económica y comercial. Grandes empresas como Google, Factbook etc. quieren saber, quieren conocer que “algoritmo mental” utiliza el ser humano, y por ende, el consumidor para tomar una decisión de compra, sobre qué criterios afectivos o racionales basan sus decisiones.

Entrevista en Youtube a Rafael Yuste

La filosofía estuvo presente gracias a Javier Gomá Filósofo y Director FUNDACIÓN JUAN MARCH que disertó en el concepto de  “ejemplaridad” como la palabra que designa ese uso virtuoso (razonable, cívico, responsable) de la libertad que demanda el  nuevo ideal en gestación. Gomá eleva la importancia del valor a la ejemplaridad de lo público y de la responsabilidad personal del ejemplo, d ela coherencia entre lo dicho con lo hecho.

Todas estas posiciones, estas tendencias de futuro por lo que la Federación Internacional de Promoción de Negocios y Comercio Exterior INFEBEX ha desarrollado el sello de distinción de “Empresa Referente” (acrónimo en inglés) me hace proponer a los profesionales, a los empresarios, a los directivos, si tienen tiempo, para reflexionar sobre estas tendencias:

  •  ¿Cuál es el centro de nuestra actividad? ¿La facturación? ¿La liquidación de stocks? ¿Aceptar encargos que no podemos desempañar con calidad por necesidad de facturación?
  • ¿Qué importante es el cliente, el consumidor en nuestra filosofía empresarial y profesional?
  • ¿Realmente queremos al cliente? ¿Nos preocupamos por el cliente? ¿Estamos realmente a su servicio o es nuestra comodidad?
  • ¿Creamos injusticias con el desequilibrio existente entre los precios, las tarifas que damos a unos clientes y damos a otros?
  • ¿Somos “buena gente”? ¿Nuestra empresa está formada por “buena gente”?
  • ¿Quién puede decir que nuestra empresa es “buena gente”?
  • ¿Somos conscientes que los clientes y los consumidores cada vez más se unen para desarrollar economías colaborativas, de relaciones entre empresas con filosofías humanistas donde la afectividad es su seño de identidad?

Y eres un profesional “buena gente” si tu empresa es “buena gente” te interesa que te identifiquen, que te haga diferenciarte de las empresas que no lo son. Pídeme información de loa requisitos de ser “empresa referente”. Llámame y haremos cursos y seminarios para seguir la tendencia de “La Persona en el Centro”

 

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Ser Autónomo y Exportador; una Actitud de Mentalización

Existe una idea, un tanto errónea, sobre la mala relación entre un autónomo y la  exportación basada en la nula existencia de mentalidad exportadora de los autónomos. El autónomo es tan capaz y tan exportador como cualquier empresa, como cualquier multinacional.

Los mejores exponentes de esta concepción errónea son los inmigrantes autónomos que comenzaron su actividad profesional emprendiendo a través del estableciendo exportaciones e importaciones con sus respectivos países de origen. Fueron muchos los que cometieron muchos errores técnicos de comercio exterior lo que les hizo perder dinero (poco o mucho según sus capacidades). Principalmente fue porque pensaron que se podía hacer de la misma manera que lo estaban haciendo a nivel particular, como si no fuera una actividad comercial. Cuando los volúmenes comenzaron a ser un poco más grandes; comenzaron los problemas.

Otro colectivo autónomo muy exportador son los profesionales liberales: abogados, formadores, escritores, conferenciantes. Para este colectivo les resulta un poco más fácil al ser exportadores de servicios, exportadores que no tiene problemas con ninguna aduana aunque deben tener más cuidado con los aspectos de impuestos de renta y de IVA. Su internacionalización se basa en las relaciones comerciales con otros colegas de otros países en búsqueda de sinergias y de colaboraciones permanentes a través de intercambios de clientes o de participación de eventos.

Otro colectivo de autónomos muy relacionado con el mundo del comercio exterior son los agricultores y los ganaderos que básicamente realizan sus ventas a través de intermediarios que son los que ponen a disposición de las empresas extranjeras sus productos. Directamente no están siendo exportadores dejándoles un poco a merced de los condicionantes que les imponen los intermediarios.

