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Mucha teoría, poca práctica impartida por personas que no participan en el comercio exterior ni como directores de internacional, ni como técnicos de exportación, ni como especialistas en activo de un área temática del comercio exterior.
A la hora de escoger un curso, un formador de comercio exterior es fundamental conocer su experinecia y su participación activa en el comercio exterior.
Un curso, master, taller o seminario debe ser impartido mayoritariamente por profesionales en activo, por profesionales que no tienen la formación como actividad principal.
Identifique a profesionales con alguno de estas certificaciones:
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No somos telepredicadores que hablan de encontrar la felicidad. No somos filósofos o psicólogos que hablan de cómo superar miedos o fracasos. Somos profesionales que transmiten su experiencia en el mundo del comercio exterior, de la internacionalización, del asociacionismo. No somos monologuista que hace «coaching»
Nuestras conferencias son transmisión de experiencias, de vivencias empresariales, de emprendimientos fallidos, de negociaciones internacionales o de metología reflexiva que permita un campo de reflexión y, por tanto, de toma decisiones.
Participamos en congresos, convenciones, universidades de empresas, asociaciones e institiuciones u organizaciones para facilitar la comprensión del entorno del mundo globalizado, del mundo internacionalizado. En nuestras ponencias se aprende a ejercitar la empatía y la asertividad y la discrepancia (que pensemos diferente no nos convierte en enemigos)
¿Por qué contar con nuestras conferencias y ponencias?
¡Pon valor y conocimiento de la globalización e internacionalización en tu evento!
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Al igual que la forma de comunicarnos, de viajar, de trabajar y de divertirnos están en una constante evolución donde lo inmediato es un proceso de constante cambio; la gestión del comercio exterior también está en pleno cambio, en pleno proceso con tendencias determinadas que deben ser conocidas por las empresas y por sus profesionales.
En la asesoría Miguel Ángel Martín Martín innovamos en estrategias, en economás colaborativas y en el desarrollo de emprendimeintos orientados a la internacionalización.
La tecnología en el comercio exterior debe ser integrada para estar más presente en las exportaciones y en la experiencia del cliente extranjero.
Si quieres incorporar tecnología e innovar en tu relación con tus clientes extranjeros cuenta con la asesoría estratégica de Comercio Exterior de Miguel Ángel Martín Martín
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La asesoría de comercio exterior de Miguel Ángel Martín Martína se identifica por:
La asesoría cuenta con un equipo de trabajo, que bajo la dirección de Miguel Ángel Martín Martín, desarrollamos propuestas y ejecutamos los encargos de las empresas, organismos e instituciones bajo los criterios de: técnicos, valor y utilidad que determina la International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade INFEBEX.
Soy empresario de la consultoría después de haber desarrollado diferentes puestos en el mundo del comercio exterior: técnico de comercio exterior baja la supervisión de un director comercial hasta llegar a ser director de internacional desarrollando estrategias y posicionando a las empresas, para las que trabajé, en el mercado internacional. Fruto de esta actividad, fui reclamado para la impartición de módulos de comercio exterior y para el diseño de planes formativos de ocmercio exterior por consultoras de formación, universidades, escuelas de negocio y centros de formación. La consecuencia fue que me convertí en un autor de libros de temática de comercio extrior de éxito ) alguno va ya por la quinta edición
Contamos con diferentes sellos de referencia de la International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade INFEBEX y con clientes de todo tamaño y condición: autónomos, pymes e incluso empresas cotizadas.
¡Antes de tomar decisiones cuanta con nuestra opinión!
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La internacionalización en la actualidad no solo supone el hecho de vender, de exportar sino que se trata de estar de presente de mamera activa, presente, vivo en el mercado.
En la asesoría de comercio exterior Miguel Angel Martín Martín se aconseja, se trabaja con estas premisas dando soluciones a las empresas, instituciones, organismos y emprendedores
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La dirección y gestión del comercio exterior en las medianas empresas se está viendo modificada debido al cambio de roles, de responsabilidades en el seno de la empresa. La incorporación de los cotrollers en las empresas está haciendo que la estructura organizativa del comercio exterior se esté modificando. La labor del director de exportación ya no solo está orientada a l volumen de sus ventas o al número de mercados en los que se opera sino que ahora, gracias a la incorporación del controller, se debe justificar el por qué se escogen mercados en los que se actúa, el por qué de la estretegia logística, la justificación de las incidencias aduaneras, etc.
Un controller tiene, por norma general, cuatro funciones:
En el desempeño de la labor del controller solicita información a los diferentes departamentos, incluyendo al departamento de exportación / internacional, solicitando los motivos y razones por lo que actúan como actúan. Toda esta información tiene como finalidad no poner en cuestión lo hecho hasta entonces (lo que supone algo de incertidumbre para los directores) si no averiguar si es posible mejorar procesos, ahorrar costes, obtener mayores rentabilidades y, sobre todo, aumentar la competitividad de la empresa.
Uno de los principales interrogantes, que plantean los controller, es saber las circunstancias que determinan las incidencias en las aduanas, si un cambio de partida arancelaria supondría una reducción de aranceles en la importación para los clientes o una estructura logística basada en depósitos aduaneros o zonas francas en destino supondría una mejora para la empresa.
Una nueva unidad de negocio se abre para los consultores (unidades de negocio en cuanto al perfil de quién tienen la necesidad de saber y de resolver la falta de competitividad de la empresa) y otro profesional promoviendo la cultura de internacionalización de la empresa.
Los controller y sus empresas quienes nos han contratado no tienen una formación específica en comercio exterior aunque, lógicamente, sí saben todo lo que conlleva el comercio exterior y su enfoque no es cuestionar lo que se hace sino que sabiendo lo que hacen imaginemos escenarios, hipótesis y, sobre todo, si existe algún riesgo en el futuro con la estrategia que efectúan en la actualidad.
Reunámonos y te expondré la metodología que hacemos para generar la suficiente información para el desempeño de tus funciones como controller
Permíteme mostrarte lo que debes hacer para generar información que te permite tomar decisiones para ser más competitivo y defender tu estrategia frente a la dirección.
Participa en mis cursos para que sepas incluir esta unidad de negocio a tus servicios y trabajar con empresas de mayor relevancia de facturación y posicionamiento en el exterior.
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Sábado 24 de junio de 09.30 a 13.30 en San Javier (Murcia) impartiré el taller. «Cómo hablar en Público sin Morirte».
Un taller práctico y ameno para adquirir seguridad y confianza para habler en público.
¿Por qué hay que saber a hablar en público?
¡No te lo pierdas!
Información y reservas en el 639 889 856 mmartinm@aamm.es
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Descárgate mi ponencia impartida en el Salón mi Empresa el miércoles 22 de febrero de 2017
De tendero local a Negociante Internacional ASalón mi empresa
Miguel ángel Martín junto a Katia Martínez
Resumen de la ponencia:
Según la Real Academia de la Lengua RAE un tendero/a es: “Dueño o dependiente de una tienda, especialmente de comestibles. El verbo despachar tiene muchas acepciones pero las más significativa en el mundo comercial y de los negocios son las acepciones 5: ‘Vender un género o una mercancía’ y la 6. “Dicho de un tendero o de un dependiente: Atender a un cliente”
A pesar de las noticias exultantes sobre las exportaciones españolas, España no está exportando lo que debería y sigue sin tener una cultura de globalización, de internacionalización que haga que las empresas vendan fuera, vendan en mercados con menor zona de confort.
Si se tiene una mentalidad global, una mentalidad adecuada a la realidad económica y social es muy factible pasar de ser un “tendero local” a un negociante internacional. (La RAE tiene dos acepciones para definir la palabra negociante: 1; adj. Que negocia. Y 2: m. y f. Persona que negocia géneros comerciales.
Pasar de ser un tendero local a ser un negociante internacional pasa por asumir un cambio en la mentalidad del tendero y debe ver más allá de su horizonte. Un tendero es el que:
Y debe pensar de manera distinta para actuar de manera diferente tal y como lo hace un negociante internacional:
En muchas ocasiones, la gran mayoría de las veces, el tendero decide salir fuera, decide exportar porque es que lo que todo el mundo le dice que tiene que hacer cuando las ventas van mal, el negocio va mal en u mercado local. Entonces él sale fuera teniendo muy presente que las cosas se hacen cómo él siempre lo ha hecho, porque así se ha hecho toda la vida:
Y cuando regresa de un viaje, llega derrotado porque se ha gastado dinero (la mayoría de las veces mucho por el tren de vida que ha llevado) y sin ningún pedido. ¿La razón? Que ha ido a despachar mercancía, a despachar contenedores en vez de ir a negociar, a proponer negocios.