Así, se podría seguir enumerando actividades en las que los autónomos están participando de manera activa. Cada actividad económica es potencialmente una actividad exportadora en donde los autónomos pueden participar activamente; teniendo siempre en cuenta que deben saber adaptarse al mercado al que se dirigen y asumir que deben cambiar su mentalidad.

El tamaño es importante si se pretende vender a empresas que demandan grandes cantidades de productos con una gran inversión en imagen. Si somos pequeños, como bueno autónomos, tendremos que orientarnos a empresas a clientes y consumidores donde el tamaño no sea importante.

El cambio de mentalidad viene dado por dejar de pensar y de sentir como se ha hecho hasta ahora. Existen numerosos ejemplos de cómo pequeños autónomos han logrado ser muy buenos exportadores vendiendo su imagen, su saber hacer dando un paso más allá que su simple producto o su propio servicio sino vendiendo su propio negocio en los mercados exteriores a autónomos como ellos.

Aquí tienes 5 reglas de cambio de mentalidad que todo autónomo debe realizar para ser un exportador de servicios o de productos:

1.- Crea tu propio organigrama identificando todas las acciones que haces: gerencia, dirección comercial, dirección financiera, producción, etc. Todas existen en tu actividad. Muéstralo en tu Web y en tus presentaciones porque aunque todas las desarrolles tú son acciones diferentes.

2.- Crea una imagen personal adecuada a la actividad que desarrollas de tal manera que tengas personalidad propia en el sector. Conviértete en un “maestro artesano” “en un consejero externo”, “un profesional reconocido”, etc.

3.- Si tu actividad es la fabricación de máquinas para hacer churros, por ejemplo, solo tendrás como clientes a churreros que en el extranjero hay pocos. Pero si te conviertes en el vendedor de un negocio de churrerías entonces; venderás muchas máquinas de hacer churros.

4.- Busca la diferencia, busca micro nichos de mercado con ganas de ser diferente, con ganas de ser distintivos y trátales como lo que son; clientes distintivos que buscan la excelencia como son los melómanos, los amantes del cine alternativo, los amantes del arte, etc. ¿Puedes formar parte de su mundo?

5.- Amplia tu mundo de conocidos, de profesionales de otras nacionalidades que te rodean. Pregúntales qué podéis hacer juntos, qué negocio podéis emprender en su país, como puede ayudarte a  vender tus productos, tus ideas en su país. No cometas el error de viajar a China para hablar de negocios sin haber hablado antes a un chino en España.

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Empresas Amorosas

Una empresa es amorosa cuando avanza un paso más en la orientación cliente, donde se deja de pensar en el cliente, fríamente y con números, estadísticas, probabilidades o unidades de compra. Una empresa amorosa es aquella que hace que sus clientes se sientan queridos, se sientan importantes y valorados. Son aquellas empresas que despliegan un conjunto de seguidores que demandan afecto y que entregan afecto por nuestra marca, por nuestra empresa.

En nuestra vida personal, nos sentimos orgullos de formar parte de la vida de alguien, nos sentimos importantes por estar cerca de alguien ¿Es esta la realidad de nuestras empresas, de nuestra actividad profesional en el ámbito internacional? Si no es así no estamos cumpliendo el paradigma de nuestro tiempo de global, personal y no local.

 

Cuando me contratan como asesor a los empresarios y gerentes de las empresas y me preguntan que estrategia es la mejor para vender en China o en Estados Unidos o en Colombia, por poner un ejemplo, yo les respondo con la misma pregunta: “¿A cuántos chinos conoces? ¿Con cuántos chinos has hablado de negocios?” generalmente la respuesta es que con ninguno. Nuevamente les pregunto. “ o sea qué te vas a ir a China para hablar de negocios con un chino ¿no?” La respuesta es afirmativa.

Una empresa amorosa no solo ama a las personas, sino que ama el país donde está presente, ama su cultura y respeta sus idiosincrasias. Para empezar a querer un mercado, antes hay que empezar a querer a su gente. Antes de ir a vender a un país, antes de ir a hacer negocios a un país hay que comenzar por establecer contactos y amistades con la gente de ese país que vive en España.