¿Cómo se pasa de tendero local a negociante internacional? Pues a través de cuatro fases muy sencillas de entender y de practicar:
1.- Informándose que vender en 27 países de la UE no es exportar. Es vender en tu mercado local. Identificar quién puede ayudar en materia de comercio exterior
2.- Formándose en 5 áreas o preocupándose de que alguien de su equipo esté formado en las cinco áreas técnicas del comercio exterior: Marketing Internacional, Gestión Logística, Gestión Aduanera, Gestión Financiera y Gestión Jurídica.
3.- Metalizándose para salir fuera a hacer negocios, a proponer negocios y no a recoger pedidos que nunca habrá salvo operaciones puntuales como lotería.
4.- Actuando con acciones de: Programación, Objetivación, Presupuestando, Viajando, Participando, Asistiendo en foros y eventos de internacionalización.
Para formarse y mentalizarse se proponen cursos de:
A través de INFEBEX y de ACOCEX
https://infebex.org/cursos-seminarios-talleres
Miguel Ángel Martín Martín
Consultor de estrategia de internacionalización
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En una búsqueda rápida en Internet sobre “cómo ganarse la confianza” aparecen varias propuestas, consejos y alternativas de búsqueda. Sin embargo, si pones el título de esta reflexión (cómo ganarse la confianza internacionalmente) ya no son tantas las páginas y todas ellas sin conexión aparente. Política, internacional, personajes del deporte, traductores son las referencias que Google propone.
Parece entonces que soy un visionario que innova en definiciones de conceptos o que, simplemente, estoy fuera de “onda” dando importancia a lo que nada tiene de importante. Sea cómo sea mi encuadre profesional, ganarse la ‘confianza internacionalmente‘ es el paso fundamental previo a ganarse la confianza de un cliente, de un consumidor (sobre la que hay mucho escrito y testado) las empresas exportadoras deben saber ganarse la confianza internacional. Es el director de internacional quién debe “romper” la falta de vida internacional de su empresa. Nadie da fe de su empresa, nadie puede recomendar a su empresa, nadie tiene una opinión de su empresa salvo la imagen que tiene el comprador internacional sobre la marca país, sobre la marca España.
El director de internacional debe tener, por tanto, como objetivo básico y como objetivo fundamental ganarse la confianza internacionalmente. Debe tener muy presente que la primera impresión, la primera imagen que va a transmitir a un cliente o a un consumidor es el trinomio: marca país – marca sector del país y marca empresa (como bien identifica el profesor Nicola Minervini). A veces se comete el error de presentarse al mundo internacional comenzando por la empresa, el sector y por último de España lo que hace que nuestra empresa quede en el fondo de la memoria.
Par ganarse la confianza internacional es necesario que el director de internacional de las empresas exportadoras sigan estos pasos:
1.- Identificar la percepción del trinomio Marca España – Marca Sector y Marca Empresa en el país de interés.
a.-) Cómo de importante es la aceptación de la marca España en esos países ¿Se conoce a España? ¿La opinión es positiva? (¿qué se dice de España en el país? ¿Qué noticias son las que llegan desde España?)
b.-) Identificar la percepción del sector, al que pertenecemos, que tiene el mercado al que nos queremos dirigir. (Hay fórmulas para conocerlo)
c.-) Mi empresa es conocida o identificada en el país al cuál quiero entrar (si busco mi empresa en Google con el dominio del país ¿aparece algo?)
2.- Encontrar a alguien que me pueda recomendar en el país de importación. Contactos, amistades, personalidades que puedan y sepan introducirme en el país. ¿Clientes españoles están establecidos allí? ¿Otros directores de internacional españoles pueden recomendarme o facilitarme la entrada? (colegas no competidores).
3.- Mostrar y señalar que se va al país a estar, a quedarse y a no estar de paso. (Demostrar que la apuesta por el país es firme y no temporal).
4.- Dar a conocer a la empresa en detalle. Su estructura organizativa (organigrama), su misión y su visión, sus políticas de RSC, etc.
5.- Argumentar el beneficio de llegar a acuerdos entre ambas empresas. Hacer negocios y no ventas es la clave del éxito en este punto.
6.- Eliminar el miedo a la empresa de tener consecuencias de imagen negativas si se descubre que se es proveedor suyo y saber darle prestigio al tener a su empresa como proveedor.
7.- Demostrar profesionalidad en todo lo relacionado con los aspectos técnicos de comercio exterior en sus cinco áreas (marketing, gestión aduanera y documental, gestión financiera, gestión logística y gestión jurídica). No va a haber errores en ninguno de estos aspectos y si la empresa local no tiene la experiencia en temas de comercio exterior, la empresa exportadora la ayudará y enseñará a hacer operaciones de comercio exterior.