Uno deja de ser local cuando su círculo de contactos profesionales, de amistades profesionales es global y personal.

 

 

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EMPRESAS REFERENTES INFEBEX

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La pelea, la confrontación de los productos y de los servicios en el entorno internacional es mucho más compleja en los mercados exteriores donde el nivel de competidores es mucho más alta, mucho más grande y donde muchos productos y muchos servicios “quieren triunfar” y no todos lo logran.

En nuestro mercado local, en nuestra zona de confort, nuestros productos y nuestros servicios son conocidos, recomendados y prescritos por clientes, consumidores o por el propio mercado que ya nos conoce, que sabe lo que puede obtener de nosotros. Probablemente, participemos como patrocinadores y estaremos presentes en la vida local de nuestro sector o de nuestra población. Ser conocidos por la población, ser el punto de referencia como modelo de empresa entre la competencia y entre los emprendedores nos da prestigio, nos permite conquistar y retener a los clientes de una manera sencilla, sin complicaciones, de manera muy rutinaria.

Sin embargo, cuando salimos a los mercados internacionales nada de eso tiene la empresa y nada de eso juega a nuestro favor. Ahora la empresa tiene que darse a conocer, tiene que pelear para que sus productos o sus servicios sean una opción de compra, una opción de contratación con el consiguiente miedo e inseguridad que esta decisión conlleva para el cliente, para el consumidor en general ¿Quién da fe de nuestra empresa? ¿es “buena gente” nuestra empresa? ¿Quién “dará la cara” por nuestros productos o servicios en esos mercados internacionales? El mercado internacional vive con la máxima de que: “podrás ser bueno y reconocido en tu país pero eso no te garantiza que triunfes en el mío”

Es una verdadera cura de humildad para muchos empresarios, para muchos profesionales que piensan que ser muy reconocido e identificado en pequeños círculos locales o de pequeños entornos es suficiente para entrar en determinados círculos de los mercados internacionales. Muchos mercados son como los casinos o clubes de élite donde no basta con poder pagar las cuotas sino que debes ser presentado por un socio y avalado por otros tres. Esta realidad es la máxima del mercado internacional. Hay que invertir en relaciones, en contactos para que nuestra empresa, nuestros productos y servicios sean aceptados en el club del mercado.

En determinadas ocasiones, las empresas pelean por obtener premios y distinciones que les otorguen ese pase, ese salvoconducto de ingreso al “club o casino” de los mercados internacionales y que realmente funcionan. Las estrellas Michelín en restauración, la lista Parker para el vino, el Project Management Institute (PMI) para profesionales en la gestión de proyectos, premios empresariales de diferentes instituciones, coche del año, película del año, los premios Nobel, los premios Príncipes de Asturias, los premios Goya, los premios Oscars… crean distinción y diferenciación a quienes se les conceden. Empresas, profesionales y productos obtienen la aceptación del mercado gracias a la confianza, a la seguridad de ser considerado “uno de los nuestros” o “una empresa con grandes referencias”

Algunas veces, estos premios son por el pasado, por lo hecho y lo conseguido años atrás. Nada dicen del futuro pues valoran el pasado y sin embargo; recorren un camino más dulce, más cómodo hacia el futuro. A todos nos gusta que se nos reconozca nuestro trabajo, que se nos premie que se nos valores. Sí, es cierto las variables objetivas de nivel de facturación, número de empleados, la amplitud de la cartera de productos… no hace que muchas empresas sean un referente en el mercado. Sin embargo, si son un referente por su saber hacer, por su profesionalidad y por su gran calidad personal de sus dirigentes (que es la filosofía de la empresa; estar rodeada de “buena gente” de excelentes profesionales) aunque el mercado no lo sepa.

Con esta filosofía; la de avalar, dar fe y dar la cara por empresas referentes en su sector La Federación Internacional para la Promoción y Desarrollo de Negocios y Comercio Exterior INFEBEX desarrolla el programa de distinción EMPRESA REFERENTE para que la empresa sea identificada en los mercados americanos, africanos y europeos como empresa con la que merece hacer negocios, empresa con la que merece la pena crear y desarrollar nuevas oportunidades.

Un programa para que las empresas participantes, solo diez por sector, puedan decir que una federación empresarial internacional da fe y da su palabra de que son una empresa REFERENTE en su sector internacionalmente.

www.infebex.org

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La Vieja Europa: Nuestro principal Cliente

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El Ayuntamiento de Alcobendas y ACOCEX (Asociación española de profesionales de comercio exterior) le presentan, el jueves día 22 de septiembre, las oportunidades de negocio que ofrecen los mercados de Europa y las pautas a seguir para desarrollarlos con éxito, dentro del ciclo de talleres de apoyo a la internacionalización Alcobendas por el mundo.

La “vieja Europa” constituye nuestro principal cliente y acapara cerca del 75% de nuestras ventas al exterior. La cercanía y las ventajas de pertenecer al mercado único de la Unión Europea se dejan notar en las cifras: las ventas dirigidas a los 28 países de la Unión representan el 66,9% del total y, afinando un poco más, los 19 países de la zona Euro acaparan por sí solos el 52,1% del total de nuestras ventas al exterior (datos del primer semestre de 2016).
Las ventas dirigidas a la Unión Europea se incrementaron el 5,7% en el primer semestre de 2016 respecto al mismo periodo del año anterior y nuestros cinco principales clientes siguen siendo Francia, Portugal, Italia, Reino Unido y Países Bajos.

Para muchas empresas el primer paso en su internacionalización se da en el marco europeo. Sin embargo, la experiencia nos dice que para hacer negocios con éxito hay que tomar muy en cuenta las peculiaridades de cada país/mercado en particular, ¡también en Europa!
Los profesionales de ACOCEX le acercarán, en base a casos prácticos y a su experiencia real in-situ, los sectores de oportunidad y focos de crecimiento de algunos países y regiones europeas, así como las pautas a seguir para obtener el éxito deseado.

El taller arrancará con la presentación de las distintas Europas para comprender cómo afectan las particularidades de cada bloque a la internacionalización de nuestras empresas: Zona Euro, UE de los 28 y países extracomunitarios. Seguidamente los ponentes compartirán casos de éxito de internacionalización de empresas españolas, a través de los cuales se indicará cómo abordar nuevos mercados con ejemplos de nuevas formas de distribución y de cómo evitar que el precio sea la variable más importante del marketing mix.
Se abordará igualmente el Brexit, exponiéndose tanto la situación actual como las consecuencias que se prevén en un futuro de cara a hacer negocios con y desde el Reino Unido, y se finalizará la jornada con una mesa redonda y turno de preguntas y respuestas donde los asistentes podrán exponer sus dudas y comentarios.
Tras la jornada, los ponentes estarán disponibles para mantener reuniones individuales gratuitas de máximo 15 minutos con aquellas empresas que lo soliciten previamente.

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El liderazgo como estrategia de la internacionalización

liderazgo internacional

Ya estamos de vuelta del verano. Una época del año donde, si hemos podido desconectar del día a día del trabajo, habremos experimentado la clarividencia de las buenas ideas y la seguridad de saber qué hacer, qué decisiones tomar.

Es un buen momento para transmitir esas ideas, esas decisiones a sus colaboradores. Ellos también vendrán con ideas más claras, propuestas de nuevos proyectos o decisiones sobre incógnitas que quedaron si resolver, antes de las vacaciones.

Con mucha seguridad, la internacionalización, los mercados exteriores habrán estado presentes en muchos empresarios, directivos y ejecutivos en esos momentos de tranquilidad y de reflexión. Cómo establecer la estrategia de internacionalización, qué estrategias habría que realizar para incrementar ventas en un mercado, contratar a alguién, despedir a alguién, cancelar contratos, comenzar a planificar el año que viene….