8.- Desarrollar diferentes metodologías de atención al cliente, de asistencia técnica, de fidelización de clientes.
Al igual que en nuestra vida personal y en nuestra vida profesional hemos necesitado (y seguimos necesitando) que se hable bien de nosotros, que nos recomienden, que nos prescriban, que den testimonio del beneficio de comprarnos, que se nos conozca, que se sepa quiénes somos, qué hacemos, qué pensamos… los mercados internacionales necesitan todos estos aspectos para identificar a la empresa exportadora como empresa confiable, como empresa que tiene la confianza de los clientes y de los consumidores.
El éxito de un buen director de internacional está íntimamente relacionado en generar y en crear las estructuras necesarias para generar confianza. Si tu empresa tiene una política de RSC, tiene un código de honestidad y de profesionalidad junto a una estructura organizativa del departamento de internacional; entonces, INFEBEX International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade puede identificar a tu empresa como “Empresa Referente” acortando los plazos de generación de confianza.
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Tantas empresas, tantos productos, tantos vendedores queriendo estar presentes en el mercado internacional que muy pocos son los elegidos. Muy pocos los que logran crecer, ser queridos, ser deseados por los clientes y por los consumidores. Ganarse la confianza de los clientes y de los consumidores supone la realización de muchos actos, el mantenieminto de muchos contactos, de una comunicación fluida entre la empresa que quiere vender y la empresa que está abierta a nuevos productos, nuevas tendencias, nuevas relaciones comerciales o empresariales.
La confianza no se gana sabiendo todo de la otra parte, se gana cuando no se necesita saberlo. La confianza es el conocimiento de la verdad de lo que nuestra empresa, nuestros productos o servicios y de nosotros mismos, como profesionales podemos hacer. Esta frase emocional (teórica diría alguno) debe llevarse a la prácticidad desde una metodología, desde un protocolo que tenga en cuenta esta realidad; la necesidad de conseguir la confianza del cliente extranjero. Un cliente que está lejos, al que tengo que ver muy poco, el que tiene miedo por si la mercancía llega en malas condiciones, que tiene miedo de no poder encontrar un servicio técnico al que acudir si algo va mal. Que no sabe si los productos españoles son mejores o peores que los de otra nacionalidad o procedencia.
La confianza siempre es más fácil ganársela si alguien transmite la experiencia de comprar, usar o consumir un producto. El mundo de la publicidad, de las relaciones públicas y el mundo del marketing en general tiene como principal objetivo es ganarse la confianza del cliente y no duda en usar la imagen pública de personajes del mundo de la cultura o del deporte para vincularlos a su marca, a sus productos. El impulso de los embajadores de marcas, los youtubers los globeros o los foros son la confianza de todos los bienes de consumo. El envío de un simple correo electrónico, una llamada telefónica que no pasó el obstáculo de la secretaria, supone el acceso a una consulta a Internet de nuestra empresa, de nuestros productos y de nuestra persona. ¿Hay alguien en el país de importación que hable de nuestra empresa, de nuestros productos o de nuestra empresa? La confianza no será grande ni importante mientras no tengamos una «vida» un círculo de confianza por donde moverse.
La confianza también se obtiene por aparecer en Tv. Un anuncio en televisión puede suponer una gran diferenciación al indicar que un producto está «anunciado en TV» y no es difícil de encontrar. Aparecer en Tv da confianza. Numerosas cuñas de radio al día y durante semanas también dan confianza, publicidad on line, en buscadores, nos hacen accesibles pero la gran confianza en nuestro producto o servicio es que se hable de nosotros, que se nos recomiende. La publicidad tradicional supone dinero, que hablen bien de nosotros supone tiempo, supone vivir en el país de importación durante el tiempo suficiente par aser conocidos y que se hable de nosotros.
Para acortar los plazos del logro de la confianza del mercado de importación INFEBEX – International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade – ha creado el sello de distinción «REFERENTE» en diferentes modalidades: empresas, eventos y productos (herramientas de comercio exterior). He participado activamente en el diseño de estos sellos de distinción junto a otros profesionales que servirá a las PYMES a ganarse la confianza del mercado de importación en un menor plazo de tiempo al dar fe INFEBEX de que es una empresa de confianza, unos profesionales de confianza y unos productos o servicios de confianza.
Servicios Certifcados INFEBEX
Proyectos certificados INFEBEX
Cursos certificados y homologados INFEBEX