Antes de que el día a día vuelva a ocupar nuestra mente y nuestro pensamiento, les invito a llevar a cabo esas decisiones bajo el aura, bajo el mantra del liderazgo, del liderazgo como estrategia de internacionalización. Y para ser líder, para estar al frente es necesario que se reflexione sobre lo que es ser un líder:

 

  • Es el arte de influir sobre los demás para trabajar conjuntamente y con entusiasmo en el logro de objetivos comune
  • Consiste más en convencer que en mandar.
  • Es la capacidad de inspirar y de guiar a los individuos y al grupo en su conjunto.
  • Tiene que ver con la iniciativa y la actitud proactiva.
  • Es la capacidad de crear equipo y no un conjunto de individuos

 

Por lo tanto, sea cuál sea su decisión, empiece a ejecutarla a través de un equipo. No esté solo. No viva la dirección empresarial desde la soledad, sin escuchar las propuestas de su “gente”. Comience a crear equipo teniendo en cuenta que:

 

  • La empresa no debe estar formada por grupos de individuos (comercial, administración, internacional) sino como equipos de trabajo donde todos tienen un objetivo común.
  • El equipo debe estar formado por personas, por profesionales capaces de orientarse en una sola dirección, aprovechándose de las mejores cualidades de cada uno de los miembro.
  • Cree equipos en vez de grupos con:

 

  • Objetivos comunes
  • Confianza mutua
  • Colaboración y compartiendo información, planes y recursos
  • Cada uno de los miembros se distingue de los demás y a la vez está integrado.
  • Normas establecidas
  • Moral alta
  • Compromiso
  • Liderazgo formal o informal.

 

 

Tal vez tenga “miedo” a pensar o creer que usted no controla a su empresa. Tal vez piense que si delega responsabilidades en profesionales que ¡saben más que usted! perderá el control de la empresa. No tenga miedo. Usted siempre tendrá el control de la empresa. Su empresa será lo que usted quiera que sea. Con su filosofía, con su espíritu y su esencia. Sin embargo, si quiere que su empresa crezca, que su empresa perdure, deberá incluir a su equipo, profesionales que sepan liderar grupos de trabajo y, todos esos grupos liderados por usted. Deje de ser jefe y pase a ser un líder porque si no se convierte en un líder, entonces su gente, sus grupos estarán caracterizados:

 

  • El grupo no sabe qué hacer. Se duplica el trabajo y éste no se realiza correctamente
  • El grupo no está motivado, se tarda en terminar el trabajo o se termina malamente.
  • Los empleados tienen problemas entre si creándose pequeños grupos hostiles a otros empleado
  • Los empleados no se implican y no asumen ni retos, ni compromisos de resolución de problema
  • No se retiene el talento. Los buenos profesionales están en constante búsqueda de un nuevo trabajo y que, lógicamente, encuentran.
  • Las personas se resignan a ir a trabajar. No disfrutan con su trabajo y están deseando que llegue la hora para marcharse.

 

Asuma retos, conquiste nuevos mercados, lleve a su empresa más allá de sus límites y hágala perdurar en el tiempo. Para eso deberá liderar y no mandar. Delegar y dejar que otros tomen las decisiones por usted en el día a día. Motive en vez de regañar. Seduzca  en vez de obligar. Comparta información en vez de acumularla con desconfianza.

 

Dirija a su empresa siendo el líder como modelo de estrategia de internacionalización.

 

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Dime en qué eres bueno o qué te gusta y sobre eso basaré tu estrategia

Dime en qué eres buenoYo no soy ningún gurú.

No poseo poderes sobrenaturales que me permitan acertar en las estrategias que desarrollo para las empresas en su internacionalización. Lo único que hago es escuchar a la presidencia, a los directores de departamento y les pregunto por su visión de la empresa, por su misión en el mercado y de cómo les gustaría verse en los próximos años.

Todos y cada uno de ellos tienen una visión diferente aunque no distante. Todos plantean misiones semejantes pero no unificadas. Este es el principal motivo por el que las empresas no desarrollan estrategias compactas, que no viven estrategias ilusionantes y motivadoras para toda la empresa. Unos se resignan, otros se desesperan, otros se desmotivan y se “queman” y en la presidencia se vive una gran soledad y una gran frustración.

La respuesta a la mejor estrategia está siempre dentro de la empresa. Yo no descubro nada, tan solo aporto objetividad. Yo no formo parte de la historia de la empresa, ni mantengo relaciones personales con nadie. Soy un extraño que debe ganarse la confianza de los profesionales para poder hablar, poder charlar, poder conversar sobre el desempeño profesional de cada uno teniendo como objetivo: el diseñar una estrategia de internacionalización en el que todos sus directivos y ejecutivos crean en ella de manera apasionada, de modo ilusionante. Esto solo se consigue si las visiones de cada uno se focalizan en una misma misión.

Sin miedo a equivocarme, afirmo que en todas las empresas en las que he participado y en las que participo en la actualidad, sus respectivos planes estratégicos funcionas, son correctos y están dando resultados. Y la razón no es otra que: la estrategia salió desde la propia empresa. Yo aporté experiencia, tendencias y conocimientos de otros sectores que permitieron adaptar sus estrategias a lo que la empresa visionaba. Uní piezas sueltas, uní sueños, uní metodologías y uní motivaciones para enseñarles de manera directa, clara y transparente la misión internacional y la visión internacional. Diseñé un planteamiento sobre lo que decidir y sobre lo que trabajar.

Son muchos los conceptos en la actividad comercial sobre los que pueden basarse la estrategia y están presentes dentro de la empresa. Tan solo falta ponerlos en valor y ser conscientes de la diferenciación que nos va aportar en el mercado.

Es tiempo de descanso de vacaciones y también es tiempo para relajarse y reflexionar mientras se pasea por el campo, la sierra o la playa. El verano es una gran época para soñar e imaginarse el futuro de la empresa y el futuro profesional de los ejecutivos y directivos.

“Si piensas en tu desarrollo y proyección profesional estarás pensando en el desarrollo y en la proyección de la empresa” suelo decirles a los directivos y ejecutivos con los que me reúno y trabajo. Creo en esta filosofía. Las ambiciones profesionales de los directivos y ejecutivos deben estar incluidas en la estrategia reteniendo así talento y dando oportunidades a la “cantera de ejecutivos de la empresa”.

  • Su preocupación es su estrategia
  • Su sueño es su estrategia
  • Su debilidad también puede ser su estrategia
  • Su hobby puede ser su estrategia
  • Lo que le resulta fácil es su estrategia
  • Lo que hace rápido es su estrategia

Como ejemplo, les invito a conocer la bodega del arte y de la danza Enológica Wamba. Una bodega burgalesa que basa su estrategia en relacionarse con el mundo del arte, con el mundo artístico creando un gran maridaje. Sus etiquetas son cuadros de artistas. Sus clientes son empresas de catering que atienden a galerías de arte en sus inauguraciones o compañías de teatro y danza en sus estrenos. Son ellas quienes demandan sus vinos. Son ellas quienes quieren que el vino de Enológica Wamba forme parte de sus eventos y celebraciones.

Gracias a esta estrategia estarán presentes a partir del otoño en Miami, Berlín, Nueva York y Ciudad de México. ¿El origen? El hobby de uno de los socios de acudir a salas de exposiciones y de compra arte mientras se relaciona con artistas, escultores y pintores, productores de compañías de danza y de teatro.

www.enologicawamba.com

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La experiencia, el mejor valor para dar el salto al mercado exterior

El Palacio Almudí albergó ayer una conferencia y mesa redonda cuyo título no deja lugar a dudas: Murcia, Objetivo Internacional. Al encuentro estábamos invitados como conferenciantes, servidor, Miguel Ángel Martín Martín, consultor en comercio exterior y Presidente de INFEBEX (Federación Internacional para la promoción y desarrollo de negocios y comercio exterior); Luis Dussac, Presidente del Centro Tecnológico Nacional de la Conserva y Alimentación; Xoundong Zhao, Presidente de la Asociación de Comercio Hispano-China y Ángel Tomás Martín, presidente del grupo Atosa Internacional, con la bienvenida de Joaquín Moya Angeler.

consultor comercio exterior

Cerraba el evento, una gran conferencia del historiador Fernando García de Cortazar titulada ‘La Vocación universal de España’.

Dentro de las interesantes pequeñas charlas que impartieron todos los contertulios, me gustaría destacar las palabras de D. Ángel Tomás Martín, no sólo por su valor divulgativo, sino sobre todo como voz de la experiencia. En su pequeña intervención Tomás destacó lo que según su dilatada experiencia son los valores indiscutibles para conseguir poder tener una experiencia empresarial exitosa en el mercado exterior:

1-. Diferenciación con la competencia

2-. Conocer muy bien el mercado exterior. Para ello hay que rodearse de buenos consultores externos y analistas, y sobre todo incorporar delegaciones de trabajadores NATIVOS. 

3-. Corregir debilidades constantemente.

4-. No concentrar el poder ni las decisiones desde la CENTRAL. Las delegaciones deben tener vida propia, cada mercado es único.

5-. Departamentos de marketing nativos.

6-. Asociaciones con distribuidores o fabricantes

7-. Patente Internacional

Me parece relevante la importancia que una persona de la experiencia como Tomás da al asesoramiento por parte de consultores externos cualificados que conozcan al dedillo legislaciones, oportunidades de mercado y el día a día de cada país.

Para más información sobre el acto, os dejo algunas noticias publicadas al respecto del evento:

http://www.laopiniondemurcia.es/murcia/2016/04/29/xoudong-zhao-murcia-exportar-productos/732995.html

http://www.laverdad.es/murcia/201604/27/destacados-expertos-debaten-oportunidades-20160427014057-v.html

 

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Barreras al Comercio Exterior… ¿Las conoces?

 

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Esta semana conocíamos que La India ha recuperado índices de confianza y negocio para la exportación como hace 20 años, y que , por lo tanto, los expertos y analistas comienzan a recomendarlo como país en expansión donde exportar y con el que crecer. Ver noticia.

Hoy es La India, la semana pasada también se hablaba de África… Encontrar países ‘nicho’ de mercado para exportar depende mucho de el olfato de los analistas y de su conocimiento exhaustivo del mercado local, situación geopolítica y factores externos… Sin embargo, elijamos el país que elijamos está claro que en el camino de la exportación encontraremos tres barreras importantísimas que cada empresa que aspire a abrir mercado exterior debe saber superar.

Hoy en nuestro blog hablamos de esas tres barreras ‘anti exportación’, parafraseando los primeros capítulos de uno de mis libros. ‘Manual Práctico de Comercio Exterior’, disponible en nuestra tienda online.

¿De qué barreras estamos hablando? ¿Son salvables para una pyme?

A pesar del gran desarrollo del comercio exterior y del proceso de globalización en el que la mayoría de las naciones están inmersas, lo cierto es que existen unos obstáculos que impiden o dificultan la relación de intercambio de bienes, servicios y capitales.

Estas barreras son establecidas por los países en función de sus intereses y objetivos. Unas se establecerán bajo la misión de salvalguaddar la economía del país y otras, en cambio, se realizan con meros fines recaudatorios.

Por tanto tenemos:

Barreras políticas

Son aquellas impuestas por los Gobiernos, ya sea unilateralmente o bajo acuerdos internacionales. Pueden ser prohibiciones de comercio con algunos países en general, o de determinados productos/servicios en particular.

Barreras Económicas o arancelarias

Son obstáculos que incrementan el precio del bien importado para proteger la entrada de mercancías que pudieran perjudicar el sector económico del país importador. La determinación de esta barrera viene dada por el ‘arancel’.

Barreras Jurídicas o No arancelarias

La misión de estas barreras es dificultar el comercio exterior por diferentes motivos: Sanidad pública, defensa de los consumidores, defensa de la naturaleza, medio ambiente, etc…

a) contingentes a la importación

b) Restricciones volutarias a la exportación

c) Barreras técnicas, que a su vez pueden ser:

– Normas fitosanitarias y veterinarias

– Normas técnicas de producción de productos

– Exigencias del material de etiquetado, envase y embalaje.

d) Barreras fiscales: Impuestos que se imponen a la entrada de mercancías en un país tales como el IVA y los Impuestos Especiales (II.EE.). Dentro de las barreras fiscales destacamos:

– Subsidios a la producción nacional.

– Subsidios a la exportación.

¿Estás documentado sobre estas barreras? ¿De verdad vas a exportar sin contar con un consultor estratégico internacional de primer nivel?

Contacta con nosotros y exporta con garantías www.miguelangelmartinmartin.com

 

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